目标销售法课程系列(TAS)介绍.pptVIP

* * 联系人：麻红泽 手机邮件：mahongze@ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ? 2007 目标销售法系列课程 * 世界最佳的目标销售实践方法 通过我们的系列课程可以帮助企业获得立竿见影的投资回报 目标管理法系列课程 * 目标销售法系列 –从个人到团队销售方法 团队的协作 团队的统一协作 * 本课程是由美国顶级销售管理咨询公司和斯坦福大学, 密歇根大学等著名大学合作; 对于在全球各个行业的销售人员进行了上千次的访谈和大企业高层的数百次访谈;历时近四年完成的一整套方法论和工具模型. 本课程在北美和欧洲自1991年开始教授, 随着客户数量的增多和不断的补充改进, 现在的版本已经到第7版. 全球FORTUNE500的大多数和近十多年来崛起的国际高科技公司都采用本课程来训练自己销售队伍. 本课程应用于各个行业和组织的销售, 由核心课程和高级课程组成, 并且围绕企业的本身的行业销售特点进行针对性定制课程. 课程的由来 * 来自不同部门的压力 销售经理： 如何完成团队销售指标？ 如何进行团队管理？ 如何帮助和沟通团队成员？ 销售总监： 预测报告可信度多少？ 如何区分设定最大可能赢的和最重要的潜在合同？ 如何贯彻销售管理执行力？ CEO: 预测报告可信度多少？ 预算能控制吗？ 如何保证达到销售指标？ 客户经理： 什么是合格的潜在商机？ 如何与支持团队准确沟通？ 如何设计和进行销售计划？ CFO: 费用都是在预算之内的吗？ 都花在该花的地方了吗？ 应收款能收回来吗？ 技术支持： 这是个赢面很大的案子吗？ 我们所有的准备方案不会又输了而白费吧？ 对客户需求的理解正确吗？ * 来自外部的压力 如何可以和国际顶尖的竞争 对手在销售水准上 站在同一起跑线上? 是否可以在全球各地 和当地员工进行 有效沟通/配合？ 在本国和海外市场, 如何和 具有国际水平的接受过 国际顶尖销售培训的 国际竞争对手竞争? * % 影响程度 36% 41% 43% 44% 44% 46% 54% 65% 72% 82% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 考虑长远的客户销售 缺乏销售高度 没有相应的团队结构分工 人员能力/经验的参差 成员理解差异 信息不准确/全面 销售计划不充分 主管指导力度弱 没有统一的沟通量化标准 团队缺乏相应的技能 来源: 斯坦福大学商学院目标销售研究 为什么销售执行力不高? 超过一半的销售执行力效率低下是因为对与团队销售中极其细致, 量化有关的问题没有予以足够重视和应用. 本方法将全面, 系统, 有计划地追踪和分析这些问题 目标销售法系列的重要性 * 使用本系列方法10年来在欧美客户中的回报统计 平均投入回报周期 2.23 月 平均提高客户满意率 (意味着长期潜在收入) 26.40% 平均企业 年度销售额 增加 26.92% 平均每位销售专业人员增加销售 24.76% * 目标销售法系列 管理矩阵-精益销售的方法 CEO 沟通/衡量标准 分配资源 人员配置 沟通/衡量标准 分析和评估 设定优先顺序 区域销售计划 沟通/衡量标准 合格的 潜在商机 收集准确和 全面的有关信息 20/80 向高层销售 指导销售计划 向高层销售 销售计划 销售总监 销售主管 销售代表 公司 销售目标的 实现 CFO 技术和 市场支持 跨部门的 虚拟团队 * 本课程带来的好处 – 帮你提升 业务的压力和紧迫引发改变 和现有的流程整合 专业人士的承诺和激励 方法论实施的制度化和保持 可衡量的投资回报和重要性 直接归于业务价值 提高赢单/竞标的比率 缩短销售周期 定义独特的业务价值 降低销售费用 增加每位销售额 提高客户控制和预测准确性 * 课程的卓越价值 把在大客户销售／服务中所承受的巨大风险，通过全面和细致的工作方法使得看来巨大的风险被细分，并且在销售过程中由于考虑不周全／团队配合不好／信息收集和分析不到位等造成的风险降到最低，从而帮助使看起来很大的风险被降低到最小. 把团队销售／服务中的各个层面的销售人员的工作极其量化，使得工作的最终目标得以实现，避免由于其中个人的原因而影响到最终团队的目标实现. 是一个完整的，标准的交流评估平台；可以帮助各个层面的人员在针对客户的理解上有着准确和快速的了解和沟通；从而真正保证上下／团队的支持和配合． 对于任何企业，总是追求把有限的资源投入到最有可能产生最大收益的项目上；通过本课程的方法给出的衡量标准矩阵可以帮助减少由于在销售／服务中的失误，造成资源的大大浪费（人，财，物，时间等），而确保把资源投在最