连锁酒店开发经理培训完整课件3.ppt

你了解铂涛吗 熟悉手中的产品 了解你的敌人 政策对比 从成功先例中吸取经验 案例一 青岛台东步行街中心店 房量：100间 地址：延安三路10号 签约时间：2014 -1 开业时间：2014 -7 总投资：600万 现状：青岛所有分店当中开房率前两名 成功签约过程分享： 一、初步接触 1、最初投资人已选好品牌，投资人三人一致认为加盟如家，原因是如家台东店每天满房状态 。 2、首先从投资人之一，能谈得来的一个人入手，进行了详细的交谈，并带其走访了经营较好的分店，让店长调出经营数据进行讲解分析。经过沟通，投资人基本已被说服。 3、又让接触的投资人把另外两个投资人约出来再一起谈，这样事情变得就不那么复杂了。 二、跟进阶段 1、通过关系给投资人调取了如家的经营数据，现场分析了实际收益情况。把此店开房率和平均房价按做7天进行分析。结果收益出乎投资人意料 2、又与其谈到如家在青岛的密集度，会员输送率等。总之就是找竞品的弱点。 3、建议其参加当时在昆明的招商会（增加其时间、财物成本），投资人此时已经动摇，经过商议后，派出一人前往参加，能跑去参加云南的招商会。此时断定项目已经基本没问题了。 三、投资人决断阶段 1、招商会回来后，投资人并不急于签约，原因是要做预算，做进场前的准备工作，甚至还有快完工时签约的想法。 2、最后给出了优惠政策（限时），之前一直要求优惠，一直没有答应，因为在他们没决定做不做时给优惠半点意义都没有，甚至还起副作用，本来费用项目比如家就少，再优惠说明7天真的太廉价了。和那些费用低的小品牌没什么两样。 四、签约 前面工作都做到位，签约也就是水到渠成的事了。顺利签约并打款。 成功经验总结 一、项目成功签约必要条件 1、合适物业（面积、地理位置、展示性、结构、消防） 2、投资人实力（资金） 3、投资人意愿（对品牌的认可程度） 以上1、2确认没有问题，作为重点项目跟进 二、第一次接触 1、找对人（直接投资人） 2、禁忌自夸品牌 3、多找物业毛病 4、不轻易答复优惠 5、能否做现场不给答复 三、跟进 1、跟进过程中禁忌频繁催促投资人签约 2、真正从投资人收益角度看问题 3、预计后期赔钱项目不建议投资人投资（重要） 四、签约 1、签约前发送电子版合同 2、签约 案例二 威海荣成高铁站店 威海荣成高铁站店 4.项目签约：利用天津招商会的契机，给到他政策上的优惠，分析投资人心 理，其想在淡季完成改造，春节前上线营业。通过招商会现场集体轰炸、实 体店参观震慑，威逼利诱、快刀斩乱麻，在他热血沸腾，还没来得及和其他 品牌进一步接触的时候完成签约。 5.与该项目无关：当项目签约完成后，投资人有问题需要帮忙时，请尽量给 予最大限度的支持，建立良好的关系，各行各业都有自己的圈子，当你把圈 子编织的足够大时，你的工作也会相应的轻松很多，老的投资人一定会通过 他的圈子给你带来新的项目，或多或少，或很快或很慢，一定不能干过河拆 桥的事情，总之，最大限度的表现出你的专业与负责，充分发挥人格魅力， 让你的投资人尽量久的臣服于你。 成功经验总结 一．前期行业信息储备 1.了解酒店行业：如酒店市场现状，发展前景等； 2.了解各品牌基本情况：如发展史，定位，排名，加盟政策对比，装修风格等 3.掌握基本的判断物业结构的技能； 4.了解酒店基本运营情况、成本等； 5.最重要的是熟练掌握本公司各品牌的特性以及加盟政策，坚定不移的相信自己推广的产品是最优质的。 二、项目信息搜集 1．扫街：在营宾馆、大型餐饮、在建商业楼盘、闲置物业； 2.各种信息渠道发布信息； 3.充分利用各种人脉资源：视个人情况，主要目的是让潜在投资者和有合适物业的人知道你是干什么的。 成功经验总结 三．谈判技巧 1.了解项目情况：要知道该项目周边情况，即适合做什么产品，找准切入点，表现出专 业的一面，获得投资人的认可与信任； 2.知道投资人最关心什么：旁敲侧击、察言观色，通过交谈，判断出投资人担心什么， 想要什么，比如未从业者，从行业前景着手，在营项目，从行业现状及加盟后带来的提 升入手； 3.善于引导投资人：千万不能被投资人牵着鼻子走，他问你答，尽量用你的思路去把投 资人绕到你想说的话题上，比如引到品牌价值、会员体系等能体现我们优势的方向； 4.不卑不亢：要始终相信，我们是给投资人带来赚钱的机会，我们依托的是铂涛集团， 我们不比坐在对面的人差，气势上要镇得住对方，当然也没有必要表现的多强势，总之 尽量营造一种平等、轻松的洽谈环境。 四、项目跟进 1、一旦有了可以跟进的项目，一定要经常与投资人沟通，了解最新动态，尽量给投资 人提供各方面支持，现有市场不是我们一家在做酒店，跟进不及时的后果往往是丢项目。 2、另外，手