店内价格部经理培训(改).pptVIP

第一部分市调概述 价格 : 定义, 目的和定位 一个为分类中每一个单品而制定的组织和定义其价格的过程。 价格的更多目的... 加强市调的质量与效率. 协调家世界各店(城市与城市之间)价格 组织价格指数的流程并提高其产出. 获取有用信息并以此与供应商谈判. 价格仅仅是树立价格形象的因素之一 三种存在的不同组织形态 鉴于中国IT系统的局限性以及中国国土面积和地方差异 ,极少数单品可被集中定价 中国区价格必须以城市与城市做考虑 不同品种 不同价格敏感性 不同价格水平 结构/方圆店 结构/创益佳店 价格敏感性的一般原则 第二部分中国区价格部：政策与程序 价格政策 (1) - 竞争者的选择 价格政策 (2) - 单品选择和市调频率 价格政策 (3) - 价格指数 价格市调流程 (1)- 选择市调单品 价格市调流程 (1)- 选择市调单品 非敏感单品定价方法 非敏感单品定价方法 非敏感单品定价方法 Section 3门店价格经理的定位与职责 第四部分市调报告 基本市调报告 (1) 基本市调报告 (2) 第五部分其他和讨论 提示2: 选择竞争对手时所遇到的问题 锁定真正的竞争对手是非常重要的的问题 没有必要根据城市中价格最便宜的竞争对手来调整我们的价格，如果我们的顾客根本不去该店. 应该选择我们的顾客更经常光顾的店作为竞争对手，因为顾客会比较两者的价格 如果竞争者的价格较高，我们也许可以考虑制定更加有攻击性的价格指数，以与竞争者有更大的区别并留给顾客更好的价格印象 不要经常的更换竞争对手 一些店不知道谁是真正的竞争对手 无效的工作，因为我们的行动没有连续性 SAD 的调查可以帮助我们认清每家店的竞争对手 我们不可以将非敏感单品以负毛利价格出售 (必要时将毛利率降为0%，并且等待商品部重新谈判的结果) 对顾客来说不是敏感的商品 竞争者的价格也许是市调的失误 我们要6个月才检查一次非敏感单品 如果我们现在以负毛利销售某个单品，但我们没有在市调中得到任何关于其价格的信息, 我们必须直接提高该商品的价格，至少保持0%的毛利率 提示3: 为了避免毛利的无谓损失，我们必须严格遵守以下的规则: 提示4: 只有店长与处长的支持与参与，才能够取得成功 每周检查送到商品部的负毛利单品及市调结果, 并更改价格 确保没有无谓的毛利损失 确保价格策略的运用与实施 确保处长使用每周的重新谈判的结果 确保我们的竞争性 推动营业部门针对整体商品价格区段进行工作 以避免次级品牌的价格高过领导品牌 3. 门店价格经理的定位与职责 1. 执行价格市调 2. 跟踪价格指数 3. 跟踪竞争对手 4. 维护销售价格 5. 控制毛利水平 6. 市调队伍管理 职责 1. - 执行价格市调 - 保证市调质量 -复查市调结果中的奇怪的信息 -每周在竞争者商场进行抽样检查 - 保证取得可以获得的最大量的信息 -在市调质量报告中没有红色的格子 -尽可能多的绿色的格子 提示: 所获信息质量最高，我们会最有效率 获得更多的信息，可以有更合理的处理方式，并且获得商品部更多的反馈 举例 1 - Item Survey List（商品调查清单） 该例是我们收到的一个市调结果: 复查我们从竞争者那里所得到的结果是非常重要的. 目前，我们以-60%的负毛利在销售该商品，同时该商品是HS商品，也是一个高销售额的单品 这意味这由于我们没有在New 7 Star查到正确的商品，这让我们承担了不必要的毛利损失 Homeworld WANGUARD NEW 7 STAR 举例 2 - 市调质量报告 目标: 结果 职责 2. - 跟踪价格指数 - 制作一周变化趋势图 -该趋势应该与目标指数一致 - 价格指数检查 (详细分析每个分类有问题的单品) -对未达到目标的价格指数提出行动方案 (过高或过底) 提示: 对价格的投资意味着对毛利的投资 我们必须能够解释市调的结果，无论好或坏，并且指定改善的方案 例 1 - CYJ 家电处 HS 单品: 物美 的 HS单品具有很强的竞争性. 上周的高价格指数可以解释为市调单品的更新. 因此必须检查第48周的结果以得知我们的价格调整是否产生作用. 我们必须在第48周仔细核查物美的价格, 并检查47周的单品价格是否有所变动. S 单品: 其他两个竞争对手的竞争非常激烈. 我们必须进一步检查是否我们的价格更新与否. 如果是, 则我们必须仔细检查对手的价格变更. 例 2 - FY 杂货处 HS 单品: 三个月以来所有竞争对手的价格均高于家世界的价格. 其中利客隆超市是最强的竞争对手. S 单品: 三个月以来所有竞争对手的价格均高于家世界的价格. 其中利客隆超市是最强的竞争对手. 责任 3. - 价格竞争跟踪 - 与店长一起