早会五：促成、转介绍及异议处理.pptxVIP

促成、转介绍及异议处理业务员训练部2013年3月（三）建议书讲解（SAB）30岁男性，计划设计：护身福组合（主险保额20万+重疾保额16万+意外保额30万 +意外医疗2万+豁免C ） 红利领取方式选择交清增额S：陈先生，上次我们谈到您希望能给家人一份全面的保障，根据您的情况，我为您精心设计了这款平安护身福产品计划。A：而这份计划能具有以下好处……（四）促成①SAB促成法： 　B：如果你拥有了这份计划，我们一生平平安安，将能给家人留下一笔财富，如果不顺利也能帮助您在有需要时减轻医疗费用上沉重负担，不至于增加家人和朋友的压力，让您活得更有尊严。陈先生，您看我解释清楚了吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。至少应尝试5次促成！②“三金”：年老时的三种情况1、身体好，富足（财富传承金）2、身体一般，收入一般（补充养老金）3、身体差，收入差（应急现金）③、房子图1、意外2、疾病客户先生，假如这是您的房子，您和您的太太是家庭的经济支柱，也就是你们家房子的顶梁柱，您同意吗？在你们的关怀和照顾之下，您的孩子生活得非常好，非常舒适，因为你们就是他的保险，但是一个人无论再有能力也无法掌控两件事，那就是意外和疾病，假如作为一家之主的我们不幸发生意外或大病的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？对，会蹋踏甚至砸到孩子，孩子的生活肯定会受到影响，其实保险就是给我们的房子加上一根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到孩子，孩子照样可以好好的开心的生活，如果条件允许给太太再加一根横梁，那您的房子就更加坚固了。太太先生保险④比较法不足优点1、您的活用资金少了8400块钱/年。1、生命保障20万；2、重大疾病保障16万；3、意外：30万；4、意外医疗每年2万；5、享受分红的权利；6、随着年龄的增加，保额也在不断增加；…………备注：上述第6个优点是在是在交清增额的情况下⑤生活水平图我们的生活水平大至分为四个层次，最底下的是贫穷，好一点是一般，接着是舒适，最好的就是富足了，请问客户先生，您觉得您是在哪个层次？随着我们经验的增长，我们的收入也会增长，甚至到富足对吗？但是我们都知道自己是无法牚控意外和疾病的，当不幸发生意外和疾病的时候，我们的收入会急剧下降甚至到贫穷，其实保险就是给我们的生 活打造一堵防火墙，在发生不幸时能帮助我们维持在原有的生活水平而不至于下降。保险富足舒适一般1、意外2、疾病贫穷⑥健康问卷促成：客户先生，即使您想买也不一定能买，不如我们先做一次免费的体检，来确认一下您的健康状况吧。（利用投保书上的健康调查问卷进行）1、体检通过：恭喜您身体特别好，我们现在可以来办接下来的手续了。2、体检加费：为了避免未来可能的问题，我们赶紧通过保险来拿走我们未来的担忧吧！3、体检拒保：很遗憾您暂时不能为自己购买保险，现在咱们一方面要多注意身体，把身体调整好，另一方面更应该为自己最亲最爱的家人购买保险，规避健康的风险。演练请两两组合演练促成的方法，至少演练3种演练时间：10分钟（五）转介绍业：陈先生，恭喜您，已经拥有了高额的保障。同时我想了解一下，您的亲朋　　　好友，是否都像您一样拥有了高额的保险？　如果他们没有保障，未来万一发生风险就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝，但如果他们生病住院或者出现一些意外事故向您借10万，您借还是不借？　如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情，　如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就会伤了友情　如果借了亲朋好友，爱人就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情。　您想一下，谁最有可能和您借钱，您又不好意思拒绝，请把他们名字电话写在这里。（拿出本子和笔，用期待的眼神望着客户）现在的社会风险这么大，重大疾病的患病率也是越来越高，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险也是我们的责任。（六）异议处理1、交费20年太长了业： 陈先生，其实从我们专业的角度，交费期越长对您越有利。　首先，交费期越长，对于我们的交费压力就越小，或者我们可以用每年同样的钱获得更高的保障； 其次，交费期越长，保额的放大作用越强，一旦有问题发生，无论你交了多少保费，理赔金额都是保额。 其实大多数客户都是选择20年交费，那您的身份证号是……？（六）异议处理2、我有钱，不需要业： 我想陈先生您也同意，再有钱的人也不希望花自己的钱看病。您之所以有钱，一定是生财有道，投资渠道多的原因对吗？所以您也不在乎再多一种规划方式，对吧？更何况我们还提供高额的健康保障呢？健康应该是目前您最大的财富，为它买个保险也值得啊。一旦健康有状况,您可能不会担心医疗费,但之后的巨大生活开支若有人为您担负，岂不更好？您看20万的保额是否够用？还需要添加其它的保障吗？您的身