【早会专题】增员面谈流程解析_[全文].docVIP

增员面谈流程解析 【早会专题】 通过问题导入是为了更好地了解增员对象，并全面掌握其个人资料，从而更好地切入保险事业这个话题，激发被增员对象的奋斗意愿。其实未必每个问题都要用到，从如下的提问中适当地选择几个，可能有助于你对被增员对象的全面把握，寻找到合适的切入点。 　　导入问题： 　　你毕业于哪所学校？你过去曾做过哪些工作？ 你现在的工作能实现你的梦想吗？ 　　你会一辈子从事目前的工作吗？ 　　你的爱人在哪里工作？ 　　兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 　　你认为保险行业有前途吗？为什么？ 　　你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ 　　如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ 　　激发兴趣：紧扣增员点，围绕寿险营销行业的五性展开心理攻势，即行业的前瞻性，前途性、快乐性、收入性、成长性，同样是通过一系列的问题刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 激发兴趣可以提问： 　　你觉得自己生活压力大吗？ 　　你觉得自己付出与收入平衡吗？ 　　你不觉得自己也可以尝试做老板？ 　　你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 　　你觉得目前的收入高吗？ 　　你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 　　你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 　　你觉得这样下去，对得起亲爱的妻子和可爱的孩子吗？ 你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？ 　　在通过以上部分问题激发起对方的意愿后，作为面谈者，你必须回归到一个主题上来，假如有一项事业可以改变您的现状，改变您的命运，改变您的人生轨迹，您愿意去尝试一下吗？ 　　行业说明：其实多年的保险工作告诉我们，凡是自己主动跳进保险公司的，基本上都成了保险公司的精英；听了行业说明就决定加入的，一般来说做得也相当不错；生拉硬拽进来的，不会留存太久，但无论对谁，行业说明都是必要的。 　　导入说明话术 什么行业可以让你一个月赚5000元、1万元，甚至更多？ 　　什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 　　什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ 　　什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 　　什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 　　什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ 　　什么行业既不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ 　什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 　　什么行业既有钱又有闲？ 　　今天我可以给您答案，保险公司可以给您这一切，只要您能做到。所以机会就摆在您的面前，是否能抓住就是您自己的事情了。我想您也别听其他人如何说、如何做，最好自己亲自试一试这个行业，只有亲自趟过去才会有发言权。帮助被增员对象下决定，这是面谈者应该把握的谈话艺术。 　　促成：邀请其参加创业说明会、新人培训班，让他自己亲自试试看，融入到这个行业，给自己一段时间，一个机会，在人生经营中，选择通常比努力更重要。尝试用3到 6个月的时间做一些改变，从而对自己的下半生负责任，或许这不是坏事。但是这么强调的时候，面谈者必须语气坚定，目光中没有任何怀疑，而且告诉他很多人都已经借此改变了命运，容不得半点犹豫和怀疑。面谈者可以和被增员对象这样分享： 用6个月的时间来赌一生的事业，划得来！你只要用6个月的时间，全力以赴，等6个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了一定的认识，用半年来赌一生绝对划算，希望你给自己一个机会。 Thank you! * * *