广东移动集团客户经理能力提升-团队销售.ppt

《团队销售》 团队销售的特点 客户经理基于能力胜任的短板与盲区 团队销售 团队销售”是指从企业内抽调业务纯熟的人员通过周密的规划和充分协调来围绕目标客户开展销售工作，目的是满足客户组织内些决策者的各种需求。简言之，“团队销售”就是运用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务，它是企业参与竞争、超越价格战的有效方法之一，它是中国乃至国外许多成功企业的通行做法和成功秘诀。尤其需要指出的是：当客户组织庞大、业务流程复杂时，“团队销售”尤其重要。 移动信息化产品的团队销售的特点 团队销售形式下针对客户销售的短板 决策链的认识——”客户团队“在购买！ 不同决策链成员话题 “ 买点”与“卖点”的组合运用5倍数助推信息化项目 我们的启示 领导的思维 要“进展”而不是“继续” 要“进展”而不是“继续” 要“进展”而不是“继续” 借助客户端关键活动和事件 针对SI博弈 博弈 博弈 高 高 低 低 企业运行的复杂性（由规模、技术、地理位置的分散、产品和服务数量等引起） 相当强的领导而较少的管理（创业公司） 很少管理和领导（本世纪以前的多数企业组织） 相当的领导和管理（目前的多数企业和其他企业组织） 相当的管理而较少的领导（20世纪50年代到60年代的很多成功企业） 2.1 信息化产品销售的特点 产品功能 对客户的价值 销售重点 少 多 同一客户回头生意 个人 团队 销售队伍 简单 复杂 客户购买决定过程 少决策者 有多个决策者或决策影响者 客户购买决定 短期，局部 长期、广泛 与客户关系 短，一次访问 长 销售周期 一般个人客户销售 集团客户销售 2.1 信息化产品销售的特点 影响企业客户购买的决策因素 影响者 建议者 使用者 决策者 购买者 2.2 短板与盲区 把关者 使用者 购买者 影响者 决策者 个人话题 组织话题 决策链成员 2.2 短板与盲区 针对个人的产品-----“买点” 针对企业的产品-----“卖点” 未来兑现---满足顾客需求的产品 即刻兑现---产品之外的价值创造 2.2 短板与盲区 合作伙伴 …… 上级领导 产品经理 行业经理 个人话题 组织话题 决策链成员 那么，你如何调动公司内外部的团队资源为你工作？ 2.2 短板与盲区 2.2 短板与盲区 你可以赚更多? 2.2 短板与盲区 这决非进展,而很可能是敷衍!!! 客户的态度表明销售可以继续，但客户对下一步行动并没有做出任何实质性的承诺。 例 “谢谢你过来。等什么时候你有空不妨再过来坐坐。” “介绍得很棒。给我们留下了很深的印象。我们再找机会就此好好聊聊。” “保持联系。等有需要的时候一定会让你知道。” 2.2 短板与盲区 我们追求的正是如下的进展!!! 在销售人员的努力下客户做出把购买推向下一步的决定。 例 客户同意参加现场观摩 客户同意带你去见更高层决策人 客户同意让你举办一次模拟试验 客户向销售人员开放了一个以前没有开放的渠道。 2.2 短板与盲区 例 子 客户同意参加现场观摩 - 客户同意带你去见更高层决策人 - 客户同意让你举办一次模拟试验 - 客户向销售人员开放了一个以前没有开放的渠道。 例 子 “谢谢你过来。等什么时候你有空不妨再过来坐坐。” “介绍得很棒。给我们留下了很深的印象。我们再找机会就此好好聊聊。” “保持联系。等有需要的时候一定会让你知道。” 定 义 在销售人员的努力下客户做出把采购推向下一步的决定。 定 义 客户的态度表明销售可以继续，但客户对下一步行动并没有做出任何实质性的承诺。 进展 继 续 2.2 短板与盲区 围绕整个项目的决策，客户端肯定会进行相当多次的会议、讨论、咨询等活动。因此，是否能有效借助客户端的关键活动和事件，将对项目的最终归属产生相当的影响。 除了关注关键活动和事件本身之外，我们还必须注意这些事件和活动的时间。这是因为如果错过了规定时间，即使我方准备再充分，也等于做了无用功。如下页图所示，例如，5月25日，杨雄将推出“产品规格及性能报告”，如果我方能够在此之前做好与杨雄的关系，或者能够影响杨雄将相关规格及性能朝着有利于我方的方向设置，那么势必会使我方处于一个有利位置。反之，我方可能处于劣势。此外，8月25日，客户将公布入围者名单，如果在此之前我方工作不对路的话，那么这一天很可能就是我方的出局日。 通过了解客户端关键活动和事件，并将其纳入我方竞争策略之中，那么无疑会增强我方成功的把握。 月份 关键活动 提交产品规格及性能报告 公布入围者名单 供应商提交详细方案 质量小组