[经管营销]推销理论与技巧.doc

《推销理论与技巧》 实 训 指 导 书 市场营销教研室 2008年2月 实训一：推销准备工作模拟训练 一、实训目的：。实训： 教师向学生给出基本资料实训目的：等训师向学生给出基本资料实训目的：。实训：。目的：熟悉、掌握。了解。：。。。 实训五：处理顾客异议模拟训练 一、实训目的：。实训：教师向学生给出基本资料。实训目的：。实训：实训目的：。实训：××”，我能向您提几个问题吗？ G：可以，你想了解哪方面情况？ T：您是一位出色的企业家。 T：谢谢你的夸奖。 T：我说的是实话，您的业绩是有目共睹的，产品很受欢迎，不过您的产品生产成本怎样？很低吗？ G：生产成本不够理想。 T：完全可以进一步降低他们的生产成本，您说呢？ G：是的，我们在尽量想办法。 T：我相信，您一定会尽一切可能来降低产品的生产成本，提高经济效益，对吗？ G：对，不过，现在没什么好方法。 T：确实，假如我们帮助您解决问题，您有什么想法呢？您愿不愿意让您的每件产品比原先更能赢得顾客的欢迎，而成本却下降很多呢？ G：我一百个赞成，不过，怎样才能达到这个目的？另外，需要我付出多大代价？ T：“××”，我们公司生产出一种A产品，它的技术性能……，各方面都比现在使用的B材料要强，我们特别经过了一些大型企业的试用，他们都反映效果很好，并纷纷与我们签订了购销合同。 G：听起来不错，不过，我怎样才能相信呢？ T：我这里有权威机构的鉴定书、许可证、专利证、购销订单，您一看就知道了，您是这方面的专家，还请您多提宝贵意见。 G：我明白了。 T：“××”，给，这是我们的产品（模型，介绍产品）。我已经把您刚才提的问题都记下来了，现在，您还有什么问题吗？ G：没有了。 T：“××”，您对我们的产品很有信心，对吗？ G：是的，那生产一百个产品需要我们出多少钱？ T：“××”，根据我们的初步计算，每生产一百个产品需支付500元，为了生产出一百个比前更好的产品，花500元还是值得的，您说呢？每个产品成本只要降低5%，销量上升5%，您很快就会收回这笔费用。 G：这话不错。 T：“××”，我想您先购买一百个产品的原料，这样，您就知道效果如何了。 G：让我考虑一下，需要我马上做出决定吗？ T：不，没那个必要，我给您留一百个产品的货，您先考虑一下，星期三给我答复，好吗？ …… 3、在推销员培训的讨论会上，甲推销员介绍他推销的经验时认为，通过各种途径收集资料，再通过对资料的分析来确定推销对象是很重要的。乙听完后提出不同见解说，用那么多时间纸上谈兵，不如脚踏实地的多跑几家，资料收集一大堆，光在屋子里分析是没有效果的，最好还是在跑用户的过程中，骑马找马，边调查，边推销。 请你评价一下，谁说得对？ 4、连锁介绍法实际上就是我们现在流行的说法——建立关系网。 间接介绍法——推销员从现有顾客的各种交际活动和社会联系中间接地寻找新的 顾客。 连锁介绍法 直接介绍法——请现有顾客给介绍或联系新的顾客。（最常用方法） 一位推销员（简称“T”）与一对夫妻（简称“A”、“B”）正坐在桌旁聊天（AB买了这位推销员的一部新车） T：好，我真为你们高兴，看得出你俩非常喜欢这部新车。啊，A，你参加什么娱乐活动吗？ A：我喜欢打保龄球。 T：太棒了！请问，你打保龄球时，你的球友里有人提起过想买这样的车吗？或者你觉得谁有可能想买这种车？ A：啊，我知道有一位小伙子需要 T：噢，是吗？ A：他可能感兴趣，是的，他叫K T：好，叫K。嗯，B，你是否也参加什么娱乐活动或组织，比如说打桥牌啦什么的？（当A提出新顾客的名字K时，不要马上把其名字写在卡片上，只记在心上。如果当时就记下K，就会引起他们的怀疑） B：我打合约桥牌 T：请问，你打桥牌时，你的牌友中有人提起过想买一辆新车吗？ B：我的好朋友——劳娜肯定需要一辆车 T：叫劳娜，很好，你能这样肯定吗？ B：我完全可以肯定，只是她丈夫太吝啬了，不肯给她买 T：在当前，只有一辆车的家庭已经不多了，现在平均拥有二辆半汽车，我想她丈夫可能不知道 B：显然他不知道 T：她想让她丈夫知道这个数吗？ B：我想是的 T：他们现在有几个孩子？ B：有两个了，还有一个要生了 T：啊，那他们将要有三个孩子啦！那他们应需要稍大一点儿的车，即使他吝啬——当然咱们是在说笑话，他也得考虑一下经济合理这个问题，你说对吗？ B：他一定要考虑了 T：啊，A，你知道K的地址吗？ A：他住在北区××街，门牌号我记不清了 T：没关系，B，劳娜住在哪里？ B：他们住在××市××单位的宿舍区，记得是一栋二单元404号 T：记得太清楚了。我们喝杯新鲜咖啡吧？你们要黑咖啡还是要奶油和糖的？ A：我们都要黑咖啡 B：对 T：这儿有卡片，我常把新的关系户记在