销售人员素质模型(新)演示文稿.pptVIP

负向行为表现： 不关心工作任务，工作中心不在焉； 满足现有工作质量，不思进取； 工作缺乏主动性，想办法逃避工作； 眼高手低，设定不切实际的目标。 * 负向行为表现： 怀疑自己的能力，逃避困难的任务； 自负，对自己评价过高； 面对挫折，灰心丧气； 面对困难和冲突，轻易放弃。 负向行为表现： 在不合适的场合，由于情绪失控而造成不良影响（例如，造成客户的不满或关系破裂）； 表现出沮丧、消沉等负面情绪； 将个人情绪带到工作中，影响工作效率。 * 负向行为表现： 不能有效使用各种信息收集方法，例如互联网、报刊杂志等； 收集的信息杂乱无章，不善于进行有效的归纳总结； 收集到无用或无关的信息，对相关业务没有太大用处。 销售人员素质模型 忠诚度 团队精神 拼搏精神 创新精神 销售人员素质特征 人才招聘、选拔中素质评估的目标 具备完成和胜任现有工作 的知识/技能的人员 现在 未来 基本绩效 超标绩效 具备能够创造出 现有和未来工作 高绩效的素质的人 * 核心素质 综合管理能力 专 业 素质 胜任素质模型框架 胜任素质模型内容及等级要求 专业能力 专业能力 综合管理能力 核心素质 核心素质 综合管理能力 全局观念（3级） 诚实正直（4级） 爱岗敬业（4级） 团队合作（5级） 学习领悟（5级） 责任心（4级） 客户导向（4级） 自信心（3级） 信息收集（4级） 分析能力（4级） 成就愿望（3级） 专业性（4级） 成本意识（4级） 影响和说服（4级） 培养指导（5级） 情绪控制3（级） 计划能力（4级） 执行能力（4级） 关注细节（4级） 沟通能力（4级） 组织协调（4级） 全局观念（级） 人际交往（4级） 团队领导（5级） 化工产品知识（4级） 销售技能（4级） 市场开发（4级） 素质模型结构 * 岗位 岗位职责 任职资格（硬性） 工作经验 工作技能 能力素质 （软性） + ++ 岗位说明书 能力素质 是支撑岗位的最终基石； 是一个工作人员经过长期培养和潜移默化形成的，是用来推动和帮助工作完成的能力。 员工素质模型结构图 * 通用素质模型，适用用于公司所有管理员工 专业素质模型，适用用于公司各级类销售人员的销售专业素质 员工与管理人员职责对比 * 渠道 1.在销售总监的领导下，做好化试耗材部销售管理工作。 2.在公司营销中心管理制度及流程框架下，制定本部门的管理细则及办法。 3.在营销中心年度度、季度、月度基础上制定本部门的年、季、月销售目标执行计划并分解到小组及个人。 4.制定适合当期的市场推广与销售执行方案，并经审批后组织执行与跟踪管理。 5.组织开发各种营销手段，并落实销售手段创新。 6.负责组织对外合同报价、投标、谈判、合同签订等销售工作。 7.对部门新员工进行协助销售与陪同销售工作。 8.协助销售人员处理重大质量事故等。 9.负责协调本部门与公司相关部门（财务、物流、技术、生产）工作关系。 10.负责本部门员工的招聘、选拔、录用工作。 11.负责对本部门员工进行合理分工，协调部门内部工作关系。 12.负责对本部门员工进行管理技能、销售技巧、产品知识等的培训工作，提高销售人员达标率。 13.负责对本部门员工进行考核、奖惩、晋升降级等相关工作。 14.负责对化试耗材产品进行市场调查，并将调查结果向上级及相关部门反馈。 15.负责对化试耗材产品类客户进行跟踪与维护，并将跟踪反馈结果向上级及相关部门反馈。 16.根据市场调查及客户反馈，提出新产品开发意见及建议。 17.建立健全部门客户及产品管理档案，并按周期进行升级与优化。 18.负责对部门客户管理与分析方案，为客户提供优质客服服务。 19.负责重要客户接待，组织对外客户公关工作。 20.负责对重要客户投诉处理，实施客户满意度调查并及时反馈。 21.负责本部门销售信息系统建立与完善。 22.负责定期完成销售统计报表（日、月、季、年），并具有详细的分析原因、措施与方案。 23.负责部门应收账款跟踪管理，防止呆账、死账产生。 24.领导安排的其它工作。 销售经理岗位工作职责 市场部经理 能力素质模型 职责部分可以再细化 电子商务部经理 能力素质模型 职责部分可以再细化 销售人员任职资格要求 * 一、入门期销售人员的必备能力（见习员工0---3个月） 二．成长期销售人员的必备能力（员工）生存期（3---6个月） 三．成熟前期销售人员必备能力（见习主管6个月—1年） 四．成熟后期销售人员必备能力（主管2---4年） 五．销售经理必备能力（见习经理----经理4—6年） 六．销售教练必备能力(7年以上 ) * 定义：核心素质是公司企业文化、价值理念和发展战略的具体表现，适用于合成检测公司全体员工。 “核心素质”包括 核心素质 * * 综合管理能力 定义：是管理人员需要具备的