房屋销售九环节之 第五环节撮合谈判FJ.pptVIP

从你第一次接触客户起，爆单就紧随左右，大多数成交都历经曲折，这也是房地产经纪的性质所决定的，常见的爆单原因有： 经纪人遗失了准客户的联系方式; 买方下购房意向金到签买卖合同拖延时间太长; 房主坐地涨价; 没有建立充分的信任感，买卖双方对流程不认同; 经纪人议价技巧欠缺,难以协调价格分歧,; 未严格按照操作流程操作,导致退单; 同行破坏飞单; …… 切忌为了急于成单，在没有深入了解买卖双方的情况下，随意约双方面谈，此时谈判难度较大，也可能因拔苗助长使本可达成的单子提前夭折。 谈判关键点、特别是价格上差距不大时； 取得买方购房意向书和定金，并已和卖方初步达成一致时； 买、卖双方流露见面意向； 紧急情况下也可放手一搏； 房源紧俏，有被其它中介转化的危险； 客户已有渠道外的意向房源且在考虑之中； 卖 方 产权人本人到场（夫妻双方） 携产权证、土地证、身份证原件 携中介费 如有必要，可先将买、卖双方分别提前一天请到店内来提前做一些面对面的沟通，讲解一下房产交易的细节流程或三方合同中可能存在谈判障碍的部分，尽量避免在正式谈判和签署合同时为一些小的细节纠缠不清，增加谈判难度或是延迟合同签署时间。 卖方较难把握时，可提前半小时邀请卖方到店，事先查验两证情况，核实产权人是否到位，就谈判中可能遇到问题提前单方面磋商（价格、流程等），以便我们在三方谈判过程环节把握主动并拿出建设性意见; 买方较依赖中介方的，亦可邀请其先行到店，就交易流程提前与其沟通，强调我们的交易流程对其资金的安全保障，引导其积极配合、维护交易流程，为签单做好铺垫。 案 例：提前沟通，速战速决； 买方是外地人，买房给父母住，看中梅苑二期的房子，其父母从未交易过房产，坚决不放心先交钱再过户（卖方也不同意过款）。在这种情况下，如直接约双方面谈，就会形成双方共同针对我们的流程,三方互不信任的局面。 于是我们在约双方见面前，先约买方沟通我们的流程的优势，并告知卖方决不会不见钱就过户，经过长达两小时的沟通，让其看了无数成交记录，他们完全相信了从公司过款的安全性； 而卖方这边，我们则告诉他买方现在只愿意见证后交钱于中间见证方，待其见到新两证后才放心给房主，在我们的说服下，卖方只有放弃其原有的想法。双方见面后，我们只字不提谈过款的事情，只说，你们双方都已经同意了这个流程，那现在就谈一下你们交接房屋的情况吧，然后签单人快速的写完合同后，很顺利的签下了此单。 房屋成交价格的确定 房屋交易税费的承担 明确留存家具、电器等 中介费用的支付 公司内部交易流程 物业交割及腾房时间 协议补充条款 房屋价格的协调 买卖双方的协调 看房后的跟踪回访，最终目的是要探到买、卖双方的心理底限，而撮合谈判中讨价还价之间，也是双方相互妥协的过程，对买、卖双方的心理把握就显得特别重要。 房屋价格的协调 了解房主售房的真实原因： 出售房屋住住是要个好价钱，有的卖主关心单价，是跟买入价或跟行情比较；有的关心总价，想买新房或用于别的投资，甚至还债； 有的卖主对成交速度或付款方式较关心，价格则可做适当让步； 判断房主家中的决策人： 弄清卖方家庭中，谁是决策人？如夫妻俩的房子、父子的房子谁是当家人，谁能决定价格，置业顾问要有这种职业敏感； 房屋价格的协调 买方能力判断 买方愿意付多少，能付多少，月供能力如何？不可简单依据其收入或存款来推算，还要考虑其它支出、生意支出等综合因素。 了解出资人 父母给子女买房、子女给父母买房等情况下，出资人的意见至关重要，尽管他们用种种孝敬、关怀的口吻来交流； 对于正常的过户费用一般由买、卖一方承担，这也是武汉市的行业惯例，客户也较容易接受； 如果买卖双方愿意按国家相关规定分别缴纳，我们也应尊重双方的选择； 对于价格谈判进入僵局时，以某一方包过户费用做让步也能使谈判出现转机； 对于金额较大的营业税，建议在首次推荐房源时就讲明由哪一方承担，留在事后再来协商，谈判难度则大增。 对于留存在房内附赠的家具、电器应事先考虑清楚，贵重家电不留送的最好在看房前搬离； 如果房主是搬新居，最好建议其将旧家、电留下，省得劳神费力，搬到新居的效果也不好； 对于厨、卫设施、灯具等常规留存物还是要和房主确认，免生歧异； 对房东价格咬得较死时，可建议其适当留存几件家、电，权当让价以平衡买方心理； 对于房主腾房时间特别苛刻的（如3个月以上），应提前与买方沟通，其认可后再看房； 腾房时间也可做为谈判筹码，在价格、付款方式等方面做交换，以平衡双方利益； 腾房时间看似买卖双方的事，但我们沟通时一定要兼顾我们的内部流程，将腾房时间与结件相结合，否则容易造成双方腾房纠纷。 价格僵持战 维