会展营销与策划任务六 报价和竞稿策略.ppt

报价和竞稿策略 一. 报价策略 报价前的准备工作 充分沟通的情况下了解客户心理预期 沟通顺利的情况下直接询问客户预算 通过在客户公司的所见所闻了解客户的实力和文化 通过一定的暗示和试探寻求合适的报价标准 2. 报价的时机掌握 绝对不要在初次见面时就匆忙报价 不要一经客户催促就急于报价 尽量了解竞争对手的报价情况 不要刚刚与初中级代表见面沟通后就着手报价 见到总负责后是报价的最佳时机,但一定要了解总负责的核心要求和关注因素 3. 报价的技巧 掌握客户核心关注/一般关注/不大关注的项目要素 分析客户可能敏感和不太敏感的项目要素 熟悉客户易于询价和难以询价的项目要素 了解客户的团队成员性格/学识/经验的构成 4. 报价细节 报价不要一个人完成 报价做完后要仔细核对,准确无误 报价做好后不要急于发给客户, 给自己一些反复思考和调整的时间 不要追求最低报价 不要自己吓自己,也不要自我感觉太良好 二. 竞稿策略 竞稿前的准备工作 竞稿前团队成员一定要密切沟通,集思广益 竞稿前要全面分析在与客户洽谈中的所有细节 尽可能在客户那里发展内线,了解客户内部情况和竞争对手情况 分析客户的团队构成,找出主导觉得的核心人物 自己团队成员对策划案自我分析,有无漏洞和考虑不周之处 竞稿时的团队分工(谁讲稿/谁补充/谁观察/谁应变/谁与客户协调拉近关系) 2. 竞稿过程中的技巧 注意竞稿过程中的着装/礼仪/态度/形象 注意观察客户团队成员在听稿过程中反映,从而了解他们对哪些细节表现出感兴趣/有疑问/有保留/不满意 及时通过补充消除客户疑问/提高满意度和信任度 注意在提出报价时的客户团队反映/利用补充的机会做出说明和调整 3. 竞稿细节 让客户适当表态 给己方留有余地 对客户的想法改变和额外要求不急于承诺或否定 不要抓住客户的一些疏忽或错误不放 表现出真诚/豁达/自信/专业 4. 竞稿后的等待 等待过程中团队成员要相互肯定又要相互减压 不要对策划案和竞稿过程中的一些小错误耿耿于怀 要积极的等待, 主动收集和分析得到的一切信息 成功有概率, 不要过于苛求 5. 中稿后的态度 团队成员相互祝贺, 相互提醒 中稿后可能也会有变数,所以中稿后要冷静, 不要因为一时激动而出错,导致客户信任度减低 中稿后要将一切情况尽量控制在自己可控范围之内,不能失控, 更不要人为的使情况变的复杂,复杂容易导致失控 表现专业, 实现承诺, 不要让客户失望 6. 丢稿后的态度 不要过于失望, 不要相互责怪 通过客户对于丢稿理由的解释以及其它信息分析丢稿的真正原因 分析在策划/讲稿/报价/补充调整过程中可能存在的失误或者令客户不满意不信任的地方 总结经验, 调整方法, 等待下一次 * * *