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顾客拒绝十大借口---应对篇 顾客就是上帝？ 上帝是什么人？ 上帝要如何对待？ 喜欢找借口的人么办？ 十大借口之一 我要考虑考虑！ 分析 顾客说出考虑很大一部分是托辞，现在面对托辞我们更多的办法是什么？ 心态如何调整？ 确实没有办法挽留的时候应该做什么？ 解决办法一 **先生（小姐）太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢？ 这么重要的事情，你需不需要和别人商量商量呢？ 你非常有主见，我非常欣赏你！ 你这么说该不会是想离开我（你这么说该不会觉得我们服务不好吧） 那我就放心了，表示你会认真的考虑我们的手机对吧 既然这件事情这么重要，你又会很认真地做出最后的决定， 而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑呢？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，您说是不是呢？ 坦白讲，你现在最想考虑的第一件事情是什么事情呢？ 请问是不是钱的问题？ 原来是钱的问题呀，让我们来了解一下，为什么这个产品价格那么高 除了钱还有别的问题吗？要不是因为价钱高，你就会买了吗？ 解决方法二 顾客：我今天不买，我还要考虑，再看看，你放心我会来的！ 导购：先生，我听你这样讲，显然心里还有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这样讲，我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿购买我们的手机，你可以告诉我真正的原因不？ （坦白）其实你想考虑这只是一个借口，请你讲出你真正不愿意购买的原因（语气缓和，请教口吻） 解决方法三 顾客：今天不买，就只看，没钱 导购：收柜台上机器（缓慢） 顾客先生，既然你今天不肯买，那只好您在看看，唉！ 我是一个新人，很想知道到底哪里让您不满意而产生一些顾虑，我给你介绍了这么多的优点与功能之后，你竟然没有购买的决定，那表示我们一定有什么做的不好的地方让你不满意，也请您帮个忙，告诉我哪里让您不满意，我好向公司反映并改进。 顾客：太贵了 导购：啊，是因为价格呀，那是我没有表示清楚，那您再来了解一下。 十大借口之二 太贵了！ 分析： 很多人面对价格问题无所适从！ 太贵了已变成口头禅！ 不会解除价格问题，永远无法成交！ 不会解除价格问题，永远无法赚钱！ 好贵好贵，好才贵嘛！ 解决方法一： 1.价值法 价值价格 价值=长期最大的利益 价格=暂时所投资的金额 价值就是能为顾客带来的利益及好处。 作业：根据手机产品特点放入价值的对比 说辞 先生，我很高兴您能这么关注我们的价格，因为那正是我们最能吸引人的优点所在。 那是因为我们贵得值！ 您会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品真正有价值的地方，不是吗？ 举例：在一个荒漠里，到处没有水，此时我卖一瓶矿泉水，平时二元，现在要二千，如果你刚好有钱，你会不会买。 所以说产品不能按本身的制造成本价格来计算价值，而是要看他能为你带来多少好处和便利，你说不是吗？ 解决方法二：代价法 代价法 代价是指没有拥有产品长期带来的损失 代价价格 利用舍不得的心理，越是不舍得越要买 买很贵，不买更贵 因为舍不得才更要掏钱，不然更贵。 说辞 先生，请让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是你在买的时候，同时整个产品使用过程当中，你就会在意这个产品的品质（降低声音，直视双眼）。难道你不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点呢？ 你要知道，为了低价格使用次级产品到头来您会为它付出更大的代价的呢。 想想眼前省了几个小钱，反而长期起来损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？ 解决方法三：品质法 品质是所有产品都要追求的，是很难让顾客在买之前相信你的品质的，这个时候我研究出几套关于品质的说辞，让各位参考，并融会贯通，灵活运用。 说辞一 先生，我完全同意你的意见，我想您一定听过好货不便宜，便宜没好货吧，身为国产知名手机品牌，我们在其他品牌相继倒下的时候，我们面临一个选择，我们可以用最低的成本来设计产品，使你拥有产品时获得最大的利益，让产品发挥最大的功效。也要把你想要的事情做到最好和程度，所以产品会要贵一点点， 同时你所投入的钱也会分摊到很久，所以每天的收益是不可计量的。 所以说，先生，我认为你一开始就应该投资最好并且最适合你的产品，否则，到头来你得为那种次级品付出代价不是吗？ 为什么不一开始就用最好的呢？ 分析：*做了广告的产品价格与没有广告的产品价格* 说辞二 先生，大多数人包括你我，都可以清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。其实所有人有很多东西可以去问去考虑，同时大多数人还是会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务。要是那件产品很差劲的话很明显很多人是不会忘记的。你说是吗？ 俗话说得好：好事不出门，坏事传什么呀？ 说辞三： 先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我们自豪的