《精准化营销活动催单》经典培训课件.pptVIP

精准化营销活动催单 主讲：谈成健 目录 一、门店活动签单的基本理解 二、门店活动签单的操作实务 1、破冰模块 2、探寻需求 3、产品推介 4、算价模块 5、逼单模块 6、成交模块 门店活动签单的基本理解 门店活动签单的定义 1、门店签单操作实务指的是在门店促销活动时，导购需要遵循的一整套销售流程。 2、日常活动签单适用于门店促销活动，不适用于品牌联盟、爆破式大型签单活动等 门店活动签单的意义 1、门店活动签单最大限度的将进店客户转化为订单，大幅提升签单效率。 2、铁打的营盘刘吹的兵，门店活动签单操作实务能夯实基层员工的基础建设，提升团队战斗力和稳定性。 门店活动签单操作实务1——破冰 为什么顾客不愿意听导购的介绍？ 为什么顾客只是逛了一圈？ 为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”？ 如何破冰 情感型破冰 ◆顾客进店进店之后餐区情感手段拉近与顾客距离。 ◆情感型破冰常用的方式包括：关心、赞美、家常性聊天等。 专业型破冰 ◆客户进店后采取和产品知识、卖点等相关的知识打开话题，拉近距离。 ◆专业型破冰采用的主题主要是：赞美型专业、单刀直入等手段。 情感型破冰 一、关心型情感破冰 二、赞美型情感破冰 三、聊天型情感破冰 专业型破冰 产品切入专业破冰 （客户进店关心的是产品，尤其是能满足自我需求的产品） 独家优势型专业破冰 （通过向客户推介产品优势，建立客户对德尔地板的独家优势标准） 破冰五大关键 一、微笑 二、赞美 三、观察 四、距离 五、位置 返回 门店活动签单操作实务2 ——探寻需求 进度需求 功能需求 风格需求 探寻需求的关键 一、进度需求两问 问小区、问进度 二、风格需求四问 问风格、问面积、问楼层、问颜色 三、功能需求三问 问成员、问职业、问年龄 返回 门店活动签单操作实务3——产品推介 以客户需求为中心 鉴定自信的态度 利益为先，支撑点（产品卖 点）在后 返回 门店活动签单操作实务4——算价模块 控制客户期望值 1、压低客户价格期望 2、提升产品价值诉求 3、提升品牌定位 层级报价体系 1、递减让价法 2、学会报出“低价” 3、利益价格对比报价 返回 门店活动签单操作实务5——逼单模块 氛围逼单 时间、限量逼单 给客户选择逼单 利益逼单 四层逼单体系 利益逼单 大优惠逼单 小优惠逼单 + 氛围逼单 双人组合逼单 唱单模式逼单 申请模式逼单 返回 门店活动签单操作实务6——成交模块 ◆服务为宗旨，感受大品牌优越性的售后服务 专人负责 赠送资料 订好时间