面对面实战销售特训2008海南.ppt

热烈欢迎各位嘉宾的到来！;面对面实战销售;主办单位简介;主讲嘉宾简介;;熊博老师在韩国三星重工培训;;熊博老师在海博网络培训;熊博老师在旷世远东培训;;面对面实战销售;如何更有效的学习;什么叫做销售?;及销售关键 ;销售过程中销的是什么?;自已;成功销售的观念;销售过程中售的是什么?;观念;成功销售的观念;买卖过程中买的是什么?;感觉;成功销售的观念;买卖过程中卖的是什么?;好处;请问我们的产品能给客户带来那些好处？;人类行为的动机;销售六大永恒不变的问句 ;沟通说服技巧 ;沟通三要素;沟通双方 ;问话所有沟通销售关键;问问题的方法;聆听技巧;二、赞美法则;一、肯定认同黄金句;实战销售步骤;一.准备 ; 二.良好的心态;（二）、自信心;缺乏自信心的因素;　　　　１　　　　　２　　　　　３ 　　　＋８　　　　＋７　　　　＋５ 　　　　９　　　　　９　　　　　９;（三）、积极的心态;两个秀才进京赶考;成功者找方法 失败者找借口;　;你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量． 　　　　　　　——乔吉·拉德; “任何人在任何行业要想出人头地．出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上”;（四）、学习的心态; 要想事情改变, 自己先改变； 要想事情变好, 自己先变好！ ; 你未来最大的竞争优势,就是比你的竞争对手学得更多，学得更快！ 　　 　　——彼得·圣吉 ;学习能力=竞争能力=生存能力 ---摘自《学会生存》 ;经验是负债， 学习是资产； 知识改变命运， 学习成就未来。 ——李嘉诚;教育是最好的投资， 培训是最好的福利， 是管理的一部分。　　　　 －－张瑞敏;一个人对待学习的 态度决定了决定了 他企业及个人未来 成就的高度 　———刘永行;多;三.如何开发客户;不良客户的七种特质;三 、 即使做成交了那也是一桩小生意 1、 拳击手，挨打的被动局面，赖在那里； 2、 销售规格佣金得不偿失；四、 没有后续的销售机会 1、 几个月、几年、不可能再向你购买； 2 不能引发未来销售关系； ;??六、他的生意做得很不好； 1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府；2讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债； 3、 欠款；?;黄金客户七个特质; 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 1、? 对你过去产品，行业、服务认可；;六、财务、稳健、付款迅速 （一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长）；1 产品卖出去，收到钱；2 这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单;四 如何建立信赖感：;微　笑; 1、形象看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感 　　4、聆听建立信赖感； 5、使用顾客见证 6、使用名人见证 7、使用媒体见证 8、权威见证； 9、一大堆名单见证 10、熟人顾客的见证;五.了解顾客需求;1、现在用什么?;六.介绍产品做竞争对手比较;将产品特性转换成利益的技巧;产品说明技巧;1配合对方的需求价值观 2一开始介绍最重要最大的好处 3尽量让对方参与 4产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦;七. 解除顾客的反对意见?;?????解除反对意见两大忌;六大抗拒原理：;疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它;解除抗拒的套路 ; 价格的系列处理方法 （太贵）;五、以高衬低; 六、为什么觉得太贵了; 七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上 万的人在用，你想知道为什么吗？ 八、以价钱贵为荣 九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？ 十、大数怕算; 十一、塑造价值，产品来源; 十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易; 十三、富兰克林; 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要 十六、生产流程来之不易; 十七、你只在乎价钱的高低; 十八、价格≠成本; 十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。;八结束销售;成交关健用语;成交前;成交前;成交技巧;成交中 大