工程实战销售策略.doc

工程实战销售之一：做工程搞定一个关键人是最大的误区 竞争对手直接搞定决策层，我该如何延续现有的客户关系？ 万一总经理搞定了，采购和工程却要丢开我们，我怎么办？ 高层领导对自己的下属直接干预，对我方产品商直接的否定权，怎么办？ 上述三个问题在性质上是比较接近的，如果我们在一个项目过程中，获得了双方决策层的首肯，但是没有得到采购部、工程部的支持，又或者客户的决策层支持竞争对手的产品，但客户的采购部、工程部转而支持我们。在这个工程中最终的业绩都蕴藏着很多的风险，要真正的能够把握一个项目，就必须深入了解客户采购的组织决策特点。 一个项目的采购过程中，会涉及到方方面面的很多人，这些人在一定程度上都有可能决定一个项目的去留。举个例子，在缝制设备行业中，服装企业中的机修工常常对企业采购缝制设备会有着至关重要的影响。即使某家企业搞定了服装企业的老总或者采购部经理，但得罪了机修工都很可能会失去整个项目，以上仅仅是一个例子。所以在工程销售中，我们要摒弃以下想法： 1、采购部王部长在客户那里权力很大，跟客户关系也很好，这个业务我靠他就一定能做下。 2、业主李老板，都已经发话用我们的产品，这个项目拿下是没有问题的。 3、这个品牌是乙方定的，乙方老板完全倾向于我们的产品，这个项目我完全能拿下来。 ······ 在做销售中必须遵循普通客户原则，尽力贴近每层、每级客户。客户不分大小，职位不分高低，只要和我们的产品有关人员，都要根据对方的权重或多或少展开工作，不要认为对方仅仅是个小角色就不用去做沟通，任何一个不起眼的角色都有可能决定雅丽泰的去留。所以在处理客户关系时必须一视同仁，不能只重复的接触个别高层领导，对于其他的中层领导，甚至是普通员工，都要奉为上宾。 在工程销售中，决定成败的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任何一个客户里都有决策者、技术把关者、使用者。这些关键人，都是要力争一网打尽。只有力争让上述人态度趋于一致，成功的机率就会大了。 工程实战销售之二：如何搞懂房产客户的采购特征 如何有效的评价一个项目采购过程中，甲方的总经理、工程部、采购负责人之间的关系？ 1、甲方：又称为投资方，或发包方，与工程施工总承包发包是不同概念的，一般在工程现场，由投资方派出若干名代表，对工程施工质量、施工进度、材料品质控制、预算控制、以及现场变更协调工作。投资方派出的代表简称为甲方代表，而俗称甲方就是指甲方代表。 2、乙方：又称为施工总承包方，简称为施工方，但不是指总承包方下的一级、二级等级别的施工承包队伍，乙方是直接与甲方签定总承包合同的具有法人资质的企业。 　　3、施工分包方：多指在施工总承包方承揽一部分施工任务的施工队。其并不具有在该项目上直接与甲方对话的权力。 　　4、丙方：即监理方，是受甲方委托专业的监利公司在施工现场进行施工质量、进度、成本方面的控制监督。其主要监督施工方。施工方的许多施工流程的资料都需要上报监理方检查、审批。 　　5、设计方：对工程项目的土建部分、水电安装部分、室内外装修部分工程进行方案设计的专业设计院所。 　　针对不同工程项目采购类型，采用不同的策略： 　　1、甲方指定品牌、甲方采购：采购行为相对规范，此种相对公关力度较为简单，找准甲方采购关键人，靠品牌、品质、价格、服务获得认可，并可采取邀请来我厂参观、做好参观人的公关工作，并对关键采购人进行差异化的公关，从而获取合作。 　　2、甲方指定品牌、乙方采购、乙方负责货款发放：此种方法，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处理好甲、乙方关键采购人关系。否则货款很难回收。 　　3、甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准，并督到乙方采购相匹配的品牌，此种方式，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款回收的前提是务必处理好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会很好配合。 　　4、甲方将材料全部总包给乙方，乙方自行采购，处理方法为：对乙方采购关键人进行公关，形成某种利益合作伙伴，将比较容易获得合作。 　　5、乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。此种方式，合作关键点在于：获得乙方的认可或者能跟乙方采购关键人形成某种利益合作伙伴关系，又要获得施工队老板的认可。 　　在以上各种类型项目中，可利用设计院在工程项目中的技术权威性获取项目合作，具体办法是：靠我公司品牌、品质、价格、服务获取主管设计师的认可，并形成某种利益上的合作，让设计师不遗余力为我公司产品而推荐。 工程实战销售之三