爱德华琼斯模式讨论.docVIP

爱德华.琼斯公司业务研究 创建于 1922 年，主业是包销股票和债券，并向客户出售证券。起初，琼斯公司同所有的证券经纪 类公司的商业模式大体一样， 目标市场也是重在城市市区的大中户投资者， 稍有区别的是： 为了寻找业务， 琼斯公司的经纪人也到圣路易周围的乡镇走街串巷开展业务活动。素有华尔街的“沃尔玛”之称。在 20 世纪 90 年代，琼斯公司的资本收益率达到 36%，是全美金融服务业里最大、盈利最高的零售经纪商 直到 1955 年，琼斯从根本上转变了观念，开始了经营战略创新，有计划、有步骤进入被多数经纪公 司忽略的农村乡镇这个广阔天地。 第一个营业机构建在密苏里州的墨西哥镇， 该镇居民虽然只有 1.2 万人， 但是琼斯公司的营业机构却是当地投资者除银行以外唯一的选择。到 1968 年，爱德华.琼斯在中西部地区 的小乡镇营业机构逐步发展到 100 个左右。同时，业务范围也趋向多样化，增加了保险代理等业务。 为了以较少投资获得较大市场，爱德华.琼斯的农村乡镇营业机构通常以特许加盟方式、由加盟商投资 组建、 按照琼斯的统一模式经营、 收入分成。 每个营业机构有 2 人或略多， 个是投资代表(1R)， 个(BOA) 1 1 负责处理客户交易、文书工作、日常咨询、公司信件。营业机构的面积不大，有两间或三间屋子，以致一 位竞争者曾评论：quot;走进琼斯的营业机构，就象走进某家的客厅。quot; 20 世纪 60 年代末 70 年代初，琼斯与华尔街的许多公司一样陷入财政困难、在熊市和行政后勤负担的 重压之下几乎破产。为了从逆境中崛起，琼斯不退反进，制定了将小乡镇营业机构从 100 家扩大到 l，000 家的计划，充分利用它独有的在农村乡镇市场建立的特许经营权行销体系，增强公司抵御风险的能力。 到 1998 年，琼斯环绕全国各大中城市的郊区，布局了 3900 个营业机构，并把触角伸向加拿大、英国等外 国，建立国际营业机构。这种布局谋略，即以大中城市周边乡镇的散户群为目标市场的、金融服务多样化 的、以特许加盟方式组建起来的营业机构体系，终于使它成为全美金融服务业规模最大、盈利最高的零售 经纪商。98 年琼斯公司的平均税前权益资本收益率为 36%；而美林证券为 33%，A.G.爱德华兹是 31%， 潘恩.韦伯是 20%。琼斯的卓越业绩，被《财富》杂志誉为〈华尔街的quot;沃尔玛quot;〉。琼斯搞quot;农村包围城市quot; 的大散户战略能够成功，说明大中城市周边乡镇地区，存在着潜力巨大的市场；加之市区街道、社区的散 户，其潜力怎么估计也不过分；培育这个市场，为他们提供方便、快捷、安全的金融投资服务，对券商来 说可谓是quot;广阔天地，大有可为quot;。深刻理解分布式证券服务系统的技术系统小型化的珍贵意义了。 小型化，带来的是低投资、券商低运营成本、用户低交易成本。 小型化，带来的是低风险。它的盈亏平衡点仅为每用户 106 元佣金贡献，换句话讲，用户的平均保证 金只要高于 7600 元，券商就开始盈利。 小型化，带来船小好掉头。一个城镇投资前景怎么样，不妨先投资 20 万元quot;投石问路quot;，有前途再扩容 或逐步增加小网点，不合适就将设备迁移到其他有希望的城镇、街道或社区。 小型化，带来布局的迅速和灵活性。可见缝插针，染指小型市场，可捷足先登，立即占领大型市场， 可用模块方式在全国各城市构造券商的营业网点网络，同时还可随时根据市场的变动调整营销网络。 尤其可喜的，是虽然它属于小型技术系统，但是有弹性。quot;小quot;可以小到 20 用户终端，quot;大quot;可以大到数 万用户终端；用它装备或改造营业部，将极大减少技术系统的投资和运行成本。 对分布式优势的描述，可以概括为quot;低风险、低投资、低运行成本、低交易成本，模块式组合布局、灵活调 整网点网络quot;。 庞宏君：王先生这是点睛之笔。我们把这样的系统定义为quot;分布式证券服务系统quot;，把因该系统而形成 的证券经纪业商业模式，定义为quot;分布式证券服务quot;。 王勇刚：庞先生能不能从特征上描述一下分布式证券服务系统？ 庞宏君：分布式证券服务系统是一种小型灵活的证券服务系统。它的特点是：投资低：全部证券服务 系统的硬软件和通讯设备投资，最小规模可以低到 5 万元人民币。运营成本低：除房租工资等外，用于系 统运行的费用可以低到 2 万元/年。开放式证券分析平台：各种证券分析软件、财务分析软件、选股软件、 投资组合软件等，都可以进入该开放平台，供投资者有偿选用、共用。多实时行情服务：上海、深圳、香 港、台湾、美国、欧洲等地的股市、汇市、期市、债市等多金融品种行情，都可以分类或同时提供。多数 据库服务：为上述市场行情的历史数据、上市公司财务数据