如何获得客户的喜欢和信任—中国人寿保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

ＴＡ怎样才能喜欢我呢？ 如何让别人总是想见你 总是谈一些对别人有用、有帮助的内容 在谈话中总会让别人感到精神奕奕 与人见面一定就能学习到新知识、新的资讯 与别人的兴趣、爱好相同 整个相处过程都非常有趣，感觉愉悦开心，氛围轻松愉快 使用顾客的语言或其行话 如果你想改变某人的行为，最好的方式是改变自己的行为 如果他觉得你对他非常信任：“我喜欢那个人－他在说我的语言”或者，“嘿！我喜欢他，他不错，和我很像，我可以信任他。” 避免在谈话中使用别人听不懂的术语 卖弄学问会阻碍亲和力的建立，当遇到别人抗拒你的想法时，并不是因为你的想法不好，而是他们不了解你的表达方式 说别人的语言，你会发现他们会更正面地回应你，他们会激赏你的这份努力，同时也能增加别人对你的合作和支持力度 你不必学会所有顾客的行话，只需要关注你的AAA级顾客即可 * 如何获得客户的 喜欢和信任？ 销售和医疗一样，先处方，后诊断是错误的 关系好，细节才有机会商量； 当你的产品与竞争者产品之间的差别不大，最好在你待人方式方面有很大差别； 我们根据自己的意图来评价自己，但是其他人根据我们的行动来评价我们； 如果你想改善环境，就先从改善你自己开始； 你要注意人们发出的信息，他们就会教给你怎样和他们交易； 有时候一个诚恳的态度对你的生意的帮助比几千元的广告更大； 得到你想要的东西的最好办法是帮助别人得到他们想要的东西； 人们知道你关心他的时候，他才关心你所想要的东西； 你的收入永远和你的贡献大致相等，为了给你自己增加收入，就要对别人作出更多的贡献。 成功定律 销售领域里的两个流派 传统销售 人脉销售 人脉销售以服务为目的，注重双向成功，以使买卖双方通过交易都成为赢家； 人脉销售是贩卖信赖感，顾客先是信赖你，信赖你的产品，信赖你的公司，他才会购买； 如果他们信赖你，你成交的机率会比较大； 人脉销售不以我为目的，以我们为目的，它合乎人性并与顾客有着良好的情感关系。 建立客户信任四大准则 第一准则：互惠 没有付出就没有收获 第二准则：互赖 第三准则：分享 分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的： 1、智慧、知识 2、人脉 你分享的东西是对别人有用有帮助的，别人会感谢你。你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直的人，别人愿意与你做朋友。 第四准则：坚持 建立客户信任“蚂蚁”哲学 蚂蚁对任何事情从不放弃，建立信任一定要有从不放弃的精神 人类的感情是越走越近的，时间久了，你不和顾客联系，顾客会慢慢生疏你，甚至忘记你 今天要为未来储存粮食 有好处，尽量与同伴分享；向伙伴分享，让更多的蚂蚁享受到美食 利用团队精神，可以把美食搬回家 客户资源永远是你潜在的巨大财富。 要有一颗感恩的心 没有一个人的事业在从无到有的过程中是完全靠自己打拼出来的世界上有三件事情不可以等： 行善 行孝 感恩 问问自己：我有一颗感恩的心吗？ 如何迅速与顾客建立亲和力　 只要见过面，就不是陌生人 秘诀是在需要他们的帮助之前先认识他们 为感谢开个帐户 在感情帐户里，必须注意以下几点 理解别人　关于聆听 注意小节　塑造形象 信守承诺　一刻千金 诚恳正直　稳重可靠 多打问候电话　少打推销电话 别人对你感觉好，你是第一个打电话不谈销售的业务员，你与别人不一样，人永远喜欢不一样的东西 通过另外途径，引发客户兴趣 第二次打电话时，让客户不好拒绝你 每次都为下一次见面留下借口 知识是结交更多人脉的基础 没有陷入绝境的工作，只有陷入绝境的人 * * * 要想获得顾客的喜欢，必须建立信任