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店面销售技巧及情景训练 上海金麦油脂食品有限公司 市场拓展部 刘 斌 学前思考？ 作为一个普通客户去购买商品的时候，你希望遇到什么样的销售人员？ 我们购买商品时的期望 真诚、热情的态度 销售人员专业的形象 合理的产品性价比 好的产品质量、功能、配置 准确完整的信息和知识 可靠和完善的售后服务 令人愉快的购物环境 重塑自我 树立正确的态度 展现专业的礼仪 建立良好的客情 做好压力管理 树立正确的态度 真诚 双赢 自信 树立正确的态度 热情 持之以恒 对所有的顾客都保持热情 对同一个顾客在销售前后 要保持同样的热情 适度 专业 猜猜看，这是什么？ 它价值丰厚，却不费一分； 它不会使赠送的人变得拮据， 却使接受的人变得富有； 它发生在分秒之间，却能被永志不忘； 它买不到，求不到，借不到甚至偷不到； 它只能真诚给予，否则便毫无意义。 微笑的标准 露出八齿 嘴角对称 亲和力的“三笑” 什么时候微笑？ 当客户走近，你与他有目光接触时； 当客户走近，你与他打招呼时； 在你与客户交流的过程中； 在送别客户时； 在与客户进行电话交流时。 目光接触 目光接触的区域： 两个眼角和下鼻端 组成的三角区域。 目光方向： 保持水平视线 规范的站姿 垂手站姿 规范的站姿 前交手站姿 规范的站姿 后交手站姿 规范的坐姿 正坐： 两腿并拢，上身挺直坐正，小腿垂直地面。双手放在桌子或双膝上； 男士双腿可略分开且小于肩宽。 规范的坐姿 开关式： 坐正。女士双膝垂紧，两小腿前后分开，两脚前后在一条线上。 展现专业的礼仪 蹲姿 手势 语言 女销售人员的化妆 规范的蹲姿 地上取物的姿态，谁最正确？ 规范的蹲姿 地上取物的准确姿势 走到物品左边，让物品位于身体的右边； 腿取半蹲的姿态，右腿压住左腿 右手取物 如果穿着低领上装时， 一手可以护着胸口； 不要东张西望。 她们的手势正确吗？ 规范的指路手势 掌心向上，五指并拢； 手势有力而有弹性； 伸出的手臂臂弯在135－180度。 规范的语言 礼貌用语： 您，请，对不起，没关系，谢谢，再见 音调亲切 语速适中 忌用忌语 不要流露“诧异”的神态 展现专业的礼仪 服装 递送名片 给客户一定空间 细节 规范的着装 制服： 系好钮扣； 双排扣西服全部系好钮扣； 三排扣扣中间一粒钮扣； 单排扣也可全部不扣； 规范的着装 制服和衬衫 干净 平整 层次 色彩 不要将制服的兜盖随便塞在衣兜中。 规范的着装 裤子 着正装裤或裙子 要熨烫平整 尽量不要在裤兜内放体积 较大的东西 规范的着装 袜子 男士一般穿与裤子一样颜色或 更深颜色的袜子 女士尽量穿中性颜色的袜子， 透明的肉色和深褐色或比皮 肤略深一点的色调也可以 规范的着装 鞋子 工作场合应穿皮鞋 鞋的颜色应与衣服下摆一致或更深 建议鞋根高度不要超过3CM 不要穿跑鞋、凉鞋或露脚趾的鞋 鞋子要保持干净 交换名片 双手食指和拇指执名片的两角，以文字的正方向对方，递送同时自我介绍 双手接过名片 从对方的稍下方递送，以左手接过名片 看上几秒，以示尊重 从职位最高的领导开始交换 收到后不要立刻放入包内 致谢同时略加评论、沟通 给客户一定的空间 与客户保持合适的空间距离 与客户的距离先远后近 不同的客户可以接受的距离 是不同的 四种人际空间距离 亲密：0.6m 私人：0.6-1.2m 社会：1.2-4m 公共：4m以上 给客户一定的交流空间 不要采取一路紧盯的方法 不要给客户施加压力 给客户一定的自由察看产品的时间 找准介绍产品的时间和机会 关注决定成败的——细节 指甲 不要留长指甲 不要在指甲上贴花 不要染指甲 关注决定成败的——细节 首饰 食品行业从业人员不要戴任何首饰 关注决定成败的——细节 头发 男士一般不留长发，发长以不过衣领为限 女士以束发、短发为首选。短发以不过肩为原则 关注决定成败的——细节 女士标准工作发型 关注决定成败的——细节 工卡或标牌 工卡或标牌要佩戴整齐，并注意经常检查是否出现挪动位置、歪斜等现象 关注决定成败的——细节 面部卫生 眼睛分泌物 鼻腔分泌物 鼻毛 牙齿残留物 保持口气清新 建立良好的客户关系 四个基本出发点 尊重 体谅 为别人着想 使别人快乐 建立良好的客户关系 记住客户的姓名 闲谈的技巧 关心客户利益 与客户趋同 记住客户的姓名和面孔 基本要求 能立即认出他（她） 能叫出他（他）的名字 关心客户利益 为客户着想 提醒客户购买中可能碰到的问题 利用小赠品赢