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西安车务段货运营销策略的建议 文章编号:1004—2024(2010)07-0025—02中图分类号:U294.1文献标识码:B 货运营销策略的建议 罗洲, (1.西安铁路局西安车务段,陕西西安 四川成都 摘要:通过对西安车务段管内的货物品类分布, 到发作业量及货主情况的分析,针对存在的运输品 种比较单一;卸车大于装车,卸后空车利用率较 低;货源不稳定等问题,提出加大宣传力度,树立 正确的营销观念,强化动态管理,合理确定重点客 户,健全客户评测制度,完善营销机制等货运营销 策略的建议. 关键词:铁路;货运营销;策略 1西安车务段货运现状分析 1.1货物品类分布 西安车务段管辖车站运输的货物共涉及十几个 品类,但各车站所办理的货物品种单一,其中运量 最大的是煤炭(41.66%),其次是矿建(22.77%),粮食 (17.38%),非金矿(7.04%),化肥(3.29%),较少的是 石油,工业机械,农副产品. 1.2管内各车站的到发作业量 西安车务段管内各车站货运作业不均衡,总体表 现为卸车大干装车,卸后空车利用率较低.除了萧家 夏开荣 714201;2.西南交通大学交通运输学院, 610031) 村站的空车可以二次利用外,罗敷,灞桥站的电煤运 输是固定编组,整列到达,卸后整列回空;桃下, 华县,商南,商洛4个车站虽然到达量较大,但由于 周边的经济欠发达及市场规模有限,造成货源严重不 足,品种单一且不稳定;长陵和纺织城站只有货运到 达量,没有发送量.2009年西安车务段各车站货运 量如图1所示. 1.3货主情况 在西安车务段管内各车站办理货运业务的企业大 多数为私营企业.2009年不同发送量的货主统计如 表1所示. 表1数据说明西安车务段管内货主的企业规模 小,发送货物品种单一,数量小,但群体规模大. 对于这部分货主,铁路运输相对于其他运输方式有优 势,仍具有一定的吸引力.但是其所运输的货物大部 分是由市场需求所决定的,企业规模较小,进入市场 后,抗风险的能力较差,影响了货源的稳定性. 2西安车务段货运营销策略的建议 目耍鬓谭一 面对激烈的市场竞争,要求铁路企业采用多种促 1J.一JI_.■午发送量/万t■年到达量/万t 图12009年西安车务段各车站货运量示意图 表12009年不同发送量的货主统计 lO万t以上817.02243.96 l5蔓豢5125.05 1万t～5万t1225.5326.70 曩j醵1嚣2≥羹48.947.94 80.34 8,25 8.79 2.61 销手段宣传铁路运输具有安全,准时,舒适,经济等 方面的优势,树立良好的社会形象,以获得企业了解 和信任,从而达到吸引货源,稳定并提高铁路运输市 场占有率的目的,建议采取以下措施. (1)加大宣传力度.通过宣传标语,宣传彩车 和发放传单等形式宣传铁路产品的特点,吸引货源. 同时积极参与地方政府和当地企业组织的各种活动, 宣传铁路运输的优势,充分利用各种场合进行铁路营 销,树立铁路企业的良好形象. (2)树立正确的营销观念.通过教育,在职工 队伍中树立牢固的营销观念,把全体职工带进市场, 强化营销,拓展市场. (3)完善营销机制.在各车站确定专职营销人 员,成立货运营销部,对营销人员实行风险抵押制度 及工资与营销任务挂钩考核制度.要求营销人员认真 做好市场调查,把握当前的经济热点,宣传,推销铁 路产品,及时反馈市场信息,积极寻找货源,开辟新 的经济增长点.同时,可设驻厂员及时掌握企业信 息,了解企业的产,运,销,库存情况,帮助企业制 订合理的运输方案. (4)形成上下沟通与左右联动的大运输格局. 由于运输的不均衡性,造成车务段有货无车,有车无 流现象时有发生,请求车兑现率较低.分析其原因, 主要问题是货源,计划,车流3个主要环节之间协调 运作不同步,制约了运输效率的提高.为此,建议加 强与调度所的日常沟通,及时反映问题,争取政策支 持.与此同时,充分利用调度机车,缓解中间站动力 不足的矛盾,根据作业量适时向铁路局申请,取得铁 路局调度的支持,合理安排萧家村,灞桥,华山站的 调度机车运用,及时对各车站进行取送车作业,缩短 车辆在站停留时间. (5)强化动态管理.加强对货运计划,请求 车,承认车,配空车等各运输环节的及时性管理和衔 接配合,减少等待时间,提高运输时效性.根据市场 变化情况,完善计划编制方式,按照月轮廓,旬编制 要求,缩短计划周期,增强对市场的快速反应能力. (6)合理确定重点客户.根据货主在车务段的 运量,运输收益率,市场潜力等,并结合运输的实际 和市场竞争状态确定重点客户.各车站要强化对重点 客户的服务,实施重点客户战略.每季度由车务段货 运营销领导小组成员对重点客户进行跟踪走访,创造 良好的运输环境. (7)健全客户评测制度.建立客户考评奖励制