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广州立白企业集团有限公司 专业销售技巧培训 Cepeb 欢迎加入 专业销售技巧研习 2005年5月 议程 上课时间：9：00 中间休息：10：30/15：00-休息15分钟 午餐时间：12：00~13：00 下课时间：17 ：00 大家遵守的规则- 共同参与和分享 寓学于乐 排除干扰，关闭手机 请勿吸烟 我们的目标 技巧和方法 销售业绩 努力 竞争的市场-自行车竞赛 公司指引方向 后轮相当于战略、合作资源、客户分析、产品、技术和服务 前轮相当于与客户面对面的沟通技巧 销售人员通过不断的努力-用力蹬车，赢得竞赛 我们重点讨论的是相关的销售技巧-前轮的技巧 我们的目标 帮助销售人员 认识专业销售的拜访过程，学习和练习各种专业销售技巧，特别是询问、说服和克服意义的技巧。 帮助销售人员提升销售技能，建立共同的销售语言，使销售人员在一个共同的平台进行沟通 为使销售人员进一步提升综合销售能力打好基础 共同分享销售经验，取长补短，建立共同的销售语言，帮助提高销售业绩 我们的题目 拜访的原理和过程 专业化的开场白 询问需要的情形 以利益说服客户 获取承诺 克服不关心 处理顾虑和异议 我们的方法：台上一分钟，台下十年功 专业销售的原理和 拜访步骤 什么是销售 销售：引导客户作出有利于双方的承诺的过程在这一过程中，通过销售人员的努力，使得客户信服你的产品和服务可以帮助客户解决他的问题，满足他的需要，进而使客户愿意为此而作出双方都有利的承诺、付出行动。 拜访客户的步骤 准备 开场白 询问 说服 承诺 跟进 开场白：在销售拜访的开始阶段，与客户快速建立并维持良好的关系，与客户就将谈及或达成的事项取得一致和共识 询问：对客户的情形、环境、状况、问题和需要有一个清楚、全面和有共识的了解。 说服：帮助客户清楚、正确了解你的产品和服务，并使客户信服你的产品和服务如何能满足他的一个需要 获取承诺：就你与客户将采取的下一步各自做什么达成共识 专业化的开场白 产品差异vs供应商数量 大 产品差异大 产品差异大 供应商数量小 供应商数量多 产品差异小 产品差异小 供应商数量小 供应商数量多 小/少 供应商的数量 多 销售人员表现 产品差异性越小，供应商数量多 ---销售人员表现对销售成功的影响越大 ---销售人员的表现对建立、维护和拓展客户关系的影响越大 态度定位 态度的定位与客户的期望 供应商 伙伴 外人 朋友 客户要从我们身上感受什么? 客户被特殊关照 客户的问题被关心 客户的体会、观点、感觉被在意 我们可以帮助他们 我们使他们放心 我们能够解决他们的问题 客户的感觉来自销售人员的表现 守时守约 目光交流 穿戴得体 用清楚的语句问候和交流 用全名介绍自己 恰当的称呼客户 结实热情地握手 合适的寒暄 专业的开场白 寒暄 自然、轻松、热情 避免宗教、文化、政治的话题 避免与客户个人生理特征和隐私的话题 合适的寒暄可以有效改善面谈的氛围 专业的开场白 专业化开场白的作用 专业化可以降低拜访的风险 专业化是使客户和市场走向成熟的要求 专业的形象表现对客户的尊重也赢得了客户尊重 探寻客户的情形和需要 销售的宗旨： 拜访的宗旨是帮助客户找到问题、发现需要，进而证明能满足客户的需要，为此双方而做出明智和互利-双赢的决定 需要 客户情形或现状与他们将要达成