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科学家有关跳蚤的实验： 跳蚤跳跃能力很强，把它放到玻璃缸里，能很轻松的跳出玻璃缸。 科学家把玻璃缸盖上玻璃，过一段时间后，又拿开玻璃板后，奇怪的事情发生了…… 跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？ 盖上玻璃板后：跳蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，就这样一次次…… 拿开玻璃板后：科学家惊奇的跳蚤的发现，虽然没有了玻璃板，但跳蚤无论怎么跳，却怎么也无法跳出玻璃缸… 突破你的心理瓶颈 寻找属于你自己的奶酪！ 专业陌拜行销原理 将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。 陌生拜访实战要点 第一步：建立客户信任——交朋友，先人后事； 持续拜访，讲究拜访节奏； 运用你的影响力，每次拜访留下你的气味。 陌生拜访实战要点 避免以“产品”为中心，而以“客户需求”为导向，让客户来买，注意“推、拉”相互结合！ 推销生活化，不露痕迹； 案例：细节决定成败 顾客需求分析法： 顾客需求分析法： 根据你所了解的客户信息和资料，帮助客户分析，如：在现阶段各家银行信贷规模收集的情况下，通过我行信托贷款和融资租赁等新产品，帮企业解决融资问题及降低融资成本；通过我行“点金池”公司理财产品让企业的闲置资金短时间增值；通过商务卡帮企业做好餐旅费用管理等等案例分享….你的专业会赢得客户的尊重和信赖！ 顾客需求分析法要点 “顾客需求分析”法，要求我们有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对银监局的信贷政策，招行产品操作规程及管理办法，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知，而客户对业务员已初步建立信任，对我们的技能高度认同，能够根据客户的基本状况，站在客户角度来进行分析和思考，激发客户产品需求，达到双赢的目的。 接触客户话题运用： 可谈一些客户感兴趣的话题及客户有关的话题，如个人、家庭、工作、爱好等； 深入阶段目标 让客户认知招行产品的优势； 站在顾客角度，分析产品的优劣势，激发客户需求； 体现您专业的金融顾问形象； 深入阶段话题运用 根据接触所了解客户的基本信息，如：是否有理财需求、是否办理过商务卡，融资问题如何解决？站在客户角度,帮助客户分析通过招行的产品真正帮客户解决问题，真正满足客户的需求，而不是为了营销产品而营销产品； 深入阶段洽谈： 创新金融产品的知识； 现金管理产品的优势； 闲置资金增值； 商务卡的差异性。 方案设计； 银监的信贷政策； 方案展示； 个性化招行服务； 案例分享。 深入阶段要点 注意性格特点，和兴趣爱好，必须有针对性； 建立私人关系，洽谈注意场合； 适当运用影响力； 签单阶段洽谈要点： 提供方案书，向客户逐步展示招商银行特色金融服务，一定要稳中求胜； 签单阶段洽谈要点： 承诺后续服务，给客户安全感； 介绍招行的基本情况和企业文化和理念； 平常心，不要过于激动。 陌拜的心态调整 把每一次拜访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝； 懂得“搭积木”法和“客户分析”法的设置的原因，每天成功、进步 一点点…. 勤拜访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌； 每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划； 让拜访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。 世界上最伟大的推销员的故事 在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉德80周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂掉着的一口大钟敲了起来，铛！铛！铛！ 乔.吉拉德的启示： 成功就是：简单的事情，重复做！坚持！坚持！再坚持！ “搭积木”——造“客户需求”的房子 人均工资收入 人员情况 零售业务的需求 财力情况 批发业务的需求 金融形势分析 个性化服务 客户需求 “搭积木”法： “搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，也是“无纸化行销”——洗脑式推销的基本方法； 根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面招行产品相关知识，如：各种卡面的信用卡了、专属个人理财服务了、商务卡了….等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！ “温水青蛙”之死 “搭积木”法成功的奥秘 不熟悉 熟悉 不信任 信任 不认同 认同 循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！ “搭积木”法要点 它通过每次拜访让客户逐步了解创新的金融产品的知识，展现招行“因势而变，因您而变”的服务理念，使客户对招行品牌由不认知到逐步认知，由不认同到逐步认同，从而对招行产品依赖的过程。 “搭积木”法要点 通过“搭积木法”可逐步建立客户的信任，到完全认可，“搭积木”法并不认为每次拜访就意味者成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。