营销技巧(一).pptVIP

时间管理 充分利用时间 案例1：小王要经常拜访他的每一位客户非常困难，所以他决定保证和每一位大客户固定的见面，如果有时间再拜访小客户。 一段时间后，他发现拜访次数少的客户绝大多数变成了消极的客户。怎么办？ 案例2：有一位成功的销售人员在总结经验时说：“一天快结束的时候，大部分的人都在收拾东西准备下班。而我强迫自己再打一个电话给客户，算一算吧，每周5天，每年有50多周，一共是200多个电话。如果每打5个电话能发现一个生意机会，那么仅仅是每天多的一个电话，就能使我每年比别人多50个销售的机会。 时间管理 充分利用时间 利用电话：与小客户联系、寻找潜在客户、提供服务等。 利用DM 利用电子邮件。 决不浪费时间 案例 小王是新到X公司的员工，做Sales，工作非常卖力，每天都是忙忙碌绿，一刻不闲地工作到下班。这天一上班，小王本来想去拜访客户A，可是突然接到一个关于服务器装不上OS的电话，小王一步步指导，居然用了30多分钟。接完电话就匆匆出门，到了A客户那里，已经快10点了。却发现只带来了彩页产品介绍，忘了报价单。于是就与客户聊会天，就回去了。下午拿了报价再来A客户处。花了一下午时间与A客户交流。直到A客户有事要做，才离开。小王忙忙碌绿地工作，两个月下来，业绩却不好。 小王的问题在哪里？如果你是小王的领导，如何指导他的工作？ 客户管理 建立客户档案 对客户进行分类 市场平台理论 不是每一个销售拜访都能带来一个订单。 通常在活动和结果（绩效）之间都有一定的间隔时间。 客户管理 市场平台基础 利用市场平台计划销售活动 定义：为发现潜在客户所做的所有努力和行动。 评估潜在客户的购买力。 评估实现销售的可能性。 按照上述评估，选出重点客户，计划销售活动的重点。 持续改进 积累经验 团队合作 培训学习 谢谢！ * * Step2 找对买家 议题一：顾客认证 需要 能力 讲理 资格 权利 议题二：三大原则 养成随时随地寻找客户的习惯 妥善运用人际关系网 就是跌倒了，也要抓把沙 直接访问 老顾客的介绍 展会现场及签到簿 助销员的帮助 各种名册 与同行交换名单 议题三：六大技巧 议题四：访客效率 日期：____月____日 意欲直接访问而拨打电话： __________次 向介绍来的客户拨打电话： __________次 根据名单名录而拨打电话： __________次 向老客户拨打电话： __________次 通过上述电话安排的约会数：__________次 效率参数 ＝ 达成约会数/拨打电话数 ＝ ________ Step3 实战技巧 步骤一：热身运动 牢记产品知识 心理有所准备 提前熟悉顾客 列出可能问题并设计回答 拟定访问计划 ? 牢记产品知识 ? 心理有所准备AIDAS Attention 注意 Interest 兴趣 Action 行动 Desire 欲望 Satisfaction 满意 ? 提前熟悉顾客 ? 列出可能问题 ? 拟定访问计划 步骤二：接近顾客 尽量事前约见 对准顾客表示礼貌和尊重 容易见到有决定权的人 有效安排其它行程，节省时间 增加面谈的时间，提高效率 给顾客好印象 接近七法 1、介绍接近法 2、样品接近法 3、搭关系接近法 4、构想式接近法 5、调查式接近法 6、资料式接近法 7、纠缠式接近法 人们被理由说服，但被感情驱使；他必须既能说服他们，又推动他们。 －－尼克松·《领导者》 步骤三：进入洽谈 迅速明确目标 1、引起注意 2、消除戒心 3、获取喜欢与信任 4、找出对方关心的利益，引起其欲望 5、使对方乐意倾听你的建议 6、使其采取购买行动 说好开场白 涉及金钱 给个赠品 来个幽默 表示好奇 由衷赞美 新知识 新构想 问话 援引推荐 商谈，开始30秒钟最重要 商谈，开始两句话最重要 商谈，开始10个字最重要 选个好话题 比如新闻、名人、时尚、健康等， 只要不引起争论，都可算作好话题。 关键是要应时、应景、应人之作！ 如果你能在商谈过程中让顾客开怀大笑，推销就成功一半了！ 用事实来说话 列举已购买的顾客 能演示就别讲 多援引数字 把优点全部展示，一个不留 适当对比示范 鼓励对方试用 没有什么比他看到、听到、摸到、闻到、尝到的更令他信服的了。 步骤四：处理拒绝 对方为什么拒绝? A、出自习惯 B、不愉快的被推销体验 C、抗拒改变 D、不了解产品的好处 E、没察觉潜在的需要 F、选错访问对象 记住，拒绝的说辞全是