[管理学]银行大客户顾问式销售技巧实战版.pptVIP

客户名称 大客户顾问式销售 马斯洛需求启示 什么是客户关系？ 关系金字塔 ?立体化客户关系建立的策略 客户心理动机分析 营销障碍分析和应对 掌控局面 心理缓冲与时机 为顾客着想 暗示已做好准备 使用已知信息交换未知 测试顾客反应 激发顾客的期待 让冰山浮出水面 产品FABE练习 我们追求的正是如下的进展!!! 在销售人员的努力下客户做出把购买推向下一步的决定。 例 有效拜访客户的准则-----进展 销售进展箴言 议题总结示范 王先生，约定的时间到了，您看还有什么议题需要交流的吗？ 如果您不介意的话，我来简要回顾一下我们今天的主要议题，可以吗？ 我们谈到了3个方面：第一，第二，第三；达成了2点共识，是这样吗？ 满意度测试示范 今天的会谈取得了您期望的成果吗？ 今天的会谈，您有哪些收获呢？ 您对我们下一步工作有什么建议呢？ 案例研究 请你选择一项我们和竞争对手都有的产品，分析同样的产品，我们的优势有哪些？，竞争对手的优势有哪些？如何强化我们的优势，淡化我们的劣势，使客户感受到我们的价值？ 你希望别人怎么对待你，你就怎么样对待别人！ 别人希望你怎么对待他，你就怎么样对待他！ 黄金法则： 钻石法则： * 北辰星顾问咨询 关系营销 产品营销 价值营销 课程目录 客户价值 1 成本 3 2 效率 难点 * * * 关系营销 产品营销 价值营销 课程目录 自我 实现 尊重需求 社交需求 安全需求 生存需求 朋友关系 局外人 合作伙伴 工作关系 客户关系三步曲 建立 维护 深化 萌芽期 成长期 发展期 成熟期 一）如何获得信息－打造群众基础 二）如何保障执行－建立中层关系 三）如何影响决策－高层客户攻关 英国著名的维多利亚女王，与其丈夫相亲相爱，感情和谐。但是维多利亚女王乃是一国之王，成天忙于公务，出入于社交场合，而她的丈夫阿尔伯特却和她相反，对政治不太关心，对社交活动也没有多大的兴趣，因此两人有时也闹些别扭。有一天，维多利亚女王去参加社交活动，而阿尔伯特却没有去，已是夜深了，女王才回到寝宫，只见房门紧闭着。女王走上前去敲门。 房内，阿尔伯特问：“谁?” 女王回答：“我是女王。” 门没有开，女王再次敲门。 房内阿尔伯特问：“谁呀?” 女王回答：“维多利亚。” 门还是没开。女王徘徊了半晌，又上前敲门。 房内的阿尔伯特仍然是问：“谁呀?” 女王温柔地回答：“你的妻子。” 这时，门开了，丈夫阿尔伯特伸出热情的双手把女王拉了进去。 ?定位 维护 客户关系管理六脉神剑 关系营销 产品营销 价值营销 课程目录 价值 快乐痛苦 需求 顾问式销售模式 传统推销模式 商品介绍 促成 40% 30% 20% 10% 评估需求 客户关系 客户关系 促成 商品介绍 评估需求 40% 10% 20% 30% 什么是客户商机 ？ 客户的商机在哪里？ 如何捕捉客户商机 ？ 关键突破 成功的拜访 开场白的秘密 快速建立信任的技巧 客户表情 客户肢体 综合行为 细节观察 聆听 准则 如何更好 聆听 变被动为主动聆听 学会聆听，就是学会使别人接受自己的最佳方法，聆听的最大障碍是我们自己 通过聆听获取客户真实意图 技巧之二： 提问的技巧 目 的 发掘需求 引导方向 让对方愉悦 控制谈话 判断理解 树立专业形象 ? 提问的方式 开放式提问 封闭式提问 可获得足够资料 在客户不察觉的情况下影响 谈话 让客户相信自己在主导谈话 鼓励客户参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正确 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用得不得当时容易自以为是，得到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 对现状提问 (Situation Questions) 针对有关问题提问 (Problem Questions) 针对有关影响提问 (Implication Questions) 对有关需要提问 (Need-payoff Questions) 以便下一步 隐藏的需求 从而引出 被进一步发掘 隐藏的需求 使客户更加关注到问题的严重性，从而转换为 SPIN提问技巧的运用 SPIN提问技巧的运用 回报问题 暗示问题 难点问题 背景问题 问题/产品 E:证据 B:利益 A:优点 F:特点 FABE/产品 这决非进展,而很可能是敷衍!!! 客户的态度表明销售可以继续，但客户对下一步行动并没有做出任何实质性的承诺。 例 有效