打造顶尖销售经理上集.ppt

五、顶尖销售经理的商务技能 1、约见客户的方式 　　1）约见对象 2）约见时间： 　　 客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候； 　　 对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等； 　　 顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候； 　　　 3）约见地点 　　在与客户的接触过程中，选择一个恰当的约见地点，就如同选择一个恰当的约见时间一样重要。就日常生活的大量实践来看，可供约见的地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。 约见地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。为了提高成交率，推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户。 3）约见地点 　　在与客户的接触过程中，选择一个恰当的约见地点，就如同选择一个恰当的约见时间一样重要。就日常生活的大量实践来看，可供约见的地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。为了提高成交率，推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户。 从“方便客户，利于推销”的原则出发择定约见的合适场所。 　　　　 家庭：如果销售的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。 办公室：销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜访形式。 社交场合 　 美国著名的营销学家斯科特·卡特利普曾说过这样的话：“最好的推销场所，也许不在顾客的家庭或办公室里，如果在午餐会上，网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。” 4）约见方法 　　书信约见：是销售人员利用各种信函约见顾客的一种联系方法。这些信函通常包括个人书信、会议通知、社交请柬、广告函件等，其中采用个人通信的形式效果最好。 销售人员在进行书信约见时，要注意以下问题： 　　 a.文辞恳切。 b.简单明了。 c.投其所好。 　 电话约见是现代销售活动中常用的方法，它迅速、方便，与书信相比可节省大量时间及不必要的费用。 由于顾客与销售员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易引起顾客的猜忌，所以销售人员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。 电子邮件：在当今因特网的应用越来越普及的时代，电子邮件为销售人员提供了新的销售手段。电子邮件约见的前提是要知道对方的邮件地址。 注意事项： 1、电子邮件要有主题，最好要有称谓，从而引起注意，免的作为垃圾邮件被删掉。 2、最好要有自动回复功能。以显示对方是否收到。 3、要有客套，如果打扰，请多包涵等，给顾客留下好印象。 2、接近客户的方法 　　现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的方法： 1）问题接近法 　　这个方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。 2）介绍接近法 　　自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。 自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。 产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法。 3）求教接近法 　　销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。 4）好奇接近法 　　这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。 5）利益接近法 　　销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。 6）演示接近法 在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。 7）送礼接近法 　　销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。 8）赞美接近法 不论如何，作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。 　3、吸引客户注意的方法与技巧 　 注意是人的一种复杂的心理现象，它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意的生理机制与大脑的反应机制密切相关。顾客的注意过程，可以用“巴甫洛夫学说”来解释。 巴甫洛夫创立的神经活动诱导规律认为。注意的中枢机制是由于客观事物的影响，在大脑皮层的有关区域产生优势兴奋中心。 1）开场白 　　为了吸引顾客的注意力，在面对