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解析神州数码创新 DNA(上) 　　据上市公报，神州数码2005财年业绩，营业额198.65亿港元，同比增长28.5%；利润2.52亿港元，同比增长35.3%。 　　正是因为创新，让已经是国内IT分销和IT服务领域巨无霸的神州数码，依然能继续保持如此高的成长速度。 　　8月16日～18日，以集成创新为主题的“数字中国创新年会”将成功举办，“创新是神州数码的灵魂”，这句话已经成为流淌在他们身体中的血液，成为时刻影响他们思维和行动的DNA。 　　本期，我们将为读者呈现神州数码分销、系统和自有产品等三块业务的创新秘诀。 　　 　　海量分销身边的蓝海 　　 　　神州数码高级副总裁、神州数码科技发展公司总裁毛向前 　　业内人士对分销商价值的置疑已经不是一天两天了。国内分销市场的变迁、厂商渠道政策的不断调整，似乎也让大家觉得这些置疑的确有道理。不过，作为中国IT分销行业的龙头老大，神州数码似乎并不管其他人说什么，依然按照自己既定的策略，执着前行。 　　根据截至2006年3月31日的2005财年业绩公告，神州数码分销业务继续保持了快速增长的态势，分销业务营业额达到港币116.16 亿元，比上财年增长达33.3%。 　　在经历了多年的IT分销发展后，神州数码该签的产品线几乎已经悉数收入囊中。以前，IT分销商只要多签几个产品，业绩自然而然就升上去了。现在，失去了这一有效提升销售业绩的捷径，神州数码为何还能保持如此高速的增长呢？带着疑问，记者独家采访了神州数码高级副总裁、神州数码科技发展公司总裁毛向前。 　　 　　蓝海就在IT分销 　　记者和毛向前的谈话，就从分销商的价值谈起。 　　“现在，大家总说分销商没价值，是夕阳产业，没前途，早晚要被淘汰。可我却不这么认为。”毛向前开门见山地说，“从营业收入上看，我们一直在高速成长。从毛利上看，我们的确不高，一般只有5、6个点，但这是IT分销的正常情况。从利润率上看，我们通过提高运作效率，降低成本，始终把利润率保持在1.5个点以上，应该也算是很健康的一个数字。其实，从数字上看，IT分销还是一个挺好的行业。” 　　以前，大家说到IT分销的价值，普遍认为就是替厂商承担了资金和物流的作用。不过，在毛向前看来，分销商的作用可不是这么简单。“资金的功能，应该说是信用更准确，就是在风险可控的情况下管理资金，运作资金。物流也不是简单的送货，而是包括货物运输、交付、资金和账目的往来和管理等等工作。这些其中有许多学问，并不是有钱就能做的。” 　　“现在还有这么多厂商依赖我们，这也充分说明，在IT厂商的眼中，我们绝对是有价值的。”毛向前如是说。 　　其实，和欧美等发达国家相比，分销在中国的发展还是比较低层次的，市场规模也比较小，做的方式也相对简单，IT分销本身还有很大的发展空间。和英迈这样的IT分销巨头相比，即便像神州数码这样的分销巨头，其销售产品的品类也不足他们的十分之一。在英迈早已是矩阵式组织管理模式的时候，我们的IT分销企业大都还停留在传统的事业部体制上。 　　对于现在时髦的“寻找蓝海”的话题，毛向前认为：“我们当然需要寻找蓝海，但这是一件非常复杂的事情，不可能立竿见影。而分销本身还是一个挺复杂的事情，而且未来还会有很好的成长。其实，IT分销本身就是一片蓝海，对现有业务进行改进、创新更重要，也更容易见到效果。我们至少应该两件事情同时做。” 　　 　　分销还有许多事情可做 　　目前，在IT分销的细节工作上，神州数码主要考虑在三个方面进行强化： 　　第一，在产品方面，虽然神州数码已经签了很多产品，但在这方面还是有许多工作可以做。以后，神州数码还会签更多的产品。无论是在产品领域，还是在各个细分的产品线上，无论是从市场的深度、广度方面，还是技术的发展方面看，神州数码都还有很多商业机会。更何况在一些产品上，神州数码做得并不好。比如台式PC，现在的业绩就很一般，如果能做好，增长肯定会非常可观。还有，对一些非重点产品，神州数码关注度显然不够，尤其是一些不起眼的小产品。毛向前表示，以后神州数码会投入更多的精力，更好地管理这些产品线。因为如果管理不好，放弃这些业务不做了，最终都是要赔钱的。 　　第二，在渠道拓展上，神州数码加大了拓展力度，强化合作渠道拓展工作的业务导向，使得分销合作渠道总数量达到8225家，比去年同期数量增长35%。从2005年开始，神州数码更加关注区域渠道的拓展。毛向前谦虚地说：“神州数码以前一直是用强势产品来带动渠道发展，而在渠道拓展方面稍显滞后了。现在，我们计划用两三年的时间，把渠道工作做得更好。” 　　在客户服务方面，神州数码以前主要靠销售人员垂直管理自己负责的渠道。但随着业务规模的扩大，神州数码的渠道数量已经超过8000家，而销售人员也已经超过1000人。这时，