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2015.06.15 公益万里行 一、活动概述 1、信息发布模式转变：由传统的地域性划分转化为群体划分，信息发布明确； 2、成本投入低：一场活动仅需投入少量捐赠物资和宣传物料费用； 3、可拓展性强：可以拓展到残联，环卫，教育，出租司机等群体逐一操作。 一、活动特点： 二、活动难点： 克服主观拜访民政局畏惧心理，一定要敢去试。（保险和安利思维） 1、办事处人员要敢于主动出击去找机构负责人；（六个人可以找到奥巴马） 三、活动关键点： 2、发卡过程中务必跟踪发卡率，活动能否爆量与发卡后接收的电话数量非常关键，所以当接收电话过少时，务必提前改变发卡策略；（安排专人接，并提前练习话术） 3、公益活动最大的压力是活动结构，所以活动现场务必氛围浓重，布置红地毯，选择五星级销售顾问进行结构转推，提升活动结构。 二、活动主题 2015年创维公益万里行**站 创维集团 **** 电器 与**民政局/教育厅/环卫所/残联/妇联 联合启动惠民工程 创维GLED·Air 向全市XX员工致敬 三、谈判要点 （一）主动出击 1、合作对象：当地合作好的并有一定影响力的商场；（最好有创维白电） 2、政府公关：通过商场找关系，直接找到民政局相关负责人。（如：由商场找人要来局长电话我们前去拜访；如商场无关系，业务可直接去民政局找相关领导谈，可适当赠送礼品，电视等） （三）谈判目标（两种发卡方式） 1、现场召开新闻发布会发卡：新闻发布会地点，合作方式。（执行简单易操作，效果更好） 2、按村庄逐一发卡：到民政局要到低保、五保户和优抚对象名单；民政局低保科负责人 联系方式。（拓展：教育局要到教师名单，环卫局要到环卫工人名单等） （二）拜访话术 1、这是一次真正的惠民公益活动，是由创维集团发起，全国各地都在积极开展； （可以举例XX市刚搞完老百姓非常满意，口碑很好） 2、我们是不赚钱的甚至赔钱，创维只想赚个口碑，做品牌维护。 （二）封订信函 1、考核：按计件考核，一封完整的信0.1元。（计件有利于提高工作效率） 2、分组：10人，做好分工。（必须保证将第二天需要发放的信件整理好） （三）微信建群 1、在执行过程中遇到问题便于及时沟通。监督发放进度，及时调整策略。 （四）赢在细节 1、时刻与民政局保持沟通协调。 减少执行阻力，以防进度迟缓。 2、信件中一定是价值XX元的惠民存折， 而不是参与活动的名额。 （二者给顾客的感觉是完全不同的） 3，一定是按照名字发放惠民存折，提高可信度。 四、活动准备 分组考核 根据乡镇，村庄进行片区划分，路线规划，制定发放考核目标； 全员统一 统一服装：每个人必须佩带盖有民政局章的工作证； 统一口径：必须说自己是民政局工作人员（前期公关沟通好）。 五、发折要点 控制进度 每个小组每天10—20个村。 不宜过多，保证质量。 （一）召开新闻发布会流程可以参考附件。 （二）按村庄逐一发放执行要点： 五、发折要点 存折发放 村委会有人值班：利用村里的喇叭广播，直接让名单上的人到村委会领取 惠民工程信。 村委会没人值班：可以找到小卖部广播，用同样的广播召集村民前来领信。 村干部广播或者自己广播2-4遍。 广播稿 广大村民请注意，广大村民请注意...... 民政局来信了，请听到广播的村民赶紧 到村委会领取民政局的惠民工程信...... （二）按村庄逐一发放执行要点： 五、发折要点 发折监控 信件到达率要求大于60%，其余的信可直接找村书记主任或者会计。 直接将信函发放到他们手中并拍照，并委托其尽快发放。 必须让村干部在惠民工程签收表上签字便于后期跟踪。 福利卡下发后，接到的电话较少的时候，务必跟踪福利卡的到达情况。 电话回访 话术：你是XXX书记（主任）吗？您辛苦了！ 前两天民政局发放的惠民工程补贴信发的怎么样了...... 登记好发放情况，委托其务必发放到位。 （二）按村庄逐一发放执行要点： 现场布置 样机陈列 产品主推 统一服装 备足导购 条幅、指引地贴 X展架，演示设备 统一产品培训，统一思想 主推方向明确，跟单精准 样机陈列 设置好掩护机型 每人必须佩戴绶带 工作证 备足货源 注意调整价格梯度 货源充足 安排杀手级销售顾问 做好转推，快速成交 六、现场执行 七、案例分享 其中以河北沧州市区为例（150万）： 彩电 71万 均价 2177 冰箱 58万 均价 1736 洗衣机 23万 均价 1116 Air系列共销售16台 费用合计2.5万 投入产出比 1.6% 成交量/发出信封=866/7600=11.3% 01 河北省沧州市区 150万 02 河北省献县