战略性新兴产业企业私募股权融资操作要点之二——条款清单（投资意向书）.docVIP

战略性新兴产业企业私募股权融资操作要点之二——条款清单（投资意向书） 发布时间: 2010-09-30 14:26?? 来源: 赛迪顾问?? 作者: 投融资咨询中心 　　一、什么是条款清单 　　条款清单又称投资意向书，是投融资双方为交易达成而需要通过谈判来解决的一系列重要事项的清单。它构成了双方下一步签订正式投资协议的框架性内容。从某种意义上讲，条款清单是投融资双方签订正式投资协议前的一个过渡性协议。虽然条款清单的签订并不意味着双方最后一定能达成交易，但条款清单的签订，标志着双方在本次交易的关键性条款上已经取得了一致意见。双方在之后的正式投资协议谈判中，只需要对一些条款进行补充完善就可以了，因此，双方谈判的难度大大降低，达成正式投资协议的可能性大大增加。 　　条款清单是海外PE和VC在股权投资实践中不断加以总结完善之后形成的产物。在国内融资企业眼里，一些海外投资机构提供的条款清单在内容上显得过于专业和复杂，里面充满了陌生的名词和表达方法，其中一些条款规定之细、要求之苛刻，常常为国内融资企业所始料未及，甚至在感情上难以接受（有时条款清单看起来就像是长工与地主签订的卖身契）。尽管如此，近年来国内股权投融资业务已在理念上和实践上与海外接轨，条款清单成为融资企业进行股权融资难以回避的一个环节。融资企业只能以更务实的态度，对条款清单做尽可能多的了解，去努力适应它、掌握它。如果在接触条款清单时确定没有把握，可以请融资顾问或律师先把条款清单看一遍，请他们提供必要的帮助。 　　一旦投资商向融资企业提交条款清单，就意味着双方已开始转入到整个投融资过程极为敏感又极为艰苦的谈判阶段（当然，由于在专业规范性方面存在着差距，目前国内也有一些投资商和融资企业之间不经过条款清单的谈判阶段，就直接进入尽职调查和正式投资协议谈判等后续阶段工作）。进入谈判，既可能成功，也可能以谈崩告终，因此，条款清单的谈判阶段是决定投融资双方合作能否继续的关键阶段。在这个关键的阶段，需要对融资企业提个醒，即融资企业一定要摆正自己的位置，不要自视过高，盲目乐观，不能因为投资商提出的某些条款不符合自己的胃口，就轻率中断与投资商的谈判工作。同时，也不能为了拿到投资商的钱而完全丧失原则、丢掉信心，一味在谈判中迁就对方，既然投资商愿意来谈，就说明自己的企业有一定价值的，投融资双方绝不是施舍与被施舍的关系，一次成功的谈判应该建立起一种双赢的格局。 　　条款清单不像正式投资协议那样有严格的法律约束力，但从恪守信誉的角度考虑，在签署条款清单之后，投融资双方基本上都会选择遵守诺言。虽然双方下一步还要在正式投资协议的谈判中将条款清单中的一些条款做进一步的细化，但最好不要指望一些关键性的的条款可以经过新的谈判完全推倒重来。为体现条款清单的严肃性，投融资双方一般会在条款清单中约定一个独家合作锁定期，如果不是双方同时决定放弃，锁定期不能由单方中止，单方中止要承担一定法律责任。 　　二、条款清单要点解析 　　1、企业估值、投资金额与持股比例 　　如何对融资企业估值是条款清单的核心性条款，也是投融资双方谈判的重中之重。投融资双方在估值问题上容易产生较大的差异，这是十分正常的。因为采取的估值方法不同，评估出来的企业价值可能差异较大，即使采用同一种评估方法，由于参数选取的不同，得出的结果也会有不小的差异。造成估值差异较大的更重要的原因是由投融资双方所处的立场不同所决定的，投资商为了降低投资的风险，加大自己投资的安全边际，自然希望融资企业的估值尽量低一些，而融资企业为多融资，同时避免自身的权益被太多稀释，自然会坚持对自身的估值尽量高一些。 　　许多投融资项目在谈判时难以进行下去，首先是在这一环节卡了壳。要想在这一环节取得突破，双方可以从以下两方面进行努力。 　　第一，就是对使用的估值方法和股指依据进行讨论。前面讲过，使用不同估值方法、不同估值依据，在计算结果上可能会大相径庭。因此，双方应该就各自使用的方法和依据进行公开交流，互相从对方的股指过程中寻找合理的因素，并就认为不合理的地方表达出自己的看法。专业理性的沟通有助于双方找到解决估值难题的途径。 　　第二，调整心态，合作共赢。无论什么估值方法和手段都不是完美的，都会存在一些难以完全客观的因素，都难免留下一些人为调控的痕迹。因此，企业估值问题的解决，最终取决于投融资双方在合作心态上的调整。所谓公平的价格，实际上是买卖双方形成的一种对未来预期的心里均衡。如果投融资双方不是过分对眼前的利益斤斤计较，而是以着眼未来、追求中长期利益最大化的心态进行谈判，双方达成一个“公平”的估值是完全有可能的。 　　解决了估值问题，投资商向融资企业投入多少资金，获得多少股权、持股比例多大等问题就迎刃而解了。 　　2、董事会的组成与运作 　　为充分保障自己的股东权益，保证融资企业规范运作，