如何和狼共舞-和大客户与平共处.docVIP

如何和狼共舞:和大客户与平共处什么叫大客户？就是那种销量大，脾气大，“拿村长不当干部”的经销商。他们从来不把区域经理放在眼里，动不动就直接给总监打电话，甚至经常威胁企业：“你不给我怎样怎样的政策，我就不做了。” 这种大客户企业里有没有？有。一个企业出现经营被动、价格混乱、利润透支等恶性现象，罪魁祸首往往就是这几个大经销商。 既然大客户有那么多坏处，是不是就绝对不要养大户？不是，对中小企业来讲，找大经销商是迅速提升销量，打开市场局面最直接的方法。大户不是不能养，关键得看怎么养。 厂家如何“与狼共舞”――既能够跟大客户合作，利用他们的资源迅速做大销量，又能避免副作用？ 我常常把企业找大客户比作“一个美少女怎样成功地给一个大款当二奶”（笔者并不赞成这一现象，但这是社会事实，用不着回避）。 这个比喻听起来比较荒唐，但是你会发现这两者之间各个要素都非常像，简直就是丝丝入扣。 厂家找大客户，有的成功有的失败；同样，美女找大款也是有的“人财两空，身心憔悴”，有的则“拿到自己想要的东西全身而退”。 要研究厂家和大客户怎么合作，我们先来研究美女如何成功地傍大款―美女怎样才能自取所需，全身而退，甚至和大款“双赢”？ 成功傍大款第一招：尽量不要“傍大款” 美女既想找个大款又想不受伤害，最好的办法就是尽量不要傍大款。为什么？因为他今天能拿你当二奶，明天他就能包三奶，后天就能包八奶。 这个道理同样可以用在厂家对经销商的管理上。 假设现在你的产品通路利润不太高，品牌也不太知名，要进入深圳市场，深圳市场的主流渠道是超市。这时深圳有一个大经销商告诉你：“你找我做深圳市场没问题。如果你自己做，100个超市想全部进店，恐怕你半年都进不去。你找我做，我跟这些超市有固定网络客情，你只要把进店费掏了，导购费掏了，我3个月之内就能让你的产品全部进店。” 这个经销商你选不选？ 但是如果你真的要找这个经销商一次把100个超市全代理，你就等着自己“死”吧。 成功傍大款第二招：“更漂亮定律” 不管道德法庭如何鞭挞、社会舆论如何批判，美女傍大款这个事实依然存在（同样在销售行业里面，也有一些小企业通过“傍大款经销商”迅速打开了市场）。 一样是傍大款，为什么有人成功有人失败？有人“幸福早到20年”，有人幸福“少了20年”，这里存在一些技术问题。 其中一个技术问题是“更漂亮定律”―就是想傍大款，先得去看看大款的原配夫人是否比你更漂亮。如果他的原配比你漂亮多了，那算了，你另外找个对象吧，哪怕年纪大点，款也没那么大，但是他知道疼人。 一样的道理，我们来看看这个“更漂亮定律”在厂家跟经销商之间是怎样体现的。 有几个牛奶企业的老总跟我讲：“魏老师，我们找到做牛奶生意的诀窍了！”我说：“愿闻高见。”他们说：“告诉你一个秘密，我们把伊利全国经销商名单都拿到手了，我们要贴着伊利打，专门挖它的经销商，因为伊利的总经销都是当地做牛奶生意做得比较好的，我们通过它的网络建立我们的网络，我们的产品就能够迅速做起来……” 你们觉得他们的想法管用不管用？ 不管用。 为什么？ 拿到伊利全国经销商的名单很容易，关键问题是“更漂亮定律”―想去挖伊利牛奶的总经销，你得先看看伊利牛奶跟这个经销商的合作有没有裂痕。假如人家卖伊利一个月稳赚40000元，卖你的产品虽然单价高一点，但一个月只能挣3000元，凭什么让他做你的产品？即使他愿意合作，也不过是“有你不多，没你不少的露水夫妻”―绝对不会主推你的产品。 厂家跟经销商之间的“更漂亮定律”落实到动作就是：在寻找新经销商的时候，我们要考虑让自己在哪些方面比他的“原配”（原来的主推品牌）更有诱惑力。 有两个方法― 第一个方法，寻找产品线相容而不相悖的经销商。 第二个方法，如果产品线冲突，那么你的产品就必须有压倒性优势。比如你的经销商代理的名牌产品通路利润要比你的产品低得多，或者口味比你的产品差得多，包装比你的产品差得多等。 非常可乐挖可口可乐的经销商，可能会成功。为什么？可口可乐一箱批发利润最多5毛钱，而非常可乐刚上市时，一箱批发利润4元钱，这个时候，非常可乐的压倒性优势就是通路利润。 成功傍大款第三招：不要“死心眼” 现代女性都讲独立：事业要独立，经济要独立，还有情感也要独立。情感独立什么意思？―你对我有情，我对你有意，你对我朝三暮四，我立刻反戈一击，绝对不做哭哭啼啼的怨妇，在马路边上演孤苦无依的小皮箱秀。 对应到厂家跟经销商的合作问题上，厂家应先反省一下：如果你自己的销售渠道里已经出现寡占性的客户―某三个大经销商的销量已经占到了整体销量的40%，某一个大客户的销量占到整体销量的20%，你就很危险