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三、谈判的心理准备 5、果断的风格： （1）一旦条件成熟立即采取行动； （2）条件不成熟决不做决定。 6、追踪对方心理变化； 7、形成整体凝聚力： （1）民主的领导方式； （2）提高谈判的透明度； （3）严明的纪律； （4）科学的决策程序； （5）加强群体间沟通。 影响谈判实力的因素 该项交易对双方的重要性程度； 竞争状况； 对有关该项交易信息的了解情况； 企业信誉和实力状况； 对谈判时间限制的反应； 谈判的艺术与技巧。 2—3 谈判方案的制定 谈判的主题和目标 谈判的议程 谈判小组负责人及小组成员 一、谈判主题和目标的确定 （一）商务谈判目标的构成： 1、谈判性质及谈判对象； 2、对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求； 3、交易额、付款方式和交货日期； 4、运输方式、服务标准； 5、上述各要素必须达到的目标； 6、与谈判目标相关的事实和问题及为解决这些问题需要提出的要求或期望。 一、谈判主题和目标的确定 （二）谈判目标的制定： 1、理想目标； 2、现实目标； 3、立意目标。 一、谈判主题和目标的确定 （三）影响谈判目标制定的主要因素： 1、谈判的性质及其领域； 2、谈判的对象及其环境； 3、谈判项目涉及的业务指标的要求； 4、各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响； 5、与谈判密切相关的事项和问题等。 二、谈判议程的确定 （一）谈判议程的编制： “5W”： When：何时举行、为期多长； Where：在何地举行； Who：对手是谁； What：涉及的内容有哪些； Write：谈判记录、协议起草。 二、谈判议程的确定 （二）己方拟定谈判议程时应注意的问题： 1、议程安排要扬长避短，发挥己方优势； 2、议程的安排为己方策略的实施埋下契机； 3、议程要体现己方总体方案； 4、议程安排不要过分伤害对方利益； 5、不要暴露己方的谈判目标。 二、谈判议程的确定 （三）对方拟定谈判议程时应注意的问题： 1、未详细考虑前，不要轻易接受对方的议程； 2、在安排问题之前，要给自己充分的时间考虑； 3、详细研究对方提出的议程，以便发现是否有什么问题故意被对方屏弃在议程之外； 4、不要表现出你的要求是可以妥协的； 5、对议程不满意时，要有勇气去修改； 6、利用对方可能暴露的意图，后发制人。 三、谈判人员的组成与分工 一个谈判组的组成涉及两方面的问题： 1、人数问题： 由谈判地点、内容、对方的人数、谈判人员的素质、谈判内容的技术性等方面来确定。 2、人员组合问题： 一般由一个负责人、经济法律师、经济师或会计师、工程师、翻译等组成。 四、谈判过程中联络通讯方式及汇报制度 谈判过程中，情况瞬息万变，需要事先拟定好沟通渠道和请示汇报的程序。 五、确定谈判的基本策略 1、要确定对方在本次谈判中的目标是什么？ 2、确定在我方争取最需要的东西的时候，将会遇到对方哪些方面的阻力？ 3、确定对策； 4、使本方对谈判中对方可能提出的问题和要求有所准备。 2-3 商务谈判信息 信息的作用 信息的主要内容 信息搜集的主要方法 一、商务谈判中信息的作用 1、是制定谈判战略的依据； 2、是控制谈判过程的手段 3、是谈判双方相互沟通的中介。 二、谈判信息的分类 （一）按谈判信息的内容划分： 1、自然环境信息； 2、社会环境因素； 3、市场细分化信息； 4、竞争对手信息； 5、产品信息； 6、购买力及投向信息； 7、消费需求信息； 8、消费心理信息。 二、谈判信息的分类 （二）按谈判信息载体划分： 1、语言信息； 2、文字信息； 3、声像信息； 4、事物信息。 二、谈判信息的分类 （三）按谈判信息活动范围划分： 1、经济性信息； 2、政治性信息； 3、社会性信息； 4、科技性信息。 三、谈判信息搜集的主要内容 1、市场信息； 2、科技信息； 3、有关政策法规信息； 4、金融方面的信息； 5、有关谈判对手情况分析。 四、信息资料收集的主要方法 1、分析公开的信息资料： 1、报纸； 2、广播、电视； 3、定货会、展览会等； 4、报告会、讨论会、宴会等； 5、预测法。 2、非公开信息资料的收集法： 1、收买信息资料； 2、使用商业间谍。 五、信息资料处理 （一）信息资料整理与分类： 1、评价； 2、筛选； 3、分类； 4、保存。 （二）信息资料的交流与传递 1、传递方式： 明示、 暗示、会意； 2、传递时机与场合。 2-4 商务谈判的其他准备 时间与场