增员流程与话术—保险公司人力组织发展专题早会分享培训模板课件.pptVIP

* 增员面谈流程图 增员面谈流程（一） 询问导入 你毕业于哪所学校 你过去曾干过哪些工作 你现在的工作打算做到退休吗？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联 系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？ 你心目中最理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ 询问导入目的是 为了抓住被增员者的增员点 询问导入可以选 三至四个，不宜过 多 增员面谈流程（二） 动摇导入 你就这样一辈子下去吗？ 你不觉得自己生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板吗？ 你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？ 你不觉得目前的收入太低了吗？你不觉得这其实是可以改变的吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你不觉得这样下去，是对不起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？ 你不觉得实行医疗体制改革以后，你所拥有的劳保不保吗？ 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性） 充满自信、带有激情 要铿锵有力，清晰连贯 增员面谈流程（三） 导入说明配合增员资料展示 有什么行业能够让你在二年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？ 有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多？ 有什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 有什么行业能够让你拥有一朝付出，终身受益？ 有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 有什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ 有什么行业既不要太高的学历，也不需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己的梦想？ 有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 有什么行业，既有钱又有闲？ 未找到增员点，不进入说明 内容客观 随机应变，掌控局面 适可而止，当机立断，随时促成 增员面谈流程（四） XX先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好X月X日我们有个说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解我们公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填一下。 话术 话术 递上笔和相关材料 拒绝处理话术 话术一： 王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。 拒绝处理话术 2、我没有销售经验，不会做保险 话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！ 话术二： 王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三： 那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！ 3、保险公司没有“四金”，没有底薪 话术： 谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！ 4、保险公司压力很大，淘汰率很高， 担心做不好? 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻