客户拓展经验.ppt

金地湖城大境 拓客经验分享 2012.2.9 销售回顾 3#地 1#地 5#地 样板展示区 2009年11月26日，3#首批推售，叠加小高依次面世，即开即售罄! 3#年度累计192套，实现7.3亿销售额； 2010年4月28日，3#小高层加推80套，实现市场的热捧，实现3亿销售额； 2010年6月11日，3#联排别墅发售，实现均价35000元/平米。2010年7月30日，3#独栋发售，再次拔高西北天花板价格，最高单价6万/平米；截止年底别墅实现10.65亿销售额 。 2010年8月28日，5#天境首次开盘推433套，当天认购358套，金额逾7亿元； 2010年9月29日，经两周的蓄客期，天境再次开盘，当日认购92套，金额1.9亿元； 5#截止年末共实现945套销售，16.6亿；月均210套，3.7亿。 3#商铺、3#、5#车位、1#部分叠加也参与2010年32亿销售目标。 天境5号作品面对挑战一 2010年全年目标销售32亿，产品销售集中在下半年，5号地天境任重道远。5号地天境户型面积60-300平米，主力户型80-160平米，而金地湖城大境前期客户咨询期间发现以下两大问题？ 1、金地已有fans客群对小户型不感冒，而160平米以上观湖景则观供不应求。 2、西安金地项目金地尚林苑、金地芙蓉世家、金地湖城大境3#主推大户型高端产品，所以目标客群惯性认为新推5号地天境依然以大户型为主。 天境5号地面对挑战二 2010年8月28日，天境首批开盘推售433套。按照正常解筹率60%算，至少要达到排卡750张。而开发商要求排卡不低于1000张。按照到访与排卡比例6:1来算，客户咨询登记期间至少要保证6000人到访，2个月时间要保证每周700人次上门量。 700人次\周！！ 仅依靠售楼中心自然上门客户量远不能达到这个标准！ 加大客户拓展迫在眉睫 一、继续陕北客户维系，保证3#别墅、5#大户型正常销售，宣传5#小户型产品，挖掘陕北地区小户型需求潜在客户群体。 二、加大在西安市区内推广力度，在各个区域寻找改善型及投资型客户群体。 三、针对一线城市进行宣传，寻找西安地缘性客户以及全国成熟型投资客户。 陕北地区拓展之基础介绍 团队组织架构 策划总监 策划同事1-2名 销售经理1-2名 置业顾问4-5名 签约银行人员 置业顾问选择，一般是以陕北客户及客户量为基准。 1、意见领袖人物需要维护？ 2、准意向客户待成交？ 3、认购待签约客户？ 外拓目的：维系大客户、寻找新客户、促成成交签约。 外拓主要地区：陕北榆林、神木、府谷、靖边。 外拓目标客群：成交客户中的意见领袖客户、重点圈层客户；待成交签约客户。 外拓形式：宴请业主、客户上门拜访、高端场所巡展及资料摆放、高端小区张贴海报、产品推介会、设立外展场。 陕北地区拓展之形式介绍（一） 拓展形式一：客户定向维系（已成交客户、意向客户） 意见领袖：总价承受范围在1000万以上，对资源强势占有为置业主要驱动力，能源老板为主，家庭结构4口及以上。 应对策略：私定家宴、金牌业主颁奖 赠送礼品：奢侈品1000-2000元（施华洛世奇、派克金笔） 宴请方式：意见领袖客户，具有“爱面子，要气派 ”的特点，由高层领导采取小众单独宴请的形式（每桌3000元标准），邀请其亲朋到访，间接传递项目价值及老带新政策。 政府类客户：总价承受范围在500-700万，社区品质、产品设计等主要关注点，家庭结构多为3-4口，隐富类客户，参与煤矿股份。 应对策略：登门拜访、邀请其参加郎朗钢琴弹奏、谭盾演奏会 赠送礼品：500元以内（砚台，毛笔、皮影） 拜访方式：由领导和置业顾问携礼品及项目资料，亲自上门拜访，传递项目销售动向。 追随类客户：总价承受范围在200-500万，圈层、升值潜力为主要关注点，能源类小股东、私企老板等。 应对策略：点对点宴请、舆论制造、明星见面会门票等 赠送礼品：300以内（礼篮、古钱币、经典红酒） 宴请方式：将此类客户邀请一起，同时邀请1-2位陕北顶富（金地业主）参与。增强其圈层感。 陕北典型客户描摹 领袖型客户描摹：龚行长，炫耀型富人，之前为银行行长，后辞职放高利贷，搏得重金，社交脉络广泛；是潘石屹重点维护客户，购买银河SOHO上亿商铺；为人高傲，不好接触，但非常重情义；热衷于介绍朋友。 圈层型客户描摹：蒋先生，非常勤奋，做实业起家，深知赚钱不易，重视性价比。但此类客户会注重面子工程，如车、表、包都会选择最高端的。喜欢圈层，一旦认可，会介绍很多朋友。 政府类客户描摹：杨县长，典型传统型陕北富人，退休从政人员；资金实力雄厚，社会阅历丰富