钱景无限，闲适独享——伟业顾问：北京周庄商业项目营销策划报告2006-112页.pptVIP

业态选择的理由 1、随着生活水平和生活品位的提高，上述业态越来越成为消费热点，符合社 会发展规律。 2、承载上述业态的商业场所供给不足，或是存在区域空白，或是位于面临拆 改的老旧建筑。 3、上述业态均属于档次较高的业态，行业利润丰厚，按照城市商业发展的一 般规律，这些业态的原生交易场所一般都在城市核心区域，因为最早的 有钱人都在城市中心，这决定了上述业态有可能承受较高的租金。 4、上述业态更适于存在与专业市场，商品档次和价格差距较大，不易实现行 业利润的趋同，也就不易形成租金的刚性。 5、上述行业的经营场所，目前未见成规模的可出售商业，投资者无法介入。 6、上述业态的客群，一般来件经济条件较好，具有较强的消费能力。对于商 业地产来讲，有利于实现投资者和消费者的一体化，简化达信过程。 事实1：北京的老字号摄贸金广角是唯一的国营性质照相机商行，拥有7家分站，来自全国的络绎不绝。但 是店面局限，分布零散；北京市摄影器材城位于五棵松北，虽规模较大，却软硬件老化。随着两台东 迁，京东缺乏摄影摄像专业市场的问题凸现。 事实2：北京美博城是2003年新发展起来的美容化妆品消费市场，但持有经营还是屏蔽了大量的投资客群。 事实3：北京109百货一年三次的业态变脸最终确定了婚庆主题广场，但却丧失了商家的信誉度与美誉度。 面对如火如荼的婚姻大潮，以及各名牌影楼的火迅升温，至今还未有一处体系完善的婚庆集散地。 事实4：新街口南大街的乐器一条街也是老字号，很多玩音乐的行家都喜欢流连于此。但随着市政街道的改 造，不可避免的面临着拆迁；预计2008年投入使用的位于市东北部的北京乐器城，占地6.22平方公 里，是集制造、生产、销售于一体的大型乐器集散地，界时来自全国各地的乐器生产商将更加强烈 地需求商业门市。 事实5：音像制品在打击盗版与相关条款出台的挤压下，惟留文化街的音像批发大厦，东部区域仍然稀缺。 事实6：户外运动用品店铺分布较为零散与稀少，多为人脉传播和网络订购。而随着户外运动被越来越多的 人所认知与认可，市场需求巨大。 主题业态与其他业态的融合与控制 我们当然不会机械的执行业态主题，而把不听话却愿意掏钱的人拒之门外 公共配套型业态，包括餐 饮、银行、邮局等20% 其他小商品业态20% 本案的主题业态，国际专业闲适品，包括摄影 摄像、音像制品、婚纱礼服、户外旅游、美容 化妆等业态60% 说明： 原则上，本案主题业态的比例可放大，其他小商品业态的比例不鼓励放 大。 大型租赁型的商业，应尽量安排其进驻B座。 各种业态的空间分布 A座 B 座 快餐、游戏游乐 乐器 STEP5 STEP4 影院、娱乐 影院、娱乐 婚纱礼服、美容化妆 户外旅游 婚纱礼服、美容美发、小商品 STEP3 户外旅游、小商品 STEP2 餐饮、主力店、摄影摄像 摄影摄像、音像 STEP1 STEP-1 品牌餐饮、银 行、主力店、品 牌店 小型超市、其他业态 政策和现实 － 我们面临的大环境和结论 市场的研究 － 区域商业状况的调研和结论 认识论 项目白描 － 本案的基本情况和经济技术指标 SWOT 分析 － 市场营销角度的全面认识和结论 价值推导 － 本案在自由市场中的实际价值，即值多少钱 价格承诺－我们能卖多少钱 市场定位 － 对本案销售阶段业态导向的遴选 方法论 客群锁定－ 面对的客群和客群的需求 卖场分割－通过分割满足买卖双方的经济要求 营销手段－ 营销策略和执行的汇总 伟业资源－ 人无我有，人有我强的实证 价格回证－ 通过科学的计算证实伟业承诺的价格 客群锁定 －面对的客群和客群的需求 客群分析-（购买客 群） ◎主力购买客群 （实现现金流回款和高比率销售，尤其是楼花期和商业成熟前的养市期的回款和销售的保证）： 不专业和不理性的商业地产投资者（投机者） 分析：上述投资者一般为个人投资，他们对投资缺乏相应的科学规划和专业知识，其投资判断多来源于 宣传感召和经验判断，具有明显的趋众性。相应的，此类投资者能够投入的资金额度较小，一般 不会超过50万元人民币，相对来讲，这个群体对总价有着严格控制，但对单价并不十分敏感。这 个群体对投资的收益判断，更注重稳定、安全和源源不断增收，而一般并无短期暴利要求，他们 的投资观念更接近一种个人理财手法。 结论： 1、严格控制销售单位的总价，这部分工作将由商业分割承担 2、让他们相信这个商业一定会生意兴隆，这部分工作已经由前面的市场定位承担 ◎核心购买客群 （实现本案由一个投资理财产品向商业经营场所转变的核心力量，商业气氛和感召力形成的源头）： 专业的、具有持久经营考虑和扩大经营考虑的经营者 本案主题所指向的行业专业经营者 钟