门店管理8要素培训(090924版).pptVIP

培训课堂主要规则 培训课堂主要规则 3、“企业文化” 的理解 销售部人员的主要职责 商业行为 － 销售部人员的主要职责 分销管理：必须理解产品的品类内作用 目标产品： 商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象 常规产品： 商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求 季节性商品： 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视 便利性商品： 商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品 产品的品类作用（方法一） 我们的产品按照不同类型实施分销策略 小组讨论 中粮的一线、二线各产品在包装食用油品类内的作用。 小组讨论，选择一些我们的产品，2个问题： 1－ 这些产品可以归类到哪些品类角色内？例如： 按照产品类别分，目标产品有：福临门花生油5L等等； 按照产品表现分，获胜者有…； 2－ 对不同的品类角色的产品，我们的分销要求及销售策略是什么？ 讨论15分钟，每组发言3分钟。 提高产品分销的技巧 销售没有什么比分销更基础、更重要的工作了！ 陈列效果的判断依据是什么？ 1－门店内最合适的销售位置 2－品类货架区内最好的位置 2－品类货架区内最好的位置 3－陈列方式要求最大化吸引购物者 4 － 陈列面对销量的巨大影响 陈列小结：四个步骤确定陈列表现 门店管理8要素：?价格 零售商常用的3种定价方法： ? 成本导向法： 在成本数额上加一个固定或标准的利润； 其缺点是忽略市场价格、需求变动关系及市场竞争； 通常有2种模式： 顺加：零售价=进货价 x (1+顺加率) 倒扣：进货价=零售价 x (1-倒扣率) 财务模式对零售价格的影响 销售人员的价格管理职责 常见的价格管理错误 没有任何价格标识-低级管理错误； 货架上的产品标识错位； 零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题。 标识内容错误(价格或规格描述错)-内部系统错误； 正常货架价格同促销陈列价格标签不符； 忘记更改货架上的正常产品价标。 产品上有若干新旧价格标签-管理不善。 库存管理的动态控制过程 通过建议订单管理库存 建议订单计算方式： 订单 =(订货周期天数 + 送货天数 + 安全库存天数) × 日平均销售量 - 现有库存 订货周期天数：零售客户规定天数，或：销售员拜访间隔天数； 送货天数： 从下订单到货到门店的天数； 安全库存天数：销售员建议门店的安全库存天数，例如：5天； 日平均销量： 每个SKU的阶段性平均销量，季节波动、节假日及促销需相应调整。 我们要注意库存的哪些内容？ 门店货架库存； 门店仓库库存； 滞销品库存； 临期货库存； 促销期间库存； 季节性产品库存； 公司可供库存。 经常使用助销工具：POSM 顾客：“一定是个好产品！买回去试试…” 助销员：“它最适合您！” 正确使用手写海报 销售人员的助销管理职责 促销执行客户谈判常见问题： 你们的促销方式不灵活，总是三板斧(促销装/特价/地堆)，不要做了！ 你通知的时间太紧迫，好位置没有了，差一点的位置倒有一两个，你要不要？ 促销费是给总部的，我们门店什么好处都没有，让我怎么积极配合你？ 其他厂商出的费用比你报的高，对不起，我只能给他们了。 你们上次的促销库存都还没解决呢！ 你要是不能让销量提升三倍，我们就不能做这个活动！ 客户需求金字塔 客户需求 零售客户从何增加销量？ (案例参考答案) 1.地堆的位置 案例：端架的摆放 一个SKU陈列的优点 造成购物者的视觉冲击力！ 主题明确集中； 消费者一目了然； 便于陈列。 大于3个SKU：精心设计的堆放形式 附：注意细节 注意细节：“Retail is detail” 注意细节：“Retail is detail” 门店管理8要素：?客户服务水平 客户服务水平的重要性 基本合作关系(可靠性)的建立 销售量的稳定提高 客户服务水平的概念 订单满足率 送货准确率 补货及时性 发票准确率 门店管理8要素：?客户服务水平 我们的业务目标: 在POP获胜！ 我们的心态 Support points made in earlier chart - move the discussion away from price. FLM won’t win a percent margin battle – find other needs (even if you know them) from the Buyer by asking questions, which you can provide benefits for 要点 1.拜访准备 2. 店面检查 3.销售与谈判 4 .达成销售