政企项目组标准化管理探析.doc

政企项目组标准化管理探析市场前景的广阔，客户基数的庞大，供货渠道的垄断，同质竞争的激烈，是大家对于沙特这个充分竞争市场的预期和共识。面对这些机遇和挑战，在沙特公司员工们的齐心协力下，海外政企业务有序展开、稳步推进，商务团队拜访了很多的客户，获取了为数众多的项目信息，实施团队也陆续接受并进行了一些来自卫生部、国防部等政府机构的项目，但是同时所暴露出的很多问题，却不容我们坐视。团队经验的不足，对本地相关标准的陌生，供应商体系的匮乏，相关技术人员的缺失等等，都亟需改进。因此，在走过了一些弯路之后，我们清晰的认识到，要想从根本上杜绝毫无章法四处救火的困境，必须要从全局出发，从长远着眼，建立一个体系完备，流程规范，职能明确的政企项目组，以及疏通一条从客户端到供应商端的业务流程链条。现借鉴我司在线路项目上的成功经验，结合政企项目自身和沙特市场的特殊性，从政企业务价值链的角度入手，探讨一个完善的政企项目组所需要的架构和流程，期以系统性的对相关不足点加以完善和补充，能充分发挥沙特公司政企项目组作为中通服海外政企项目组“桥头堡”的作用，为其他中通服海外公司的政企项目市场拓展交流案例、参考经验、树立标杆。 沙特公司政企项目组的标准化管理工作主要由两部分构成：纵向的标准化，即职能的明确；横向的标准化，即流程的规范。 一、职能的明确 图表 1 政企项目组职能表 从整体上来看，政企业务组大体可以分为前端，中端和后端三部分（图1）。前端是客户端，中端为项目组内部，可分为造价设计、内部管控和交付施工三大板块，后端为供应商体系。要想从获取项目到完成项目平稳过渡，提升自身的竞争力，每一部分各有其侧重之处，环环相扣，缺一不可。 市场部是政企项目的前端，是链接公司和客户的桥梁，是项目信息获取的来源。对市场信息的掌握必不可少，因为没有项目信息就没有之后的一切商务活动。客户经理的主要职责是客户关系的拓展和维护，要密切注意市场、客户和竞争对手的动向，及时获取第一手信息，并保持跟踪，直至得到真正有价值的资料。在将项目信息反馈至项目组之后，在造价设计人员的协助下，投标报价，获取项目。目前沙特项目信息浩如烟海，工矿企业层出不穷，如何充分利用有限的资源，在信息的汪洋大海中挑选并抓住对我们最适用的部分，并且持续紧跟，直至开花结果，是市场部当前面对的巨大挑战。 项目组内部是中端，是承上启下的信息流转中心和项目的设计、处理、实施中心，是整个项目组最核心最重要的部分。分为造价设计，内部管控和交付施工三部分。内部管控行使的是行政职能。它最主要的作用是规范流程，建立体系，管控风险，保证有合适的人在合适的岗位上。造价设计和交付施工是职能部门：造价设计部门要熟悉本地的行业标准、工程项目规范和招投标流程，同时具有相当的设计能力。特别是考虑到政企项目的特殊性，其多为综合布线、监控和室内分布等弱电项目，其最大的特点在于不能完全按照客户所给出的初步设计和工程量清单进行报价，而是要在现场勘查之后进行扩初设计 ，然后才能给出准确的报价，其报价难度大于一般的线路工程，对项目操作的要求自然也更高。交付施工部门必须掌握本地行业施工工艺，拥有本地行业项目管理能力，在项目前期做好规划和资源调配，项目实施中期在既定时间和预算内完成施工，项目后期做好开票和协助市场部收款的工作。设计能力，报价高低和实施能力直接关系到项目的获取与否，进而影响到客户满意度的高低和企业声誉的好坏。当政企业务的信息不断涌现时，拥有足够数量的、符合要求的、能够胜任的相关技术人员就显的至关重要了。 完善的供应商体系是后端，为所有项目提供物料支撑。拥有一个完善的供应商体系，可以将公司的分包采购的成本降到最低，从而提高成本的竞争力以确保报价的优势。在物料采购上，有两条路可以走：国内进口和本地采购。国内进口产品在价格上有优势，但是在沙特认可度不是太高，而且入围认证工作相当繁琐，物流渠道尚未打通；本地采购由于渠道和采购量的原因，价格高昂，且高端品牌都被代理商所垄断。因此，我们只能避其锋芒，根据客户群的不同要求瞄准主流品牌和低端产品，做到即使没有办法在报价上争取到优势，也尽力不失分。而分包的情况则可参考公司的线路业务的经验，在实践中了解实力，在合作中增加信任，在发展中积累渠道。从长远来看，我们要走的是结合产品和自身驻点优势的路线，从进口材料到代理品牌，到发展自有品牌，充分利用国内的产品性价比优势，物流渠道的打通实乃大势所趋。 二、流程的规范 从价值链的角度来看，整个流程可以分为信息流、物料流和资金流三部分。三者互相影响，互为支持，互作补充。 信息流从客户端获得项目信息开始，首先要获得项目组内部的筛选审核，然后将工程量清单及投标文档交至工程造价设计部门。工程造价设计部门根据现有资料和自身经验，联系供应