店面销售技巧2.pptVIP

* 没买感到愧疚，丢人。没买单笑，买单哭 * 借钱 、赌博、培训 * 女人说：老公是自己的好还是别人的；男人说：老婆是别人的好还是自己 * 沟通很重要，但不是最重要。两种方式引导：视觉83%，听觉27%。耳听为虚，眼见为实。产品竞争同质化严重，重服务 * 农村人牵驴到城里。城里人请农村人吃饭，城里人说：吃饱没有呀？农村人说：吃饱了。城里人：我问驴呢。农村人：打驴说，你还有城里人亲戚 * 买药的经历：三黄片你哪里不舒服，我帮你看看。大哥很疼吧，影响工作吧。这个是***炎症。锁定需求后就介绍产品你想好的更快吗?中西药结合疗效好 * 技巧 使用：“你有没有*****经历” 案例:电脑 货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不能告诉你。。。” 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） 顾客是什么？ * 推销产品四步法 1、发现问题 2、放大问题 威胁，信赖，依赖 3、解决问题：好处 4、产品介绍 顾客容易被误导（价格）例：D06 价格就像女人的年龄，该说的时候才说 沟通原理：站在对方立场 销售者：我****。顾客：我***** 不通 销售者：你****。顾客：我***** 通 * 体验销售 你有什么感觉（拿机器） 买药1000元都花了，还在乎这三四百，何况是药三分毒，治标不治本。 你听说过*****(威胁） 你知道为什么****，你知道为什么**** 据专家调查，90%的人******美化 身份 象征 塑造价值 案例：看病花钱 抢钱 传销为什么疯狂 * 开场技巧 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任 之三：唯一性开场 限时限量，独一无二（让顾客知道） 之四：卖点开场 之五：对比开场(功能） 之六：促销开场 * 开场白： 先生，现在正做五一活动， 现在买是最划算的时候 体现重点，语调疯狂，体现兴奋语言 * 超级赞美不露痕迹 原则： 不拍马屁，不讨好顾客，要喜欢顾客 逢人减岁，逢物加价 花儿不能没有水，女人不能没有赞美 开场技巧：赞美开场 你说的真对 你真有品位 你眼光独到 * 寻找赞美点 女性：发型 发质 脸型 肤色 家人 品德 男性：气质 文雅 儒雅 稳重 肚子（成功人象征） 发现别人发现不到的优点（秃顶赞美） * 五步秘诀：欲望点燃 寻找一个点：具体一个点（理由） 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出（口语化） 适时地说出:对话中适时的加入调料 * 赞美和奉承的区别 发现是一个优点就是赞美（事实） 发明一个优点就是奉承 * 第四式：了解需求 沟通技巧1 销售就是发问——需求 1、首先问选择性的问题 问客人关于“需求”的问题 2、问客人“Yes”的，引导一步一步说Yes 问有同理心的话，顾客会觉得你提出的问题是为他着想的 3、最后问顾客的选择。 记住：问题不是一个一个问，间断 * 沟通技巧2 套感情 五同行销法：同姓 同乡 同语言 同爱好 同窗 同病 关键动作：意向性的客户资料登记 倾听是打开心扉，实现销售的不二秘诀 用耳朵听 用眼睛听 用肢体听 用嘴巴听 提问一分钟，倾听二分钟，认可三遍以上 * 共勉 要想千人头上坐，须得万人脚下走 要想人前显贵，须得人后受罪 * 第五式：量身定制 老太太买李子： 小贩A：我的李子又大又脆，特别好吃 小贩B：我这里各种各样的李子都有，你要什 么样的李子？ 小贩C：别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？ A是推销 B找需求 C提问附带推销 * 第六式：快乐成交 快乐成交三个标准： 完成成交 完成成交的效率 完成成交后与顾客的关系变好了（给顾客一种赢的感觉）这是成交的核心 成交的障碍：真实异议，卖东西不是钱的问题，是心情问题 原则：心情和事情， 永远回答：是是是……. * 对异议的认识 所有售后问题都是售前造成的 积极地心态，先解决心情再解决事情 首先坐下来，坐下来就不吵架。行为学研究：坐下来时气压住丹田 倾听。放风筝：风大时放线，风小时收线 笔记 * 处理反对问题五种方法： 忽略 转化 转移：扬长避短 解释：因为…..所以…… 道歉 * 人生黄金七个字 对不起, 非常抱歉！……. * 成交的征兆 顾客刺激我们：挑刺 降价 打折 买赠 这是成交的前奏，凡事往好处想，掌控好 太好了！（我们又要卖了） *