[管理学]销售技巧.pptVIP

销售技巧 与客户沟通的一般常识及注意事项 客户拓展技巧 交流沟通技巧 成交技巧 一、从心开始—与客户沟通的一般常识及注意事项 区别对待：不要公式化对待顾客 为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面： 1、看着对方说话。 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停忽略你的客户，他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。 如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着客户，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但客户，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。 3、用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 擒客先擒心： 获取客户的心比完成一单买卖更为重要 不在乎曾经拥有（客户），但求天长地久。 曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。客户是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。 你不是向朋友推销什么，你是替他寻找想买到的。 卖一套房给客户，和替客户买一套房是有很大分别的。 客户喜欢选购而不喜欢推销。 从客户的角度出发，集中注意力了解客户的喜好，帮助客户选购最佳的住宅或商铺，务求使客户满意。 客户不是想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方。 要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。在整个过程中，不要轻信客户推搪的话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看、去留意、多用耳去听。 2、注意客户口头语言的传递。 当客户产生购买意向后，通常会发生如下的口头信号： （1）客户的问题转向有关楼盘的细节，如费用、价格、付款等 （2）详细了解售后服务 （3）对置业顾问的介绍表示积极的肯定和赞扬 （4）询问优惠程度 （5）对目前正在居住的楼盘不满 （6）向置业顾问打探交房时间及可否提前 （7）接过置业顾问的介绍提出反问 （8）对楼盘提出某些异议 3、身体语言的观察及运用 通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。 4、表情语信号（1）顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变 成自然大方、随和、亲切。（2）眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。 5、姿态语言信号（1） 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。（2） 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。（3） 开始仔细地观察楼盘 （4） 转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 6、引发购买动机 每个客户都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，置业顾问的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被客户的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。置业顾问切忌认为客户无心买房而采取冷漠或对立的态度，并不要等客户询问，而是主动招呼，主动引导客户。 与顾客沟通时注意事项 ⑴勿悲观消极，应乐观看世界。 一个置业顾问，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐 一个置业顾问，每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能直接地表达出来 所有这些会令置业顾问心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。 ⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。 客户的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客户的说话节奏才是上乘之策。事前了解客户的性格也很重要。 ⑶多称呼客人的姓名。 交谈中，常说照XX哥意思来说，记者客户的名字，不要出错。尤其是初次来访的客户。每个人都喜欢别人记住自己的名字，因此借此可衡量自己在别人心目中的重要性。 ⑷语言简练，表达清晰。 交谈中，如果说话啰嗦，概念模糊，未能表达清楚意思，