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先说案例！！ 先说案例！！ 销售策略！！ 如何准确抓住客户的心理的 法宝一、对客户购买行为分类 对症下药、区别对待 对症下药、区别对待 对症下药、区别对待 对症下药、区别对待 对症下药、区别对待 对症下药、区别对待 法宝三：“比较法则”的应用 法宝四：“拉销”的心理技巧 房产销售心理学 传播0932班 邓双 31号 从重庆万科·悦府销售奇迹看 房产销售心理学！！ 重庆万科·悦府销售奇迹！！ 2010年11月13日，重庆万科·悦府亮相金开大道立即获得了市民的热烈追捧！然而万科·悦府自2010秋交会上短暂露面之后便销声匿迹，直到示范区开放前两天才在各大报版刊发布示范区开放信息。如此低调的宣传与火爆的现场形成鲜明对比，让人们不禁要问是什么原因导致一个连外卖场都没有的别墅项目如此受追捧？ 重庆万科·悦府销售奇迹！！ 当然，除了受万科地产在全国的品牌影响力和号召力之外，与万科?悦府所采取的线下渠道营销也是分不开的。尤其是它的很好想抓住了客户的心理。 奇迹诞生的原因！！ 1、房交会期间进行蓄客，对登记客户进行了一一电话回访，对意向客户进行了详细记录和分类。 2、第一时间将电子楼书以手机彩信、电子邮件形式发送到意向客户手中，并对重点客户进行了登门拜访。 3、即将开盘时重点宣传。 4、在楼市接连受到国家调控的影响下，万科?悦府低调入市迎合市场和政策。 5、对销售人员进行严格的培训，准确抓住客户的心理。 房产销售心理学！！ 挑剔型 夜郎型 率直型 多疑型 沉稳型 犹豫型 顾客分类 区别对待 夜郎型 应对：恭敬谦虚、不卑亢，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心里需求，但切忌轻易让步。 特征：自以为是，盛气凌人，容不得反对意见，有拒人于千里外之势。 挑剔型 应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈述；对于挑剔的问题，有理有据的耐心解答。 特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就会遭到驳回。 多疑型 应对：诚恳的鼓励其说出心中的疑点，详细的进行介绍，以事实说话，多介绍其他用户的经验。 特征：缺少经验和产品知识，或有过吃亏上当的教训，因而习惯性地持怀疑态度。 沉稳型 应对：介绍产品时要做到周全稳重，语速可以慢一点，要注重逻辑性并留有余地，稳扎稳打。 特征：老成持重，经验和知识丰富，处事三思而行。 率直型 应对：以退为进，避其锋芒，以柔制钢，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。 特征：性情急躁，褒贬分明。 犹豫型 应对：捕捉其内心矛盾所在，有的放开，抓住要害，晓之以理，促其下决心，最终达成交易。 特征：患得患失，优柔寡断。 如何掌握客户成交的心理动机 （1）引发共鸣的话题 （2）启发和诱导 （3）迎合客户 （4）巧妙建议 （5）“善良的诺言” （6）适度恭维 法宝二、客户购买心理分析 客户购买过程的7个心理阶段的操控术 引起注意 产生兴趣 希望拥有 进行比较 使用联想 最后确认 决定购买 掌握客户“一贪二怕三希望”的心理特点 法宝二、客户购买心理分析 一贪：贪平、贪多、贪方便 二怕：怕实力不够、怕承诺不兑现、怕质量不过关、怕面积不够足、怕买错了东西 三希望：希望物业会增值、希望有折扣、希望拥有眼前的一切 “比较法则”又叫“痛苦、快乐、成交三步曲” 第一步：给他痛苦 1、揭伤疤 2、给他痛苦 3、加深痛苦 第二步：给他快乐 1、产生惊喜 2、逃离痛苦 3、追求快乐 第三步：成交 --------拥有快乐 拉销模式 我的感受和好处 这正是我关注的 顾客（用户） 顾客（买家） 案例 售楼代表：“先生，关于您问到的物业管理水准，我想告诉您一个故事，听完您就可以完全放心了。有一次我遇见了一位一期的老客户，他非常热心的和我打招呼，还主动拉着我要说些什么，当时我以为他要反映什么意见，但一听，原来是夸奖我们的物业公司服务很好，他说，他有几位朋友来家里做客，问起物业管理的收费和服务情况，他介绍了我们小区的情况，他们说他们的小区就远远不如我们了，他们还后悔当时没有到我们小区来看看……这是一位真实用户的感受啊！对于我所说的，您可能还会怀疑，但对于住户所说的，您就可以放心了，对不对……” 法宝五：“群体心理”的应用技巧 1 、从众心理的引导法则 群体心理的消极四面：依赖、依存、从众、人云亦云 2 、“与众不同”的引导法则 群体心理的积极回应：我也要、我要最好的、我要与众不同 总结 要赢得客户，首先要了解客户。在接触客户的初期，销售人员应根据客户购买行为对客户进行分类，然后进一步对客户的购买决策过程进行分析与销售控制，同时揣摩客户的购买心理，在打动客户和说服客户的过程中，可以运用“比较法则”、“拉销”的心理以及“群体心理”。准确的利用房产消费心理学，就能创造销售奇迹！！ 传播0932班 邓双 31