软件产品方案指导.ppt

方案已经完成了的内容 执行摘要 1.背景信息 行业背景 客户背景 现有运行过程 改进机会 需求和目标 方案的目的 2.提出解决方案 产品描述 产品应用 非财务性收益 财务性收益 3.执行 管理执行或企业实践团队 时间进度表 4.sales分析 5.企业问题 附录 第三部分 本章提要 使客户确信你的组织就是合适的组织 设计并书写五个部分 本部分的目的 为了减少和你的公司交易的风险 企业风险：一个错误的决策可能对公司起到反作用 个人风险：如果他们做出了错误的决策，就会受到别人的责备 使客户大致了解公司的质量和能力——有关企业、员工和运行方面的信息 告诉客户你的公司具有帮助其实现改进机会的能力 第四部分 本部分的内容概述 使命或企业价值观的陈述 公司概述 客户参考：证明他不是使用该产品的第一个客户； 公司名称、公司地址、联系人姓名和头衔、联系方式等信息 如果需要的话，还可能包括客户使用的情况简短描述 质量：产品、实施、服务、管理等各方面的保障，但不能过于冗长 为什么选择我们：将销售与方案的重要元素联系起来。主要是为了重申前面的重要内容，帮助客户理清前面所有的信息。 具体内容要根据客户的需求信息来判断，有可能还要加入针对客户的特定的内容 第四部分 四个部分完成之后的方案 执行摘要 1.背景信息 行业背景 客户背景 现有运行过程 改进机会 需求和目标 方案的目的 2.提出解决方案 产品描述 产品应用 非财务性收益 财务性收益 3.执行 管理执行或企业实践团队 时间进度表 4.sales分析 使命陈述 公司概述 客户参考 质量 其他方面？ 为什么是我们？ 5.企业问题 附录 第四部分 本章提要 在销售之后避免客户与sales的误会 包括假设前提、费用和支付时间进度表 决定是否需要可选择的内容 理解如何识别和定义关键假设前提 本部分要回答的基本问题 在制定项目时间和价格的时候，你的假设前提是什么？ 安装产品的价格或实施服务所需要的全部费用是什么？ 客户希望的额外费用是什么？ 你什么时候需要客户支付以及支付多少金额？ 第五部分 假设前提的描述 考虑： 客户和使用系统时相关的因素 以前处理相似合约、项目、执行或生产环境的经验 针对客户特有的环境，所提出的解决方案估计使用的广度和幅度 对影响买卖双方企业的内部因素和外部经济趋势的估计 注意两条规则： 包括所有重要的假设，但不要超过四五条 如果有很多假设，那么就要看看前面的解决方案和执行两个部分，在进行挑选 第五部分 识别重要假设前提的步骤 考虑一下你是如何为客户设计出价格和执行时间进度表的 考虑一下当项目成本增加而减少你的利润时，会发生什么事情 记下你就什么因素会把事情变得更糟这个问题，征求同事或者与别人交流并从中获得启发 第五部分 费用或价格及发票支付时间进度的描述 可变价格 公司的类型和接受价格的习惯 客户信息需求和期望 各种成本费用（项目状态费用、差旅费、产品单元价格、产品扩充价格等） 包括所有的费用 客户在方案中应该能够得到什么时候支付多少，让客户方有做财务运算的基础数据 第五部分 五个部分完成之后的方案 执行摘要 1.背景信息 行业背景 客户背景 现有运行过程 改进机会 需求和目标 方案的目的 2.提出解决方案 产品描述 产品应用 非财务性收益 财务性收益 3.执行 管理执行或企业实践团队 时间进度表 4.sales分析 使命陈述 公司概述 客户参考 质量 其他方面？ 为什么是我们？ 5.企业问题 假设前提 费用/价格 发票支付时间进度表 其他部分？ 附录 第五部分 内容源自全球最畅销指导书销售建议书 * * 更加严重的问题是，如果方案不能够对客户有效地说明客户现有情形或者反映对改进机会透彻的了解，客户会延迟决策直到你可以提供更多的信息。这意味着客户要看一下你的竞争对手会提供什么，对销售产生了威胁 * 12 软件产品方案指导 ---让你的方案真正打动客户 GS相关知识储备 GS销售蓝宝书 GS财务标准方案 GS财务标准PPT 制作方案的各个部分 说明设计和书写一份优秀的方案的具体细节 注重细节部分和表达 课程简介 演讲思路 强调对集中式的理解 产品亮点介绍 本章提要 知道方案的目的 书写企业方案，而非技术论文 避免方案中的缺陷 利用一般的方案向导 概括方案的结构 方案的作用 证明你的顾问式销售活动 是产品的特征和最终的收益与客户的需求和目标相匹配 为购买产品提供一个精确的和引人注意的财务理由 使客户相信你知道怎样去做，相信你的能力和传送的能力 与客户建立持久销售机会的基础 公司为什么要提供标准方案 1 2 3 向每一个客户传递标准的销售信息 确保每一份方案中都使用标准的语句 可以使专业销售人员很容易的写出一份方案 方案须遵循的尝试性指导方针 构建