经销商开拓与管理-何舜洲.pptVIP

批发商到底是不是搬运工？ 批发商的价值其实并非销售，批发商的销售过程只是把产品从总仓搬到批发商仓库、然后再搬到终端售点仓库，实际上只是一个库存的转移，并未形成实际销售，最终销售的完成是在于终端零售店。批发商的职责正是物流的拓展，实现终端售点的配送、分流过程。批发商的价值在于分流而非销售，所谓分销，分是目的，销是形式。 为什么经销商的日子越来越难过？ 厂方的深度分销思路抢走了批发商的通路 超市、大卖场、量贩店的兴起使批发商的分销作用减弱 市场上同质化产品越来越多，竞争导致利润越来越低 ………… 经销商所关心的几个问题 经营利润 经营难度（市场需求） 供应商支持和服务水平 供应商的管理水平（市场的控制能力） 供应商的长期承诺 对资金需求和付款方式 ………… 比较麻烦的客户类别 大包大揽的经销商，一开始就要做大区级代理 特征： 网络不健全，铺不开市场，影响市场开发，完不成销售任务； 资金不足，没有充分的投入，市场开发面积小，完不成任务； 管理能力不足，无法承担市场管理，造成市场混乱，冲窜货现象严重； ………… 比较麻烦的一些客户类别 倒爷经销商 特征： 通常以短期利益为主； 不会花精力去做推广，以较低的价格转售给旺销区域，造成大量的窜货现象； ………… 比较麻烦的一些客户类别 小型分销商 特征： 自身很少自销能力，资金与管理能力也不具备； 想把市场做大，想建立分销网络，但能力所限，只能简单的将货物转到下级销售商； ………… 比较麻烦的一些客户 店大欺厂的经销商 特征： 通常自身条件比较好，当地的网络、自销能力、资金实力、管理水平都达到要求； 要求相对比较多和比较苛刻，特别在价格上的要求需要有明显优势； ………… 比较麻烦的一些客户 无赖经销商 特征： 报复心极强，且蛮不讲理，属于不走白道，走黑道的混混角色； 如果其公司在当地实力比较强，要注意处理好关系，通常这类客户危害性是比较大的。 选择经销商就是选择对象 选择适合的经销商是关键，一定要结合双方的综合实力、营销战略，产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、目标客户群体等各种综合因素进行分析，要互相能够认同、配合的才会长久发展。 优秀经销商所具备的条件 通路能力强 下游客户量多 下游客户质高 与产品匹配度强 下游客户信誉好 ………… 管理能力强 领导团队的思维理念接近 财务管理体系完备 业务管理体系完备 仓储、配送管理体系完备 ………… 资金能力强 资金充足 已经营品牌强 厂家中信誉度高 配合意愿强 领导层态度良好 业务人员配合度高 资金配合度高 促销活动配合度高 激励机制配合度高 ………… 如何寻找经销商？ 明确目标 了解市场 沟通交流 选定潜在客户目标 准备商谈资料 择机拜访商谈 ………… 明确目标 产品定位是什么？ 消费群在哪里？ 消费场所在哪里？ 哪些是渠道批发商？ 哪些是终端零售商？ ………… 了解市场 观察终端店： 终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理、消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯、终端内的各种沟通行为等等…… 观察竞争品： 包括竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关广告宣传、品牌定位、渠道表现、销售表现等等…… 观察经销商： 特别是主要竞争品或相关产品的经销商，经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、过往的经营历史、核心人物的品质和经营思想等等…… 沟通交流 与店员和促销员的交流； 与各类业务人员的交流； 与各类经销商的交流； 与消费者的交流； ………… 选定潜在目标 根据以上对市场情况、竞品情况、消费情况、经销商资源情况的了解和掌握，结合自身的条件、产品特点，确定产品的合理经销模式。明白您所需要的经销商类型，敲定具有潜在合作前景的经销商名单。 准备商谈资料 在与目标经销商进行商谈之前，要做好充分准备，主要包括： 熟悉目标经销商的背景资料 企业资料、产品资料 当地市场运作规划方案 研究经销商可能提出的异议和应对方法 ………… 择机拜访商谈 一般是先电话预约，确定时间地点，再去登门拜访。或者通过朋友先介绍，再登门拜访。商谈合作的最好时机一般在经销商对现有品牌产生不满和经销商经营范围需要扩大的时候。 在拜访时一定要注意： 保持友好的谈判氛围； 认真留意客户的意见； 显示出诚意； 让经销商感觉到带给他的是利益，而不是风险； ………… 话题：电脑行业是否服务性行业？ 管理 服务 如何管理? 从主观、感性、随意性的管理方式要转变为政策化、流程化、规范化的管理制度！ 从由人来进行管理转化成用政策用制度来进行管理！ 常用的经销商政策 价格政策； 回款政策； 帐期帐款政策； 奖励政策； 市场推广政策； ………… 如何与经销商打交道？ 坚持原则不让步； 对敏