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第一章：销售经理的职业素质培训 销售经理的职业是一个伟大的职业，一个成功的销售经理不仅能给公司带来巨大的商业利润，而且自已也能尽享成功的快慰和高额的薪金。但是，不是每一个销售经理都能拥有辉煌的业绩的，成功是要在具备了一定的职素质的基础上才能实现的。有专家说，一个顶尖销售经理要拥政治家的头脑、艺术家的心灵、外交家的辞令及邮递员的双脚多方面的知识和才能。那么，如何才能经过培训将这万般“技艺”集一身呢？ 认清销售经理是一种伟大的职业： 销售经理不仅必须了解公司与老板的目标、与同僚协调合作、擅长与顾客谈判，而且还要天天保持乐观进取的精神。 了解推销的3HIF； 推销是由三个H和1个F所组成的。第一个Ｈ代表的是“头”（head）。第二个代表“心”（heat），第三个代表手（hand）。最下面的是“脚”（foot）。销售经理需要的是学者的头脑，它是指销售经理必须深入地了解行销，如市场的习惯、顾客的生活形态、顾客购买时的价值观，以及购买动机等。销售经理还必须了解行销理论、产业心理学等，否则无法成为一位成功推销高手。第二个“心”拥有了艺术家的心。艺术家对事物具有敏锐的洞察力，对于司空见惯的风景和人物，也经常以新鲜眼光去观赏和关心，销售经理是业务工程师，对于自已销售产品之构造、品质、性能、耐用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。为什么需要“手”呢，我想你明白你做事靠的是什么？因此我们需要一双技术员的手。最后的脚“脚”是指劳动者的脚。我们为认销售经理一定要有健康的身体。即使原来的客户在一夜之间反过来与竞争者订约，我们也要有魄力迅速把自已的产品搬回来，这种干劲是销售经理必备的条件。由此可知，销售经理应是由“学者头脑”、“艺术家的心”、“技术员的手”和“劳动者的脚”组合而成的。 了解推销的四个阶段： 第一个阶段是要销售自已本身: 第二个阶段是要销售商品的效用价值: 第三个阶段才是销售商品: 第四个是售后服务: 如何培养销售经理成功的必备素质——自信 自信是推动一切力量的源泉，关系到推销成败的关键，销售经理喜爱自已的商品，并对自已的工作深具信心，这是行销工作最基本的态度，如何才能有自信，知道其具体内容的人并不多。其实就是以下几点： 1、乐观的态度 2、应熟悉商品的内容 3、消除紧张压力 4、检查服装及携带物品 5、寻求更好的启示 6、制定挑战的目标 如何对推销工作注入激情 我们必须了解，销售经理的能力不只是其推销的技术，主要还是在于销售经理精神的成长。一位拥用积极心的销售经理，经常都可以表现杰出的业绩。 从心中彻底消除否定的态度：要从心里彻底消除否定心态，亦即对于别人所想的事情，别人所讨论的事，以及他人的行动等，不要老是以否定性的心态来排斥。若不消除这种懦弱、责怪别人的心态，则本身势将会失去脚踏实地的精神。 坚信人生可以改变：世上之事，事实上就是这种事情的累积和延长，一个人要具有信心，让事情照你所想的去演变。 生活态度要积极：我们要先讨论积极性生活态度的重点， 1、要具有专业的精神： 须把日常的行为加速百分之二十： 记名字的能力： 成功的销售经理必须具有凡事比别人快一拍的能力； 必须经常保持微笑： 1、2、3方式，也就是说，我们在客户说话时，不能忘记说一分、听二分、卖三分的原则。这也是推销商谈时的基本态度。跻身高手之林，一定要有超过一般人的耐力与永不放弃的精神。业务员的每一次行动都必借“思考行销”做基础，并不断改变出击的对象，从中摸索出最佳方案。日积月累，可使业绩大幅增长。 总而言之，以永不放弃的精神，加上随时动脑筋解决问题的态度，反复地思考及运用，是挤身成功的不二法则。可叹的是，不少营业经理并没有把心目中的计划清楚地向下属交代，他往往想当然地认为下属一定会了解这一切。在这种情况下，你就只能靠自已的努力，靠自已去动脑筋想办法，无论如何，你也得搞清楚上司的职责和整个营业部的销售指标。只有做到这一点，你才会真正了解到自已的工作指标以及对营业部应负的责任。付出必有收获，努力不会白费。 优秀销售经理的8大条件： 1、立志成为专业的销售经理，销售经理本身要有成为专业销售经理的大志。所谓专业是要针对一个目的全力以赴。尤其身为一个专业的销售经理，必须能够唤起别人的欲望，使乍见绝望的个案转现生机。 2、销售经理要磨练自已的个性：你像一个销售幸福的人，在你的人格和个性中就已具备了被人接受的要素了，接着，诚实也就个性的重要因素之一，销售经理并非只是把东西买给对方，最重要的是要能让对方信赖，这才是促成交易的主要因素，销售经理面对的是千变万化的市场，推销工作当然一方面必须付出血汗，另一方面却得随时转移那种随之而来紧张感，因而销售经理必须具有豪放、乐观的性格也是销售经理必备的重要因素。个性的重点是责任感，对别人要具有谦虚为怀的态度，日本哲学家吉川英治说；“世上皆吾