案例二：摩托罗拉、索尼与北方电信.ppt

案例二：摩托罗拉、索尼与北方电信 从区位优势上看，中国电信市场刚刚开放不久，中国政府提出宏伟目标，“八五”计划期间电信行业电话线路要求增加到2500万条——2700万条，“九五”计划末期要达到5400万条。如果北方电信公司能够占有一定的市场份额，意味着将增加几亿美元的业务。 案例二：摩托罗拉、索尼与北方电信 中国各地区经济的快速增长和对自己需求的急剧增长使国家邮电部与各省市的邮电部门的关系发生了两个重大变化：第一，邮电部不得不依赖地方投资来满足快速增长的资金需求。第二，邮电部不得不给地方政府越来越多的自主权以换取它们的合作，获得投资。权利下放使中国电信业发生了一些变化，各省市政府当局自行筹建的项目不再需要邮电部的批准，只要当地有资金，就可以制定自己的投资战略和计划。这一变化使得像北方电信公司这样的跨国电信公司能直接与省市政府进行接触，寻求商业机会和合作伙伴。这也使得像北方电信公司这类后进入者，或较小的公司如MPR电信公司，聚集于较少竞争的区域，以避免与行业里的巨人，如西门子公司正面竞争。 案例二：摩托罗拉、索尼与北方电信 总而言之，中国市场的潜在性、廉价的工本和政府的鼓励都为北方电信公司进入中国市场提供了区位优势。1988年北方电信公司在深圳市蛇口工业区建立了第一个合资企业，生产PBX交换系统。合资使北方电信公司的成本降低，面向用户开展营销活动。北方电信公司针对中国较小的城市、乡镇，提供最适宜使用的PBX交换系统和功能更强的交换系统DMS-100，其中，PBX有一些特殊功能可供用户订购时选择，包括“向前呼叫”和“等待呼叫”，满足了不同顾客的需求。另外，北方电信公司还专门派技术人员到偏远地区提供技术援助，企图赢得客户的信任。 案例二：摩托罗拉、索尼与北方电信 与其他在华跨国公司竞争中应采取的战略 自1993年以来，北方电信公司在中国市场遭遇到美国电话电报公司、NEC公司、阿尔卡特公司和西门子公司激烈的竞争。在这一竞争中，北方电信公司应急需发挥其区位优势、内部化优势和所有权优势，补偿跨国经营中的额外耗费与额外困难，使企业凌驾于竞争对手之上。 案例二：摩托罗拉、索尼与北方电信 1、区位优势 虽然中国邮电部的权利已开始下放，但邮电部仍控制着重大决定，因此北方电信公司仍需继续努力和中国政府保持良好合作关系。关键是要按照《谅解备忘录》的协议规定，早日完成规定的四个项目，进而向中国政府表明，北方电信公司对中国更感兴趣，更愿承担对中国的义务。只有这样，才能得到中国政府的信赖，摆脱早期拒绝合作带来的负面影响。 案例二：摩托罗拉、索尼与北方电信 2、内部化优势。北方电信公司应充分发挥内部化优势，在全球范围内体现国际化程度，积极地在世界各地更有效地配置生产要素、资源，达到节约成本、提高商品竞争力的目的。 3、所有权优势。扩大生产规模是立于竞争不败之地的首要任务。几个大型跨国电信企业主导了全球电信市场，包括阿尔卡特电信公司、美国电话电报公司、西门子公司、爱立信公司和北方电信公司。不过，与竞争对手相比，北方电信公司在规模上相形见绌，而且产品种类较少，专门生产和供应电信设备。下表显示了这些公司的规模大小。 案例二：摩托罗拉、索尼与北方电信 全球电信业竞争格局 单位：十亿美元 公司 电信设备收入 总收入 阿尔卡特电信公司（法国） 17.2 31.3 美国电话电报公司（美国） 14.2 75.0 西门子公司（德国） 12.2 54.7 爱立信公司（瑞典） 11.0 11.0 NEC公司（日本） 9.5 35.0 北方电信有限责任公司（加拿大） 8.8 8.8 案例二：摩托罗拉、索尼与北方电信 从规模上看，与北方电信公司最接近的竞争对手是瑞典的爱立信公司，其全球销售额为110亿美元。爱立信公司也以电信设备作为其收入的唯一来源。在中国，尽管北方电信公司很早就从事商务活动，但这些全球性的电信公司仍是它主要的竞争对手。北方电信公司的主要竞争战略是建立一个集研究开发、工程设计、生产制造和营销功能于一体的综合系统。此外，北方电信公司还需要加大RD。因为各产品组的收入占总收入的比例都有所下降。北方电信公司应多开发一些创新产品，只有具有人无我有、人有我新的产品，才能面临较小的竞争，不断地扩大市场空间。 思考题 1、结合邓宁国际生产折衷理论，试分析摩托罗拉在中国的经营策略。 2、索尼为什么要进行跨国经营？结合邓宁的国际生产折衷理论，分析索尼对海外直接投资的优势体现在哪里？ 3、什么是跨国公司的全球战略？联系案例，试探索尼的“全球地方化”战略。 4、吸引北方电信公司进入中国市场的主要原因是什么？邓宁的国际生产折衷理论能否解释该公司进入中国市场的原因？ 案例二：摩托罗拉、索尼与北方电信 摩托罗