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战略性新兴产业企业私募股权融资操作要点之一——商业计划书 发布时间: 2010-09-30 14:23?? 来源: 赛迪顾问?? 作者: 投融资咨询中心 　　一、什么是商业计划书 　　商业计划书（Business Plan），是企业或项目单位为了达到融资和其他发展目标之目的，在经过对项目调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定格式和具体内容的要求，向读者（投资商及其他相关人员）全面展示企业/项目目前状况以及未来发展潜力的书面材料；商业计划书是包括项目筹融资、战略规划等经营活动的蓝图或指南，也是企业的行动纲领和执行规范。毫无疑问，商业计划书首先是给项目单位/企业自己使用的，其次才是目标投资商、贷款方、赞助方以及其他相关方。但在实践中，目标出资方往往是商业计划书首要读者，从某种程度上讲，商业计划书已成为企业招商引资的敲门砖。 　　二、企业写好商业计划书的要素 　　为了确保商业计划书能“击中目标”，企业应做到以下几点： 　　1、关注产品 　　在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事--商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品将在市场上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。 　　2、敢于竞争 　　在商业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？它们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采取的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每一个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等。 　　3、了解市场 　　商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。 　　商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。 　　4、表明行动的方针 　　企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。 　　5、出色的计划摘要 　　商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。 　　三、私募股权投资最关心的问题 　　1、投资商最关心拟投资企业未来的盈利潜力，以及未来利润分配方式。招商引资单位一定认为所推荐给投资商的是最具有潜力的项目，但是，任何投资项目都是机会与风险并存，凭什么断定你的项目机会大而风险小？ 　　2、拟投资企业的产成品或服务是否存在有效需求？如何向投资商证明市场需要你的产品或服务？这种需求的规模是否足够大？需求持续时间是否足够长？目前潜在的竞争对手处于什么状态？他们的优势和劣势？你需要将市场调查分析报告及调查程序说明展示给投资商。 　　3、拟投资企业的各种财务以及市场预测是否符合实际？投资商一般是依据投资项目所在行业的现状和发展趋势进行判断，你需要将行业数据来源及分析方法展示给投资商。 　　4、投资方新注入的投资是否会增加未来拟投资企业的价值？你需要将强有力的营销计划、组织及管理团队计划展示给投资商。