[经济学]高级营销员培训1.ppt

高级营销员培训 第一章 市场分析 知识卷：10分 技能卷：20分 第一节 市场调研 一、进行实地调查 二、处理调查资料 三、分析调查资料 一、进行实地调查 1、实地调查的种类：访问调查、观察调查、 实验调查 2、访问调查的种类：面谈访问、邮寄访问、 电话访问、留置调查 3、面谈调查的特点：直接性和灵活性、 回收率高 4、面谈调查的缺点：调查费用高、样本大时用时长、不利于对调查人员进行监督 一、进行实地调查 5、面谈调查的具体讯问方式：个人访问、集体座谈 6、个人访谈的优点：最通用和最灵活的方法 7、集体访谈的优点：在我国普遍被采用、一般有8—10人参加、可以激发一些想法和建议、 8、集体访谈的缺点：某些人的意见会对讨论产生较大影响 一、进行实地调查 9、电话调查的优点：节省调查时间、取得调查结果快、可节省费用支出 10、电话调查的缺点：可能存在母体不完整 11、留置调查的优点：调查问卷回收率高、被调查者填写问卷的时间充裕便于思考 12、留置调查的缺点：调查地域范围有限、调查费用较高、不利于有效监督 一、进行实地调查 13、观察调查的类型： （1）按调查人员是否对观察进行控制分：实验观察和非实验观察 （2）按调查人员观察方式分：结构观察和无结构观察 （3）按调查人员是否公开身份分：公开观察和非公开观察 （4）按观察中记录的主体分：人工观察和仪器观察 14、观察调查的应用：商品资源观察、营业现场观察、商品库存观察 15、实验调查的优缺点：p7 二、处理调查资料 16、调查资料处理过程 ：资料的验收、资料的编辑、资料的编码、资料的转换 17、资料验收过程中应检查的主要项目p8 18、资料验收中对不同资料的处理p9 19、资料编辑过程中应解决的主要问题p9 20、资料编辑中对不同资料的处理 21、资料编码分类的原则p10 三、分析调查资料 22、单变量统计量分析 23、单变量频数分析 第二节 市场购买行为分析 1、消费者购买行为模式：刺激—反应模式 2、营销刺激：4P、经济、政治、技术、文化 3、消费者购买行为类型：P15 4、习惯性购买行为相应的营销对策 5、寻求多样化购买行为相应的营销对策 6、化解不协调购买行为相应的营销对策 7、复杂购买行为相应的营销对策 8、产业购买行为类型：重购、修正重购、新购P17 9、中间商购买行为类型：购买全新品种、选择最佳卖主、寻求更佳条件 1、实地调查不包括（）。 A、访问调查 B、观察调查 C、实验调查 D、间接调查 2、访问调查不包括（）。 A、直接访问 B、邮寄访问 C、电话访问 D、留置调查 3、面谈访问的特点除了灵活性以外，还有（）。 A、直接性 B、费用低 C、时间短 D、样本小 4、面谈访问的缺点不包括（）。 A、不利于监督 B、费用高 C、时间长 D、样本小 5、而且由于面谈调查是直接与被调查者进行面对面交谈，调查结果容易受到（）因素的影响。 A、调查人员的工作态度 B、费用 C、时间 D、样本 第三章 产品销售 知识卷：25分 技能卷：40分 第一节 拜访与接近顾客 一、寻找潜在顾客 二、拟定拜访计划 三、接近潜在顾客 四、拜访与接近顾客的要点 五、认定顾客资格 一、寻找潜在顾客 1、寻找潜在客户的途径P116-119 2、3、4、逐户访问的含义、优点、缺点 5、6、7、8、广告搜寻的含义、优点、缺点、关键 9、10、连锁介绍的含义、优点 11、12、名人介绍的含义、关键 13、14、信函寻找的优点、缺点 15、16、资料查询的优点、缺点 17、18、市场咨询的优点、缺点 19、20、21、个人观察的含义、优点、缺点 22、设立代理的含义 23、竞争插足的含义 24、25、26、委托助手的含义、优点、关键 27、28、行业突击的含义、要求 二、拟定拜访计划 29、拜访计划的内容P119 三、接近潜在顾客P120 30、接近顾客的两层含义 31、接近拜访顾客的方法 32、33、商品接近法的含义、要求 34、35、介绍接近法的含义、缺点 36、社交接近法的含义 37、馈赠接近法 38、赞美接近法 39、反复接近法 40、服务接近法 41、利益接近法 42、好奇接近法 43、求教接近法 44、问题接近法 45、调查接近法 四、拜访与接近顾客的要点 46、拜访与接近顾客的要点P127 47、巧妙开场的方式 48、运用FABE法则介绍产品P129 49、商品的兴趣集中点（把握顾客的兴趣） 50、示范存在缺陷的