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顾 问 式 销 售 法 顾问式销售法 目录 讲师简介 03 确认顾客需求 04 销售「三问」 04 销售循环探讨 05 需求的概念 05 练习一：找出需求 08 需求的类型 10 工作底稿：需求确认 10 准备问题 11 工作底稿：开放式与封闭式问题 13 提供满意方案 16 把特色转变为效益 17 特色与效益／效益是什么 18 练习一：是效益还是特色 19 练习二：化特色为效益 20 找出潜在的效益 20 如何处理拒绝 22 处理拒绝的程序 23 练习一：最初30秒／练习二：常见的拒绝 26 澄清拒绝 27 练习三：运用开放式问题 28 拒绝的类型 29 成交 32 练习一：顾客为何不愿意成交 33 争取成交的资格／试探性成交／当你已经争取到成交资格 34 购买讯号和警示讯号／购买讯号／警示讯号 35 练习二：找出购买讯号／练习三：处理警示讯号 37 成交是什么？／如何成交／成交要领／请顾客下订单 38 练习四：好和坏的成交 39 成交的障碍／障碍的种类 40 练习五：确认及处理障碍 43 ～01～ 顾问式销售法课程表 ～02～ X月X日 09:30-10:30 顾问式销售法概论 – 行销概论 10:30-12:00 顾问式销售法(一) – 确认顾客需求 X月X日 09:30-10:00 上一周课程重点复习 10:00-11:30 顾问式销售法(二) – 提供满意方案 11:30-12:00 课程心得分享与问题讨论 X月X日 09:30-09:40 复习前二次课程重点 09:40-10:50 顾问式销售法(三) – 如何处理拒绝 10:50-11:50 顾问式销售法(四) – 成交 11:50-12:00 学员心得分享与问题讨论 顾问式销售法(一)确认顾客需求 一、销售『三问」： 1.顾客为为什么要买？ 2.顾客为什么跟你买？ 3.顾客为什么会持续跟你买？ 二、销售循环探讨： 寻 找 顾 客 筛 选 顾 客 确认顾客需求 提供满意方案 成 交 实 际 执 行 顾问式销售法(一)／确认顾客需求／01 ～04～ 二、销售循环探讨： 「疑异处理」会发生在任何一个步骤中 有些顾客的成交过程可能得耗时数月，方能完成一个销售循环 ，有些则可能只需几天甚至更短及可完成一个循环。﹝例如才一邀约一谈即可购买的状况﹞。 本课程的重点放在销售循环的第三步骤：「确认顾客需求」这是销售过程中非常重要的环节，除非做好这个步骤，否则，销售便很难成功。 通常，顾客对于自己的需求或问题只有些模糊的概念，如果你在拜访顾客之前有良好的计划，加上与顾客交谈时运用适当的问题 ，即可协助你把那些模糊的想法转为你能响应的具体需求 。本课程将协助你学习必需的技巧，以搜集关于顾客需求的特定资料。 三、课程目标： 完成本单元后，你将能够： 清楚陈述顾客潜在的需求。 分辨开放式与封闭式问题。 设计能探究顾客需求的开放式问题。 描述顾客在其组织内想改进、减低或维持的事物。 四、学习效益： 确认顾客需求这个单元将协助你更有效地找出顾客的需求。这种技巧使你能够 ： 从顾客立场讨论出他们的需求及问题，因能更充份地沟通，减少误会。 因为更了解顾客的问题及需求，而提高销售成功的机率。 五、需求的概念： 成为一个成功销售人员的要领，就是使你的产品或服务满足顾客的需求。找出顾客的需求就是销售成功的关键。 一般说来，顾客因为想改进、减低或维持某些事物─也许是为了改进销售率，降低退货率或维持形象─而产生需求 。要找出顾客的需求，一位成功的销售人员必须达成两个基本任务： 顾问式销售法(一)／确认顾客需求／02 ～05～ ? 练习一：找出需求 你的功课： 讲师将放映一段销售人员探究顾客需求的录像带。一边看录像带时，请一边想想影带中的顾客究竟表达了一些什么样的需求─直接、间接均包括在内。稍后讲师将就录像带作团体讨论。 指示：请按照以下指示完成练习 请认真观看录像带。 请在下面空白处，写下顾客直接表达出来以及隐藏在表面下的需求，请同时也记下使你察觉出那些不明显需求的线索。 讨论时请主动提出你的答案。 顾问式销售法(一)／确认顾客需求／05 ～08～ 六、需求的类型： 销售人员的工作是确认顾客的需求，以便提供满足需求的解决方案﹝即你的产品或服务﹞。但如何开始进行呢？任何一位顾客都可能有许多不同的需求，如果你拜访十个客户，就可能发现有十组完全不同的需求 三种基本需求：虽然特定需求各有不同，但大部份顾客都想要： 改进某些事物。 减低某些事物。