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购车赠金卡促销方案 东风雪铁龙品牌4S店 东风雪铁龙品牌4S店 购车赠金卡促销方案 2005年8月16日 实施背景 - * - 实施背景 1、准备购车客户在车型选定雪铁龙品牌的情况下 2、准备购车客户在同其他品牌对比预购车型犹豫不决的情况下 3、售后服务 - * - 实施背景 1、准备购车客户在车型选定雪铁龙品牌的情况下 按正常的消费行为，消费者要货比三家，试探华弛与闽神间的最低价，以最实惠的价格购车。在闽神公司近两个月的客户跟踪及同事的客户跟踪上了解到，华驰为了夺取我闽神客户，几近零利润的情况下报价甚至成交，造成我司客户流失，带来了极大的压力。 作为同级别车型中相对市场保有量少、竞争力不强的雪铁龙品牌，能将客户购车的最终品牌从其他竞争品牌转变为雪铁龙，销售员已经做了艰难的大量说服工作，而在最终即将成交时却因华弛的低价抢单而痛失客户。 - * - 实施背景 2、准备购车客户在同其他品牌对比预购车型犹豫不决的情况下 消费者没有理性的分析车型的价值所在，虽然雪铁龙的部分产品性价比相对竞争车型的要高许多，但却不被客户所认同，而仅凭经销商在最后车价优惠空间上来选购认为更优惠的品牌，在这方面我司所代理的雪铁龙品牌的厂家，在营销策略中市场定价及给经销商的可掌控的价格弹性空间上与同价位的其他品牌略显弱势。本身作为大众化品牌车型的利润空间相对就小，而且厂家给我们经销商的价格掌控空间上更小，在对购车者的让利上，最终达不到其他品牌的期望值，而造成购车者选购其他品牌的产品。 - * - 实施背景 3、售后服务 东风雪铁龙品牌4S店地处福州市郊且处在东南方向，仅能辐射到较近的福州10%市区及长乐、福清、平潭和闽侯南部地区，地理位置上相对华弛辐射的90%福州市区及连江、罗源、闽清、永泰和闽侯大部分地区等，在辐射范围上明显处于劣势。东风雪铁龙品牌4S店距市区较远，并有白湖亭收费站的阻隔，很多福州市区及大部分福州地区的雪铁龙用户出于短途方便、省油费和过路费等因素的考虑，往往不会选择距离较远的服务站来维修保养车辆。诸上地理位置等客观因素，许多在我司买完车的用户不到我司来维修，造成售后客户的大量流失，以致我司售后亏损的现状。另华弛之所以低价位抢客户，也是因凭借其售后的地理优势，来扩大售后客户资源，以便在售后上获取利润来补足销售上的损失。 实施策略 - * - 实施策略 开展购车赠金卡活动 金卡“解释” 金卡服务内容 促销思维 开展购车赠金卡促销活动的目的 达到目标 赠送金卡对象 - * - 实施策略 金卡“解释” 由东风雪铁龙品牌4S店限量发行的贵宾卡，专供雪铁龙车主使用，凭金卡到东风雪铁龙品牌4S店可享受贵宾级的服务待遇。 - * - 实施策略 金卡服务内容 优惠服务：销售维修工时八折优惠（不含钣金、喷 漆），部分配件享受九五折优惠。 免费服务：每年享受一次免费发动机专业外部清洗。 救援服务：提供（市区范围内）24小时救援服务。 保险服务：协助金卡用户办理车辆保险，及车辆出险后的理赔。 - * - 实施策略 促销思维 《倔强的德国人终于开窍，大众明确市场的定位》中“大众汽车中国集团副总裁张缓新曾说过一句很经典的话，大众汽车一款先进的发动机，还比不上竞争对手一个可口可乐架。”（出处：参考消息，北京参考，/news/2005-06-08/1019120699.shtml）。据目前国内汽车市场消费者购车行为非理性的阶段，多吸取日韩、美国等品牌厂商在国内市场迎合中国汽车消费者心理的优点（相对欧洲厂商在汽车占有率上日韩、美国厂商逐年递增），以小的利益来吸引购车者，翘起动辄几千元让利的难点，特别是对于侃价处于胶着状态下的客户，抛出金卡刺激、诱惑客户，以便打动购车者促成交易。 - * - 实施策略 开展购车赠金卡促销活动的目的 打击同区域经销商XX，提雪铁龙品牌销量及福州市场占有率，同时提升售后营业额，增加进站维修车次，使售后服务站转亏为盈，超额完成2005年闽神公司的各项经营指标。 - * - 实施策略 达到目标 使销售谈判能顺利进行，成交率相对以往提高10%，进站维修车次每季度递增10%，售后营业额每半年递增20%，一年后实现售后服务站转亏为盈。 - * - 实施策略 赠送金卡对象 所有购雪铁龙品牌的客户。前面促销思维上已经提及在价格谈判已无退路的情况下要抛出金卡吸引客户，达成成功销售的目的。同时即使是价格谈判顺利的客户，购车时没有提及金卡相关事宜，在交车时也要赠送金卡，以便用小的利益来拴住客户，确保在我司购车的用户在维修保养时即使相对XX路程较远，也会选择到我司来维修车辆