销售技巧之体验式销售(删减版).ppt

销售技巧之体验式销售;目录;销售技巧的内容 - 职业定位;销售技巧的内容 - 职业定位;销售技巧的内容 - 职业定位;销售技巧的内容 - 职业定位; 购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的 购买 意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动， 从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大 类： 理智动机 和 感情动机;理智动机;感情动机;注意;销售技巧的内容 – 体验式销售;销售决定 企业的类型;;经济价值的增进;如何将服务转化成体验？;第一步：了解需求 - 提开放性的问题 第二步：确认属性 – 掌握客户基本信息，判断客户类型 第三步：分析比重 – 根据客户需求和期待，排序客户的需求比重 第四步：产生惊喜 - 排序产品销售重点（替客户量身定制解决方案） 第五步：制造悬念 - 重点阐述产品及相应解决方案带给客??的利益;1、客户到底需要什么？ 顾客的需求并不仅仅是他表面所表现的，他们并不想选择， 他们只是想获得他们所需要的。我们应通过客户的心理来开 发他们的表面需求乃至潜在的需求. ;2、客户的满意度 顾客由于各自的需求不同，对于我们的服务有所期待，这也许来自对于邮政品牌的认识程度，也许来自其他消费领域的经验转嫁，如客户在五星级酒店的体验。问题的重点是客户会不自觉地将他认为同等品牌价值的体验进行比较。这是我们面临的挑战。 ;3、给予顾客惊喜 在销售过程中，管理客户的期望值是非常有价值的手段。要学会将客户的期望值维持在一个合理的水平，然后超出这个水平去满足客户的要求，给予顾客惊喜。最令人难忘的记忆（体验）总是发生在期望之外。满足顾客的期望，不会产生惊喜。;4、制造悬念 公司致力于独特性，用户满意度，减少用户损失，以及引发客户的悬念，有助于帮助公司使客户因为新的和不同的理由购买公司的产品和服务。悬念的价值在于客户会主动产生对销售公司的忠实度和依赖性。 ;销售技巧的内容 – 体验式销售