步步为赢的销售策略.pptVIP

第四招：我方付出成交法 一. 案例： 1. 满头大汗的卖鞋男生 2. 不远万里看现场 二. 经典谈判启示: 1. 我方付出，尽显诚意，感动客户。 2. 见面三分情，只有合情才有合同。 3. 冲破你的心理防线，让你不好意思拒绝。 4. 客户如果最后不合作，他会很内疚，良心上谴责自己。 第五招: 焦点对外说服成交法 一. 案例： 1. 校花的故事 二. 经典谈判启示： 1. 换位思考是理解的最高境界；焦点对外是说服的最高境界。 2. 只有焦点对外，我们才能赢得里子，对方才能赢得面子。 3. 说服力就是获得下属追随的能力；就是取得客户认同的能力。 4. 焦点对外让我们和客户站在一边，谈判不再是针锋相对，而是伙伴。 对不同类型客户的沟通行为 对待力量型 说话直接些 有相左意见时，须提供可以替代的方案 确保他赢，照顾他的面子 给予立即回应 专注在所谈的问题上 对他的言谈表现出感兴趣的样子 对待活跃型 保持积极正面的沟通气氛 让他表达自己 对他热情一些 多注意对方的感觉 以有趣、好玩、幽默的言词来谈 谈话中可多涉及远景 对待和平型 有逻辑次序的进行谈话 问特定问题，找出他真正的需求 提供明确的先例，降低不确定感 记得公平正义原则 创造安全可靠稳妥的环境 给他家的感觉 当他是自己人 对待完美型 注意倾听他的话 镇定而且谨慎的回答问题 谈话内容要完整周全 沟通前准备所有相关资讯 放慢说明及展示