以客户为导向的销售技巧1.pptVIP

以客户为导向的销售技巧;告诉我，我会很快忘记； 教我怎么做，我也许会记住一些或者一知半解。 如果让我参与，我就会牢记并理解。;培训的主要内容;第一章您在销售当中的作用和职责;1.1 公司的成功取决于您;销售人员的位置;您每天在销售什么？;销售人员的七个任务;营销的核心理念;客户对您的期望是……;客户对您的期望是……;职业化和非职业化销售人员的比较;有助您销售的个性品质;销售是一个伟大的职业从销售人员成长起来的公司总裁;达到销售成功的三个条件;1.2 开发和管理我们的客户;成功的开始;销售人员面临的环境;我们的竞争环境：Porter教授五要素图;SWOT模式：了解自己和环境;竞争对手分析;谁是我们的目标客户？;挑选目标客户的一个方法;目标客户的现采用阶梯状况;如何管理目标客户;怎样理解我们的产品？;客户为什么会购买我的产品/服务？;人类需要金字塔;客户的6个购买动机;客户的购买决策过程;客户的决策及影响决策的团队构成;决策是动力与阻力作用的结果;第二章：运用您的沟通和谈判能力; ;2.1 沟通的方式;6个最关键的问题W5H;2.2 谈判的6步法;第三章产品销售：六步法;3.1 准备一次拜访;3.2 接触：“4*20”原则;接触中的步骤;接触中要避免的5种错误;有两种顾客：;开场白：展开话题的6个技巧;例：引出开场白的技巧;使用开场白的注意事项;3.3 了解：客户的需求与环境;为什么要了解客户？;制定您的询问策略;几个关键定义;如何识别客户需要;询问：目的，时机与方法;需要背后的需要;开放式询问的用途;限制式询问的用途;3.4 说服：目的，时机与方法;说服客户的工具：FAB;说服是------;使论据更有效的五种办法;客户的三种反馈;技巧一：如何面对客户的无动于衷;技巧二：如何面对客户的负面反馈？;(1)如何消除客户的怀疑？;(2)如何消除客户的误解?;(3)如何处理你不能满足的需求？;处理客户反对的好习惯;几种主要的反对意见;小结：处理客户不同意见的三部曲;3.5 做销售决定的绿灯信号;做决定时您的角色;简化决定的技巧;要求客户做什么？;几种常犯的错误;结束会谈;成功获得合同的四个要素;水到渠成，瓜熟蒂落;3.6 有效地巩固与客户的关系; 1.准备 2.接触 3.了解 4.说服 5.决定 6.巩固;第四章：在销售中前进，建立持久的客户关系;（A） 明星类 问题类 H 提供高销量 提供高销量 公司总销量份额高 公司总销量份额低 现金流类 瘦狗类 L 提供低销量 提供低销量 公司总销量份额高 公司总销量份额低 H L （S） ;明星类;问题类;现金类;瘦狗类;客户的需求层次;三、处理异议： 客户拒绝的十个借口;客户拒绝的真正原因;拒绝为什么发生;出现拒绝是你的原因;消除拒绝的关键;了解客户的真实需要;了解客户的真实需要;四、了解客户，建立持久关系;表现型;表现型;实践型;实践型;规划型;规划型;关怀型;关怀型;表现型;规划型;实践型;关怀型;建立客户档案;提高客户忠诚度 ;五、情境模拟： 客户不愿更换现有供应商的原因;面对竞争对手;面对竞争威胁;培训后给您的七点建议;内容摘要