采购与供应谈判学习笔记.doc

采购与供应谈判 有用的参考网站：/articles/nibble.html 第1章在不同背景下谈判 1.1定义谈判 谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 谈判有五个特征： 谈判双方之间存在一致意见和冲突 议价过程（报价、还价和让步） 信息交换 影响技巧和说服技巧的使用 各方达成协议的能力 1.2谈判的阶段 准备（确定重要问题和目标） 建立关系(理解自身与对方之间的关系) 信息收集（学习自身所需了解的东西：谈判变量、对方情况和目标） 信息使用（为谈判建立案例） 议价/招标（从最初的提议到达成协议的谈判进程） 结束交易（谈判各方建立承诺） 实施交易（谈判后阶段，协议达成后，澄清枝节问题，对原谈判跟踪） 不明智的进入谈判的条件：- 会失去拥有的一切时――要选择其他做法 处于最大生产能力时 强加的要求不道德 对取得的成果不感兴趣（无从受益） 没有时间按自己意愿谈判 无法信任对手 等待将改善整体态势时 没充分准备 1.3谈判中的整合性方法和分配性方法 整合性：综合性的，能解决问题的。在谈判双方合同期满，要继续合作时会被采用，只在谈判双方有充足的时间和资源来发展关系时使用 分配性：竞争性的，对抗性的，在谈判双方不存在或不打算建立长期合作关系时使用。用于时间和资源有限，双方只关注于有限的几个选择时。 达成整合性解决方案的五条关键性方法： 把馅饼做大－资源 隐性补偿－回报让步，其他补偿 滚木法－次要让步，对方重要让步 降低成本－回报让步 过渡法－设计新方案，双方修正最初要求 1.4谈判方法的比较 比较见10.1 整合性方法与分配性方法的风险 整合性： 对合作偏爱，对妥协与和解造成内在压力 避免冲突性的策略僵局的风险-谈判失败 对他人利益敏感，对手可能实施诡计和控制，使解决方案不公正 对定性目标依赖，加大明确期望值和底线的难度 要求技巧和知识 要求自信，能评估对方的利益、需求以决定性的安排 分配性 对对峙偏爱，鼓励高压政治和心理压力，使关系紧张，不信任，经常导致谈判破裂，沟通中误会，产生信息误传及错误判断 对对手警惕性和对抗性，限制共同获利 制造僵局导致边缘政策；在预测对手反应方面制造困难难以控制谈判 过高估计其他途径（法院裁决）的回报，因为焦点不过是一些主要问题而非整个交易 1．5在谈判方法上的影响 从短期合同转变为长期友好关系的原因： 将多供应商转变为单一供应源。 将采购转为外包与伙伴关系协议 从战术性的购买转变为战略性的供应管理 价格与质量之间关系暗示了供应商的能力 提高收益率的潜力 交易交换与关系交换的比较 交易交换：单一采购，面向产品特征、时间短、低等级供应商服务、承诺有限和联系适中，只注重产品质量 关系交换：强调供应商的持久力，面向产品利益，时间长，高等级供应商服务，联系密切，注重所有事情 可影响买方在谈判中采取的方法的因素： 与供应商之间的风险和花费（依赖） 商品化的产品采购风险低 供应链问题 市场需求 技术进步 要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间 关系发展的阶段，从初始到亲密的合作关系 供应商行为变化 决心减少或避免对抗性行为及冲突 第２章　了解供应商组织 2.1分析谈判的采购环境，以便于了解供应商的组织 为什么了解采购环境对谈判很重要？ 组织经营活动所处的市场不断发展的本质. 采购面临如下挑战： 增加效率的要求，即对基线的增值. 利用信息技术 整合与合并，特别考虑到全球化采购环境的要求. 内部采购与外部采购，以及与供应商之间关系的本质 战略性的成本管理 ＂网络工作＂管理――对供应商，采购者及组织的顾客之间的关系所起的战略性作用. 在一个供应环境中，价值是通过差异产生的 利益：谈判双方都有自己确定的变量并就这些变量进行交易，从而产生了利益. 看法：谈判双方都会有一个观点，如对双方合作关系的战略重要性的观点.采购方看得很重要的东西对供应商来说可能并不那么重要 时间参数的选择：对采购方的生产过程来说非常关键的订单对供应商而言不过是一个小订单而已 厌恶风险：采购方需要降低总成本，这可能最初导致所承担的风险更小，因为它力求稳定与供应商之间的合作关系. 环境对谈判的影响 非任务性 任务（谈判） 环境的影响 经济和政治的气候 对价格造成的潜在影响 组织的影响 用于评估标书的标准 公司政策限制谈判的变量 人与人之间的影响 非正式社交的相互影响 谈判中交流的动力 个人的影响 信念和价值 获得最好价格的目标资料 影响组织决策过程的四个因素： 决策制定部门的期望 影响购买过程的因素――如风险意识，购买类型，时间压力，组织规模以及采购部门的集中程度 决策过程和如何解决冲突 供应商及其所处环境的因素 2.2支持谈判－确定为了巩固谈判成果所需的供应商信息的范围