客户拜访六连环实战技巧.pptVIP

* 访后分析 1、文件整理与记录 2、成功与失败之处分析 3、 “购物篮”分析 4、下一次拜访目标及策略制定 * 三大技术： 问题、聆听、观察 五大原则： 1、双赢原则 2、让客户感觉到他是决策者 3、掌握洽谈节奏和主动权 4、对自己、产品、公司拥有自信 5、把握自己的交易底牌 实地拜访小结 * 课程圆满结束，感谢大家合作！ * * 感受： * 感受： * 感受： * 感受： * 感受： * * * * 实地拜访 拜访目标确定 预 约 客 户 收集客户名单 描绘目标客户 制定客户开发计划 海平面 推销的冰山效应 * 实地拜访，为客户提供购买机会 协商解决问题的条件 开 场 1 2 3 4 5 准备成交 * 1 消除客户压力 2 创造融洽的会谈气氛 3 开场目的 * 业务关系 推销员 顾客 普通人际关系 被委托者关系 你和客户扮演的三种角色 * ⒈ 对推销员的不良预期（曾经被骗） ⒉ 对未知变化的恐惧 ⒊ 对你的不了解 客户产生心理压力的原因 * 1、开场白： 问好、姓名、公司、拜访目的 2、寒暄 时事、环境、交通、朋友介绍等 3、导入正题 提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品 开场内容 * 开场内容 询问是否接受： 可以让你获得所需的资料，能更有效 地使用自己和客户的时间； * 1、首先要在普通人际关系上建立良好的会谈气氛 2、不要立即开始介绍产品，进行推销 3、根据客户的个人特质和关系密切程度采用不同的寒暄内容 4、提高观察力--“情人的眼” 开场注意事项 * 1、个人的需求 2、企业内其他人的需求 3、企业的需求 探测客户需求—客户需求什么 * 探 询 结 论 未发现需求 发现需求 探测客户需求的程序 * 开放式询问 结论式询问 问题技术—问题漏斗 * 1、吸引注意力或注意力引向谈话的主要方向 2、 3、提供信息 4、 5、结束谈话 问题的五种功能 * 问题的两种类型 开放式询问鼓励客户自由回答： 一般来说，询问方式越开放，客户 就会与你分享越多的信息，但可能 变得缺乏重点而浪费时间； 限制式询问把客户的回答限制于 “是”或“否”： * 漏斗式询问，由大到小 使客户感觉到受尊重，同时很平等 探询需求的注意事项 * 判定开放式或限制 式询问句 问题技术练习及举例 * 1、 听而不闻 2、 3、 有选择的听 4、 5、 聆听技术—聆听五层次 * 1、不要走神 2、不仅要关注语言本身，更要关注语气和体态语言 3、做出积极反应 聆听技术—注意事项 * 1 客户购买的是什么？ 2 客户为什么会买你的产品？ 3 典型推销句式练习 提供解决问题的方法 * 我不要 我要 计算机 高速运算能力 DVD 美妙的音乐 豪华轿车 舒适、地位显赫 客户购买的是利益，而不是产品本身 * 不要推销 而是推销 手机 联系与成功 万宝路 威猛、粗犷的 牛仔精神 书籍 智慧与思想 我们推销的不是产品，而是利益 * 卖点 ： 1、你的产品/服务能满足客户需求 2、你的竞争对手没有或没有表现出来 客户为什么会购买你的产品---卖点 * F：Function 特性 A: Affection 优点 B: Benefit 利益 E: Evidence 证据 典型推荐句式： FAB 特性---优点---利益 FABE 特性---优点---利益---证据 FABAT 特性---优点---利益---适应性 ---封闭式问题 有效推荐句式 * 列出五个最常用的FAB句式 有效推荐句式练习 * 顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？ 协商解决问题的条件 * 反对意见的分类及产生原因 非实质反对意见 1、顾客的购买欲望并不明确 2、 3、4、顾客对推销员缺乏基本信任 实质反对意见 1、 2、 3、顾客需要了解更多的信息 4、出于本能砍价 * 1、 2、 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法 反对意见的处理： * 找出三个最常见的反对意见，并讨论解决方法 处理反对意见练习 * 处理反对意见练习 我们已经有一家供应商 了，我们也很满意。 你们价格太高啦，某某 公司比你们低30%。 我认识你们张总，我下 次和张总谈吧。 表示理解，但问题是： 一家供应商是否可靠， 如果有第二家，受益 的是你们； 您认为我们的价格高， 但是，您有没有