营销执行力管理过程与目标管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 1、销售过程管理 2、店铺执行力 3、目标管理 4、店铺管理的思路重点 5、销售目标分解指引 6、商场活动开展指引 7、区域经理督导职责 8、店铺员工管理 销售过程管理：也称做销售流程管理，是分解销售链的一连串的销售活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。 1 执行力：指的是贯彻销售意图，完成预订的目标的操作能力。 店铺成功，15%靠策略,15%靠专业，30%靠执行力，10%靠有效的配合协作，25%靠管理，5%靠努力。 目标管理：目标管理是现代化管理的科学办法之一。要建立目标，做好目标分解，确定考核制度，组织实施和严格奖惩考核 。 2 　店铺管理的思路重点： 1、终端管理没有长线的规划 2、计划总是得不到很好的贯彻实施 3、目标： 错误的目标导致的错误的计划，由此分解的店铺个人的销售计划也就缺乏实际可完成性。而且，这样还会影响士气。 3 4、执行 在执行过程中店铺没有与营运部相互协调和沟通。没有进行销售计划实施步骤的分解和细化，销售计划的可执行很差，使销售计划流于形式，落实不到实处。　 4 5、管理机制 计划只是一个推动力，需要有制度的保障和约束，需要有制度的激励，销售队伍才会有工作的激情。一个计划的实施，一个业务流程的贯彻，需要有一套较为完整和有效的绩效考核体系和合理严格的奖罚体系、恰当的激励机制，是对销售工作的极大促进和对销售结果有个保障。 5 4 A、店铺管理的循环：销售计划——销售组织——销售指导——销售执行——销售控制。 B、销售计划需要有好的销售组织安排和指 导，要有严格的销售计划追踪和过程监控才可能将销售计划任务有效落实。 6、终端店铺管理 C、严格、规范的过程管理是实现目标结果的必然，才能保障长期的业绩。 D、专业的销售技巧和优质的服务，了解顾客的心理。 5 4 7、管理始于计划 销售计划执行是一个有清晰目标、有执行步骤，既完整而又简练的执行过程。 8、流程是保证销售计划落实的工具 A、是销售团队内部的执行流程，主要是用来规定每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责 。 B、执行流程是用来保证在执行销售计划时做到每件事都有人负责，每件事都能在指定时间完成，从而最大化地保证销售计划的有效执行。 7 9、有效激励销售团队 A、建立绩效考核制度使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益联系起来 。 B、定期培训不断地培训店铺人员的执行销售计划的所需要的专业技能 。 3 10、对销售目标进行量化管理：其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、货品活动的分析、日常工作目标、目标达成率等。 4 11、市场信息和数据信息能够及时地反馈给公司营运部，对销售策划、指导、销售活动的决策等都有着重要的意义。 3 活动开展指引： 1、回顾效果：目前店铺正在做的一个或几个活动的销售反馈情况。 2、申请活动：计划申请的活动的主题和活动内容是？ 3、计划申请的活动是什么主题？档期是什么时间到什么时间结束？ 4、商场派券和收券的时间和派券收券的结算方式是多少？条件是否是否开展？ 3 5、商品配合：商城准备配合此次活动所做的具体实施推广性措施是 。 6、重点：本活动商城对本品牌的扣点要求？最多你能够争取到多少？ 7、活动内容：本次活动中商城的公函内容是？（因为你要提前核算出： a、、活动后的折扣率； b、实际扣点； c、销售预估出货量。 10 3 8、调查市场：策划活动的时间安排、时间段、天气温度（以售卖应季商品最优）。 9、申请货品：你想根据市场和本商城竞争情况想主销的商品类别（例如：毛衫、外套、针织衫等类别。 10、某些类型的商品（公司的正价或旧款特价）；根据预估和计算以上各个因素，以推算一个活动期你需要的各个类别商品的（商场销售）出货量。 11 3 11、活动期间：人员的组织和时间安排，她们对活动的理解是否透彻，并各项的相关工作是否都准备到位，店员活动期间推广活动用语。 衔接发货：客户主任衔接配货发货事宜，安排收货验货。 陈列：安排（活动期间）主推商品的陈列工作。 其他：销售跟进工作，及赠品、推广物料等的安排。 3 区域经理（督导）的职责 1、了解KITERA品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略； 2、遵守公司各项规定，执行上级指示，在客户主任的领导下，完成管辖区内的店铺（直营店、联营店、加盟店）总销售目标；